Сегодня мы открываем рубрику “Путь предпринимателя” и наш первый гость - Екатерина Телицына, основатель тренингового агентства «Культура обучения и развития».
С Екатериной обсудили:
- как работая в найме, понять, где слепое пятно в бизнесе, и закрыть его своим продуктом
- как ошибки помогают двигаться вперед
- что помогает создавать востребованный продукт и что может уничтожить вашу компанию даже, если вы на вершине
- 3 актуальные правила в продажах в текущих реалиях.
Екатерина, расскажите о своем профессиональном пути в найме и своем предпринимательском опыте.
Я работала корпоративным тренером в T&D (подразделение “Обучение и развитие”) в Корпоративном университете крупного бизнеса. Взаимодействовала со средним и малым бизнесом. В компаниях топ-100 РФ внедряла онлайн-обучение, запускала T&D-проекты как проектный менеджер для международного рынка.
Предпринимательский опыт впервые попробовала в 2019 году, начала вести частную практику как коуч, но опыт был не самый удачный и я приняла решение не продолжать.
В 2023 году была вторая попытка - я создала свое тренинговое агентство и руковожу им по настоящее время. Так что попытка оказалась удачной. Мы подбираем профессиональных тренеров и рекрутеров под задачи клиента. Начинали с задач обучения: тренинги по продажам, управлению, фасилитации, стратсессии. В этом году список услуг расширился до точечного подбора, аналитики заработных плат.
Основные мои клиенты – это компании малого и среднего бизнеса, у которых нет штата тренеров и HR, но есть задачи обучения, развития, удержания линейного персонала и руководителей. Крупные компании среди моих клиентов тоже есть, но их не так много.
Основной фокус нашей работы – компании из регионов. Я и большинство моих тренеров сами из регионов, мы говорим с бизнесом на одном языке и знаем, как добиваться результатов в их условиях. Кроме того, мы верим в потенциал регионального бизнеса и с удовольствием помогаем ему развиваться.
Также в этом году я запустила сервис с актуальными задачами заказчиков для тренеров, фасилитаторов, рекрутеров, чтобы у них был дополнительный источник клиентов.
Как вы приняли решение о создании своего тренингового агентства? Что сподвигло? И почему именно эта ниша?
В 2023 года я бы ответила так: Я поняла, что нет такой компании, где бы мне хотелось работать. И я создала такую компанию.
А сейчас для меня важны: максимальная свобода, интересные задачи и идеальное применение моих навыков.
Назовите топ-3, что определило ваш успех как предпринимателя, и топ-3 сложностей, с которыми вы столкнулись в роли предпринимателя.
Я вижу, что на мой успех как предпринимателя повлияли 3 вещи:
- Всегда опиралась на цитату Брайана Кремера «в бизнесе нет b2b/ b2c, есть human to human (человек для человека)».
- Я ценю объединение, коллаборации.
Работая организатором внешнего обучения, замечаю, что у людей, которые выбирают себе внешнего тренера, либо агентство, которое организует для компании обучение / стратсессию / фасилитацию, возникают сложности, как это реализовать: у них нет надежных партнеров, которые помогли бы в решении их задач. Я как раз здесь могу быть полезна, потому что у меня есть доступ к исполнителям, которые не настолько медийные, но талантливые и профессиональные.
Это легло в основу создания моего агентства: моя роль свести заказчика и исполнителя (бизнес-тренера, ведущего стратсессий, фасилитатора), чтобы получился win-win. Можно сказать, в этом УТП моего бизнеса.
3. Четкое понимание и трансляция «кто ты и для кого ты».
Мои топ-3 сложностей в роли предпринимателя:
- У меня на старте было много доп ролей, кроме основной: маркетолог, продавец, бухгалтер, рекрутер и тп, и сложно было между всеми этими ролями распределить время.
- На этапе развития мне сложно было держать work-life баланс.
- Пока у меня не было команды, развитие было более замедленное.
Если бы вы сейчас начинали свой предпринимательский путь с нуля, что бы вы изменили или, наоборот, сделали бы также?
Я бы позволила себе право на ошибки: после каждой ошибки, неуспеха начинаешь (или корректнее продолжаешь) уже не с нуля: у тебя уже есть опыт, ты уже решала задачи. И каждая новая попытка накапливает баллы, которые в итоге становятся опорой. Да, психологически это сложно. Особенно, если сравниваешь себя с другими, а не с собой. Предполагаю, что «за кулисами» у многих предпринимателей есть факапы, которые спрятаны в надежном месте.
Как видите дальнейшее развитие своего бизнеса?
На ближайший год - занять долю рынка сервисов, который помогает находить клиентов, является дополнительным источником клиентов для тренеров, фасилитаторов, рекрутеров.
Долгосрочные цели - стать топ-1 сервисом задач по обучению и развитию (в услугах тренингов, фасилитаций, стратсессий) для малого и среднего бизнеса.
В чем успешность ваших продуктов? Как создавать продукт, который будет востребован?
Держать фокус на клиенте, а не «фичах» продукта. Регулярно актуализировать карту эмпатии – это инструмент для оценки и визуализации целевой аудитории. Он позволяет создать детальный портрет типичного потребителя: узнать о его потребностях, страхах и проблемах, отношении к товарам и услугам компании, препятствиях на пути к совершению покупки.
В эту тему очень показателен пример компании BlackBerry: как уронить долю рынка с 45% до 0%.
Основная ставка была сделана на “фичу”, свои впечатления от продукта (характерный щелчок клавиши телефона), а не на реальность рынка, насколько продукт закрывает реальные потребности клиента / пользователя. Можно даже самостоятельно провести тренинг для своей команды, как не повторять опыт BlackBerry.
Как в текущих реалиях бизнесу расти?
Думаю, на рост влияют 3 фактора:
- Убеждения собственника - во что верит, какие смыслы транслирует и как они отражаются в продукте.
- Нужный продукт - тот, который решает текущие / актуальные проблемы клиентов.
- Люди, которые реализуют стратегию - как они это делают, в курсе ли смыслов бизнеса, собственника, знают ли они, что нужно их клиенту.
Назовите 3 правила в продажах, актуальные сейчас.
Эти правила были всегда актуальны, но сегодня, во времена автоматизации, ИИ, особенно:
1. Быть человеком, а значит интересоваться клиентом (заранее до встречи/ звонка), задавать вопросы, слушать и слышать.
2. Развивать отношения: делать ставку не на сиюминутную прибыль, а на долгосрочные отношения.
3. Регулярно совершенствовать свое понимание клиента, рынка, поведения клиента и свои подходы.
Что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям?
Отвечу цитатой Константина Харского: «Человек не проживает жизнь, к которой готовился. Человек не проживет жизнь, о которой мечтал. Человек не проживает жизнь, которой достоин. Человек проживает жизнь, на которую решился».
