История одного провала: как не надо вести переговоры

Предыстория

20 лет назад компания «А» производила глушители. После кризиса сменила профиль, но на складе осталось 1800 единиц «нержавеющего прошлого».

Математика хранения:

• 20 м² × 7 500 ₽/год = 150 000 ₽/год
• За 20 лет: 3 000 000 ₽ (новый BMW X5 в 2019 году)

Попытка продажи

Я нашел покупателя — сервис старых автомобилей. Предварительная договоренность: 1 000 000 ₽.

Встреча:

• Осмотр товара → всё в порядке.
• Покупатель: «Готовы купить».
• Вопрос цены.

И тут продавец:

«Курсовая разница за 15 лет… историческая ценность… моя цена — 2 000 000 ₽».

Реакция покупателя:
— «Почему в 2 раза дороже? Озвучивали 1 млн».
— «Продать за миллион — это подарить!» (снова монолог о «великом прошлом»).

Итог: Переговоры сорваны. Время потрачено впустую.

Разбор

Со стороны покупателя:

1. Нарушение договоренностей — цена «выросла» в 2 раза без причин.
2. Игнорирование интересов — покупателю нужно сырьё, не «антиквариат».
3. Ощущение обмана — игра в одни ворота.

Со стороны продавца:

1. Азарт вместо логики — попытка «выторговать» на ровном месте.
2. Живая мишень — неадекватная оценка ликвидности товара.
3. Неуважение к собеседнику — игнор заранее оговоренных условий.
4. Нет гибкости — монолог вместо диалога.

Выводы: как надо было

1. Держать слово — если озвучили 1 млн, начинать от этой суммы.
2. Уважать время сторон — не превращать переговоры в театр одного актера.
3. Четко понимать ценность актива — 1800 старых глушителей ≠ музейный экспонат.
4. Следить за реакцией — если покупатель в шоке, надо менять тактику.
5. Иметь четкий exit plan — либо договор, либо вежливый уход.

Мораль

Переговоры — не аукцион эмоций. Это инструмент, где важны:

• Честность
• Подготовка
• Умение слушать

Если бы продавец просто выполнил договорённость, он бы:
✅ Получил 1 000 000 ₽
✅ Освободил 20 м² склада
✅ Сохранил репутацию

Вместо этого — нулевой результат и испорченные отношения.