При выходе на маркетплейсы новички часто совершают ключевые ошибки:
- Неправильно выбирают нишу и товар → и неминуемо несут убытки,
- Не считают юнит-экономику → поэтому уходят в минус,
- Экономят на упаковке карточки → получают низкую конверсию,
- Запускают рекламу без отзывов → бюджет уходит впустую,
- Не анализируют продажи регулярно → а значит, упускают проблемы.
Спросили эксперта направления E-commerce в МоемСкладе Екатерину Гнутову, как начать торговать на маркетплейсах. И вот что выяснили:
Шаг 1: Оценка ниши и выбор товара
- Анализируйте тренды: Выберите категорию товаров с растущим спросом.
Используйте:
- Бесплатные инструменты: личные кабинеты маркетплейсов
- Платные сервисы: MPSTAT, Market Guru (ищите акции или тестовые периоды).
- Убедитесь, что вы можете предложить не только привлекательную цену, но и уникальные преимущества, которые выделят ваше предложение на фоне других продавцов.
Шаг 2: Оцените, сможете ли вы заработать?
Посчитайте юнит-экономику каждого товара. Что учесть:
- Закупочную цену, упаковку, транспортировку, маркировку.
- Комиссию маркетплейса, хранение, логистику до покупателя.
- Процент возможного брака.
- Рекламу (закладывайте минимум 30% от оборота при старте продаж, а далее можно уменьшить до 10%).
Важно:
Даже при маржинальности 200% можно уйти в минус. Используйте таблицы для расчета рентабельности каждого товара.
Шаг 3: Создание карточки товара
- Изучите целевую аудиторию: Оформление карточки зависит от того, кто ваш покупатель
- Фото — это важно!
- Показывайте ключевые характеристики на изображениях (размер, материал, особенности).
- Заранее предугадайте страхи и вопросы клиента и дайте на них готовые ответы — краткие, но информативные надписи.
- Текст в описании почти никто не читает — вся информация должна быть на фото.
- Укажите параметры для фильтров
Это повысит видимость товара в поиске.
Шаг 4: Первые продажи и отзывы
- Без отзывов — нет продаж: Пока у товара нет оценок, покупатели не доверяют
- Как получить первые отзывы: Попросите друзей или знакомых купить товар (осторожно — маркетплейсы борются с накруткой).
- Цель: 5-10 положительных оценок до запуска рекламы.
Шаг 5: Запуск рекламы
- Запускайте рекламу только на готовую карточку.
- «Сырая» страница с плохими фото и описанием не конвертирует трафик в продажи и просто сожжет бюджет.
Для новых товаров используйте максимально широкую рекламу (широкие ключевые фразы, расширенный геотаргетинг), чтобы о вас узнало как можно больше людей.
Для уже раскрученных — точечные кампании для удержания позиций.
Шаг 6: Анализ и корректировка
- Считайте реальную прибыль по каждому товару:
- Маркетплейсы не учитывают себестоимость, доставку и другие расходы.
- Используйте системы учета, чтобы точно видеть все затраты.
- Действуйте по циклу:
- Запустили товар → получили продажи.
- Проанализировали прибыль → определили аутсайдеров и лидеров.
- Увеличили рекламу успешным товарам, неудачные — распродали и больше не закупали.
Вот еще несколько советов для начинающих селлеров:
👉 Начинайте с малого — выберите 2-3 товара, тщательно протестируйте их, и только потом масштабируйтесь. И всегда держите руку на пульсе: маркетплейсы требуют ежедневного внимания
👉 Используйте МойСклад для учета остатков, интеграции с маркетплейсами, анализа прибыли и юнит-экономики.
👉 Смотрите вебинары от маркетплейсов, читайте тематические Telegram-каналы.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.