Вы знаете, какой самый болезненный вопрос у владельца отдела продаж? Почему менеджеры сутками звонят, а клиентов все нет. Сегодня я на цифрах покажу, как работает эта кухня изнутри и почему конверсия 2% — это не приговор.
Коротко по цифрам.
Что значит конверсия 2% -4% это значит, что из холодных 100 звонков ты будешь отгружать или подключать или продавать 2-4 клиентам. Что я подразумеваю под сотней холодных звонков: 100 звонков свыше 1 минуты, без привязки к очередности звонков. Пример: в ИП Шашлыков я позвонил впервые, а в ИП Лавашов я позвонил 3 раз. И тот и тот отгрузился оба эти звонка были в числе 100 звонков, которые я сделал и были выше 1 минуты.
Таким образом, даже те контрагенты, которым я не смог продать с первого раза – попали в эту конверсию и отразили, как мои менеджеры могут работать. Исходя из этого я переделываю планы звонков на день.
Нужно учитывать, что на длительность звонка влияют 2 фактора: 1) Умение входить в контакт; 2) Умение привлечь внимание.
Задача для звонка в первые 11 секунд - удержать внимание, а потом уже работать над выявлением потребностей.
Мы логично понимаем, что все звонки выше 1 минуты быть не могут. От общей массы холодных звонков это будет 30-40%. Получается, что, всего из 100 звонков только 30-40 будут результативны. Если мы берём, что норма – 30 звонков в день, то получаем, что в неделю можно делать 150 звонков. Если мы берём оттуда 40% — это 45 звонков результативных в неделю. За 4 недельный это 180 звонков и от сюда получаем, что около 7-8 клиентов в месяц с начала работы менеджера.
Не очень впечатляющие цифры, потому что средний чек разный и количество менеджеров разное.
Оптимистичные прогнозы:
Первые 3-6 месяцев менеджер набивает общую свою воронку. Потом воронка «включается» и начинает работать «на менеджера». И количество результативных звонков в отдельные месяцы может вырастать до 60-70%, от общей массы звонков. Поэтому и количество подключаемых клиентов увеличится.
Выводы и что с этим делать:
Расчёты, которые я привёл – это 1 менеджер. Нормальный отдел – 5-7 менеджеров и получаем, что отдел может делать в месяц от 40 новых заказов. Это только с 1 группы, а если группы 2 и более, то сможем делать больше сотни заказов в месяц.
Теперь дело остаётся подогнать под эту математику средний чек и понять, какая у нас рентабельность отдела и сколько расходов мы можем выделять в месяц на это.
А какой конверсией по холодным звонкам гордится ваш отдел продаж? Делитесь в комментариях своими цифрами и лайфхаками, как вы их добиваетесь! Обязательно почитаю каждый комментарий.