Скидки — один из самых популярных инструментов для привлечения клиентов. Но если ими злоупотреблять, можно подорвать ценность продукта и даже нанести бизнесу вред. Сегодня разберем, в каких случаях лучше не снижать цену и что можно предложить клиентам вместо скидок.
Почему частые скидки могут быть опасны?
🔹 Обесценивание бренда: Когда компания регулярно использует скидки, клиенты начинают воспринимать товар как «удешевленный» и могут сомневаться в его истинной ценности. Продукт, который вечно «на скидке», может казаться некачественным.
🔹 Привыкание к скидкам: Постоянные скидки вырабатывают у клиентов ожидание, что «выгодная цена» будет всегда. Если позже вы решите вернуться к полной цене, будет сложно убедить аудиторию платить больше. Люди будут ждать очередной распродажи.
🔹 Ущерб для рентабельности: Если скидки не связаны с реальными экономиями на производстве или закупке, они легко съедают прибыль. Снижение цены должно быть стратегически обосновано, а не проводиться на постоянной основе.
🔹 Подмена ценности скидкой: Вместо того чтобы донести уникальность продукта, компания делает акцент на цене. Это привлекает покупателей, ориентированных на стоимость, а не на качество или уникальные свойства продукта.
Что можно сделать вместо скидок?
Снижение цены — это только один из множества методов повышения продаж. Вот несколько альтернатив, которые помогут вам сохранить ценность товара и привлечь клиентов.
1. Создавайте ощущение эксклюзивности
Вместо снижения цены можно делать акцент на ограниченном количестве товара или предлагать «лимитированные коллекции». Это подчеркивает уникальность продукта и вызывает у клиентов чувство «FOMO» — страха упустить редкое предложение. Пример: «Всего 100 изделий из новой коллекции — успейте заказать!»
2. Предлагайте бонусы
Вместо скидок можно добавить что-то приятное и ценное для клиента. Например, предложите бесплатную доставку, подарочную упаковку или небольшой дополнительный продукт. Это не снижает ценности основного товара, но добавляет «выгоду» для клиента. Пример: «Бесплатная доставка при заказе до конца недели!»
3. Разработайте бонусные программы
Вместо того чтобы давать скидки всем подряд, внедрите программу лояльности. Вознаграждайте постоянных клиентов за покупки бонусами, которые они смогут обменять на товары или услуги. Это сохраняет ценность товара и стимулирует клиента возвращаться к вам снова. Пример: «Каждая покупка приносит бонусные баллы, которые можно использовать при следующем заказе!»
4. Подчеркивайте уникальность и качество
Когда акцент смещается на качество, клиенту важнее, за что он платит, чем насколько дешевле это могло бы стоить. Расскажите о материалах, о том, какие технологии используются в производстве или как продукт создается вручную. Пример: «Наши изделия проходят строгий контроль качества на каждом этапе — от материала до упаковки.»
5. Развивайте сервис и дополнительное сопровождение
Предложите клиентам больше, чем просто продукт. Это может быть профессиональная консультация, возможность получить поддержку даже после покупки или предоставление дополнительных материалов, инструкций и гайдов. Так вы повышаете ценность услуги или товара, и клиент ощущает себя более ценным.
6. Используйте «пакетные» предложения
Пакетные предложения позволяют продавать больше товаров или услуг за раз. Вместо того чтобы снижать цену на один товар, предложите скидку на комплексный набор. Это создаст ощущение выгоды для клиента, не подрывая ценность отдельного продукта. Пример: «Купите три книги со скидкой 15% и получите четвертую в подарок!»
Когда скидки действительно уместны?
Проводить скидки можно, но важно, чтобы они были частью продуманной стратегии. Вот несколько случаев, когда скидки могут быть полезны:
• Для запуска нового продукта: Разовая скидка для первых клиентов может помочь привлечь внимание к новому товару.
• Для ликвидации остатков: Сезонные скидки помогают освободить место на складе и подготовиться к поступлению новых товаров.
• При запуске маркетинговой акции: Праздничные скидки, распродажи к конкретным событиям, например, к Черной пятнице, помогают стимулировать спрос.
Подводя итог
Скидки могут быть полезным инструментом, но их не стоит применять как универсальный способ продвижения. Чтобы не подрывать ценность вашего продукта, выбирайте альтернативы, которые усиливают его уникальность и пользуются успехом у клиентов.