Как отличить китайского производителя от посредника: пошаговая инструкция

В сфере закупок из Китая вопрос различия между производителем и посредником всегда был ключевым. Особенно в текущих условиях, когда прямой контакт с заводами затруднён, а риски высоки.

Почему это важно?

Производитель владеет оборудованием, землёй, мощностями и реже рискует нарушением контрактов. Посредник же — это компания с офисом, небольшим уставным капиталом и часто с минимальной ответственностью. В случае проблем добиться компенсации от посредника практически невозможно.

1. Первичный анализ сайта

Адрес: если в адресе указано "Building" или "Dasha" и номер с множеством цифр — это офис. Заводы обычно указывают промышленную зону.

Телефон: наличие только мобильного номера, особенно если контактное лицо — "Линди" или "Джеки" — почти гарантированно указывает на агента.  (Ищите номер стационарного телефона)

Номенклатура: завод специализируется на одной товарной группе. Если вам предлагают всё — от болтов до шуб — это посредник.

2. Запросите бизнес-лицензию (На фото)

Бизнес-лицензия (营业执照) — важнейший документ. В ней указаны:

• форма собственности,
• дата регистрации,
• виды деятельности (обращайте внимание на слова "制造" — производство и "贸易" — торговля).

Сумма уставного капитала. Для различных фабрик она разная*

0,2-2 млн Юаней в 95% случаев посредник или торговая компания.

* 10-20 млн юаней – вполне приличная с точки зрения культуры производства прослойка делового населения: один (а иногда и два) цех, хороший станочный парк, который позволяет +– полностью закрыть этап производства.

Но на моей практике бывали компании посредники с уставным капиталом в 100 млн юаней, как потом оказалось это сын одного из директоров холдинга.

Обратите внимание: желательно, чтобы компания работала более 2 лет, так как две трети китайских юрлиц закрываются в первые 3 года.

3. Проверка по открытым базам

Есть несколько государственных и частных китайских баз, позволяющих проверить компанию:

• TianYanCha (https://www.tianyancha.com/)
• QCC (https://www.qcc.com/)
• National Enterprise Credit Information System (http://www.gsxt.gov.cn/)

Эти ресурсы позволят узнать:

• дату регистрации
• уставной капитал
• виды деятельности
• судебные дела и задолженности
• закредитованность компании

Для доступа часто требуется китайский IP или VPN, а также базовое понимание китайского языка.

4. Проверка на месте: фото, видео, визиты

Попросите фото производства: внешний вид здания, цеха, оборудование.

Сравните название и логотип на фото с сайтом.

Проведите видеоконференцию: попросите пройтись по производству с включённой камерой.

Физическая проверка: отправляйте только своего проверенного человека (не китайца и не китайскую инспекционную компанию). Убедитесь в наличии оборудования, людей, документов, права собственности на помещения.

5. Анализ структуры и контактного лица

Визитка: если вам сразу пишут "директор", "CEO", "менеджер по международным продажам" — это часто представитель торговой компании.

Каждый настоящий сотрудник имеет  рабочего ID– у многих фабрик есть корпоративные бейджи или электронные пропуска

Глубина компетенций: производители глубже погружены в техпроцессы, могут давать точные характеристики, чертежи, отвечать на сложные вопросы.

6. Финансовые показатели

Уставной капитал: не панацея, но косвенный показатель. У посредников часто занижен.

Задолженности и кредиты: можно проверить в некоторых китайских финансовых базах.

Длительность отсрочки: завод чаще готов идти на более мягкие условия (10–15% депозит), посредник — жёстче (30%+).

7. Поведение при переговорах

Производитель не спешит, требует больше документов, осторожен.

Посредник часто обещает всё, быстро, легко и дешево.

Резюме

Идеально — если у вас есть своя компания в Китае или надёжный партнёр, готовый провести комплексную проверку. В противном случае — собирайте максимум информации: бизнес-лицензия, структура, контакты, история, фотографии, видео. Будьте критичны. Китайцы уважают внимательных и профессиональных партнёров.

Статья подготовлена на основе опыта Алексея Пешкова и профессионального сообщества специалистов по ВЭД с Китаем.