Как дизайнеру найти «своего» клиента и наоборот: 5 шагов для продуктивного сотрудничества
На связи Полина Афонская!
Сегодня поговорим о мэтче между клиентом и дизайнером. Это тема как никогда актуальна, ведь 87% дизайнеров тратят время на проекты, которые никогда не реализуются. А всё потому, что тот самый мэтч не случился.
Не всё так страшно: ситуация, когда клиент получает результат, а дизайнер – оплату - не магия и не случайное совпадение, а чёткая система действий, которая приводит к нужному результату. Для начала нужно принять как факт то, что мы не можем сделать счастливыми абсолютно всех клиентов. Поэтому за 19 лет своей работы я создала чек-лист из 5 обязательных шагов, которые помогают работать только с «вашими» клиентами и гарантируют получение вами оплаты.
✔️ Шаг первый
Вы должны чётко понимать, что вы продаёте. Клиенты идут к нам за готовым результатом, поэтому наши продуктовые обещания на 100% должны совпадать с продуктовыми ожиданиями. Только чётко зная свои собственные продукты, мы понимаем, что можем предложить клиенту. В таком случае мы ведём игру с заказчиком по своим правилам, а не подстраиваемся под те условия, что нам предлагают.
✔️ Шаг второй
Одно дело - знать, что ты можешь, и совсем другое - правильно это показать и правильно об этом рассказать. Очень часто заказчики идут за красивыми картинками, но мы-то знаем, что красивые картинки — это лишь 20% от всей работы, а то и 15%. Подводная часть айсберга, неочевидная для клиента – это сильная система по расчёту бюджета, комплектации, реализации, работе с инженерными сетями. И ваша задача — всё это проявить и сделать ценным. Только так заказчик поймёт, чем вы отличаетесь от других дизайнеров интерьера. Красивые картинки могут быть одинаковыми, но результат совершенно разный. Как два одинаковых авто, но под капотом одного – сдохший движок, а под капотом другого – полный фарш.
✔️ Шаг третий
Нет ничего хуже, чем работать с клиентом, которого вы не сможете сделать счастливым. Это потеря времени, денег, нервов и репутации. Поэтому сначала – первичное анкетирование, затем – коммерческое предложение (максимум, на следующий день до обеда), и только потом – встреча, презентация системы работы и подробное объяснение условий договора. Важно, чтобы заказчики не как рыбки с закрытыми глазами всё подписывали, а понимали, что мы работаем для них, мы служим им - мы работаем в сфере услуг.
✔️ Шаг четвёртый
Далее очень важно чётко разделить все услуги и этапность работы. У нас в студии идёт отдельно договор на дизайн-проект, договор на расчёт сметной стоимости, договор на сопровождение комплектации, договор на комплексное сопровождение реализации. Не бросайтесь во все тяжкие сразу! Начните поэтапно, в системе. Именно на этапе дизайн-проекта происходит первая серьёзная «проверка на совместимость» с клиентом. Поэтому ТЗ, проектирование, стилистические решения, визуализация, схема реализации, сводные ведомости – всё должно быть кристально ясно и понятно. Опять же, только чёткое понимание поможет вам выстроить границы и избежать недопониманий.
✔️ Шаг пятый
Вписываться в работу с закрытыми глазами и надеяться, что всё будет идеально – наивно. Поэтому за основу берём правило: «хочешь мира - готовься к войне». Даже самые крепкие браки разрушаются не самым красивым образом, поэтому вы должны отлично ориентироваться в правовом поле и чётко понимать, на каких условиях вы будете расторгать договор. Более того, заказчики тоже должны это знать и понимать. К примеру, у нас в студии существует правило трёх жизней. Как только три жизни (три нарушения правил) у заказчика сгорают, мы прекращаем с ним работу. Да, мы работаем для клиентов и в сфере услуг, но наше право на комфортное сотрудничество так же важно, как и право клиента на качественный результат. У клиента тоже есть задачи и обязательства. Если они не выполняются, мы, как профессионалы, защищаем свой бизнес в правовом поле.
Хотите узнать больше о том, как выстроить прибыльный бизнес на дизайне интерьера? Присоединяйтесь к телеграм-каналу «Деньги на дизайне» – там делюсь практическими инструментами для увеличения дохода и развития профессиональных навыков
👉🏻 Моя личный телеграм-канал: https://t.me/+9lSIAcKRPktkNmFi
👉🏻 Телеграм-канал школы «Умный Дизайн»: https://t.me/+YJOqZJKzNI1mNDgy
👉🏻 И не забудьте подписаться на мой канал Дзен, здесь постоянно выходят полезные статьи для дизайнеров интерьера 😉