Цель лидогенерации:
1. Выявить интерес к технологии, заинтересовать клиента;
2. Получить заявку.
Какие уточняющие вопросы можно задать клиенту?
1. Примерно как часто продувают основной фильтр? По каким признакам определяют что пришло время продувки?
2. Через какое количество моточасов меняют основной воздушный фильтр?
Какая у вас пыль? земляная или полОвая? ( полОвая - это из под соломы. Она быстрее забивает фильтр).
Получив ответы на наши вопросы. НАПРИМЕР:
2.1. Продуваем по засоренности. примерно 1 раз в 2 дня;
2.2Планово меняем фильтр каждые 1000 моточасов.
Мы умножаем данные параметры на 3 и говорим:
А представьте, что будете продувать фильтр 1 раз в 6 дней! И менять 1 раз в 3000 моточасов без потери качества работы техники.
Скажите, это для Вас было бы выгоднее?
3.Обслуживание происходит по мере загрязнения, или по внутренним регламентам? (бывает что директор или главный инженер дает распоряжение на продувку
фильтров каждый день. Это связано с недоверием к своим специалистам.)
Если по внутренним регламентам, то разговаривать нужно с ЛПР, родителем регламента. Проводить демонстрацию.
Выявить ЛПР, в разных каналах сбыта он разный!!
4. Экономическое обоснование основных фильтров, или фильтров предочистителей:
5. как часто вы делаете капитальный ремонт двигателя? Запчасти все время дорожают, нужно уменьшить риски капитального ремонта ДВС, вы согласны со
мной?
Причины капитального ремонта:
- Неправильный выбор горючего. Низкое качество топлива может приводить к образованию нежелательных продуктов сгорания и отложений на стенках
двигателя.
- Использование неподходящего масла. Неправильная вязкость или недостаточное качество масла могут приводить к чрезмерному трению и раннему износу
компонентов двигателя.
- Экономия на расходных материалах. Пренебрежение заменой фильтров, свечей зажигания и других расходных материалов может привести к загрязнению и
износу двигателя.
- Не своевременная замена.
- Отсутствие фильтра циклон.
- Езда в агрессивном ритме. Постоянные перегрузки в результате резких ускорений и торможений могут привести к изношенности поршней, клапанов и других
компонентов двигателя.
- Перегрев двигателя. Длительная работа мотора при высоких температурах может спровоцировать деформацию частей двигателя и нарушение
функционирования системы охлаждения.
- Износ при низких оборотах. Неэффективная работа смазывающих систем может привести к недостаточной смазке деталей.
Капитальный ремонт неизбежен, это факт! Мы можем помочь клиенту продлить срок эксплуатации техники без него с помощью устранения рисков:
1). подачи в ДВС грязного воздуха;
2). Обеспечить ДВС необходимым объёмом воздуха, для работы с максимальным КПД!
Если продувают по засоренности, а замену производят по тех рекомендациям производителя техники, то нужно узнать:
Признаки засорения воздушного фильтра:
1. Снижение мощности двигателя;
2. Изменение звука двигателя: вместо привычного ровного гуля появился шипящий или свистящий шум;
3. Появление сигнала Check Engine на приборной панели;
4. Рост расхода топлива;
5. Пропуски зажигания и нагар на свечах;
6. Чёрный или серый дым выхлопа.
Отработка возражений:
1. "У нас стоит система пылеотсоса на комбайне. Нам не надо".
Видео работы с пылеотсосом на примере полесье
Сколько раз вы в сезон меняете фильтр?
Если вы воздушный фильтр будете менять 1 раз в 3 сезона?
Гарантия на наш фильтр 5 лет, если вы его установите и вам не понравится мы заберем его обратно и вернем деньги.
2. "У нас на каждом комбайне компрессор, мы каждое утро продуваем".
.....................................................
3. "У нас уже есть фильтры моноциклон циклон, установленные от завода производителя"
Есть моноциклон, а у нас мультициклон. Фильтр очистки воздуха до 99,9%.
Моноциклон предназначен для удаления исключительно крупной пыли, например сена, мух и прочее. А мультициклон очищает именно воздух на 98-99%, при
условии если правильно подобрать мультициклон в соответствии с параметрами и характеристиками данной техники.
Если Вы сомневаетесь, купите у нас один фильтр, и если он окажется хуже, чем Ваш циклон, то мы вернём деньги, мы приедем к вам, установим данный
фильтр, и вместе с Вами проведём испытание в полевых условиях.( Трактор проедет с марлей на возд. фильтре и проедет с циклоном. Для сравнения)
4. "Какая выгода вам продавать с таким сроком гарантии?"
