Почему один сайт продаёт, а другой нет
Большинство сайтов сегодня собирают по одному шаблону: блок с отзывами, кейсы, преимущества в ряд по шесть штук. Всё вроде правильно, но где здесь сам клиент? Где его страхи, сомнения, ожидания?
Меня очень часто поражает, как мало компании реально знают о своих клиентах. Обычно это звучит так наша ЦА это все мужчины от 25 до 50 лет. Вот и весь анализ ЦА.
При этом есть количественные показатели демографические данные, аналитика по покупкам, конверсии. Но понять фундаментальные потребности и мотивацию клиентов они не пытаются. И да это порой бывает сложно.
Отчасти это потому, что поведение людей иррационально. Они действуют на эмоциях и убеждениях. И это все очень не просто оцифровать. Зато есть разные красивые отчёты по рынку и рекламные бюджеты тратят охотно.
А вот выйти и пообщаться с людьми, понаблюдать за их поведением скучно и «не по делу».
А ведь именно в этих наблюдениях кроются ответы на главный вопрос: почему человек ведёт себя так, а не иначе. И это то, что никакая статистика не покажет.
Эмпатический подход как раз про это. Это умение выйти за рамки статистики. Понять контекст, в котором живёт пользователь. Уловить его сомнения, боли, страхи и с какими проблемами он сталкивается, чтобы решить их.
Увидеть мир его глазами. Когда работа строится так, пользователи перестают быть абстрактными персонажами из презентации. Они становятся живыми людьми с конкретными проблемами и эмоциями, которые нужно учитывать.
И вот тут всё меняется. Сайт перестаёт быть набором экранов и превращается в место, где человеку все понятно. Где он чувствует: «да, здесь про меня». Тогда и рождается магия под название конверсия.
⚡️ Один из приёмов, который я использую чтобы понять проблемы ЦА — картирование клиентского опыта.
Это когда берёшь путь клиента шаг за шагом:
* что происходит до сайта,
* что он чувствует на сайте,
* и что остаётся после.
На каждом этапе всплывают настоящие проблемы и эмоции.
Когда работа строится так, клиент перестаёт быть «абстрактной персоной». Он становится живым человеком. И тогда сайт перестаёт быть набором экранов и превращается в место, где всё понятно и строиться доверие.
Где человек чувствует: «да, это про меня». И вот в этот момент и рождается конверсия.
👉 Цифры отвечают на вопрос что произошло. Эмпатия и картирование — на вопрос почему.
❓А какой у тебя был опыт, когда ты спрашивал у компании «кто ваша ЦА?» — что отвечали чаще всего?
Поделись в комментариях = ))