Фильтры циклон - это не основной вид нашей деятельности. Мы так же продаём запчасти на с/х технику и с/х технику. ( Можно скинут УТП по CNH,
Герингофф, мультибренд).
5. "Давайте поставим мне циклон с запасом" (пример: у нас трактор 100 л/с клиент хочет циклон на 400)
Так делать не стоит, дело в том что в фильтре физические процессы связанные с центробежной силой происходят только при определенном потоке воздуха.
Если его будет меньше, фильтр будет работать не правильно!!!!
6. "Я не помню технику, сколько л/с в двигатели. Нет времени искать, Я не знаю какой диаметр патрубка, мне лень мерить и прочее". (можно помочь найти инф в
интернете или в таблице по применяемости.)
Мы не можем вам продать фильтр который у вас не будет работать, нам нужно знать эти параметры. Мы даем гарантию 5 лет!!! И должны быть уверены в
правильном подборе фильтра. Мы не хотим испортить свою репутацию и репутацию наших партнеров.
7. "Я куплю дешевле, у меня уже есть предложение".
Да, мы знаем о том, что на рынке уже есть китайские копии циклонных фильтров.
Какое основное отличие:
- Цена. Цена значительно ниже оригинала. Многие компании, которые продают копию - в основном указывают исключительно цену за само изделие,
доставка выходит минимум + 5 000 р.;
- Вес самого фильтра. В 1,5 раза меньше оригинала. Если наш фильтр, например № 6 весит 10 кг, то копия весит примерно 7 кг. За счёт чего это происходит?
Как Вы думаете?
Естественно это пластик. Толщина пластика, качество, внутренние конструкции данных циклонов. Не известно какая конструкция используется внутри
"копии". Для производства наших фильтров используется аккумуляторный пластик, он тяжёлый;
- Герметичность. На всех циклонах (копиях) -в ёмкости тяг для сбора пыли образуется вода. Если там скапливается вода, следовательно герметичности между
циклоном, т. е запайки циклона абсолютно никакой нет. Мы отвечаем за своё качество, а кто будет отвечать за качество "копии"??? Если например, через года
2 начнёт трескаться и рассыпаться, что Вы с ним будете делать? Естественно приобретать новый, это дополнительные затраты, установка, потеря
драгоценного времени и средств;
- Гарантия. У нас гарантия на изделия до 5-ти лет от завода изготовителя. Мы стремимся продавать качественные изделия, а не дешёвые подделки
(копии); Если фильтр придёт не надлежащего качества, с дефектом (треснутый, например) - кто будет отвечать? Или техника будет работать не
правильно.... Мы с клиентом на связи от начала заявки до установки и консультируем даже тогда, когда техника благополучно работает!!! Если Вы готовы нести все риски сами - это Ваше право!
- Ввоз в Россию. Не официально, без растаможки, не легально. Как они поступают на рынок - не известно. Возможно везут из Казахстана. У нас всё
официально: пошлина НДС, гарантия, поэтому и цена отличается.
8. Если при установки фильтра изменится конструкция, не будет ли проблем с контролирующими органами?
Здесь, наверно, всё таки стоит проконсультироваться с органами МВД (ДПС)!
9. "МЫ не хотим лазить по стремянкам и обслуживать фильтры высоко".
Предложение ставить циклонную систему (большой фильтр) и спускать на уровень внизу. (Дописать, поставить фото и видео наши) меньше трудозатрат, легче обслуживать.
10. "Поставим на верх и он будет цеплять ветки"
Примерный разговор с клиентом:
Добрый день! это Элеонора, компания "Деталион",
Обращаться по имени, отчеству ( в лучшем случае)
Мы занимаемся поставкой и установкой предочистителей воздуха - фильтрами циклон.
Подскажите, Вы знаете что это за технология?
Фильтр циклон применяется для предочистки воздуха. У Вас есть техника? Комбайн, трактор, погрузчик, экскаватор, КАМАз....
Как часто продуваете основной фильтр? Через какое количество моточасов меняют основной воздушный фильтр? Какая у вас пыль?
земляная или полОвая?
А если, допустим, будете продувать фильтр 1 раз в 6 дней! И менять 1 раз в 3000 моточасов без потери качества работы техники,
Скажите, это для Вас было бы выгоднее?
Сколько раз вы в сезон меняете фильтр?
Если вы воздушный фильтр будете менять 1 раз в 3 сезона?
Гарантия на наш фильтр 5 лет, если вы его установите и вам не понравится мы заберем его обратно и вернем деньги.
Примеры разговоров с клиентами:
пример разговора менеджера..mp3
пример разговора менеджера 1.mp3
пример разговора менеджера 2.mp3
пример разговора менеджера 3.mp3
пример разговора менеджера 4.mp3
.......................................
Опросник для клиента (параметры двигателя):
Фильтры ( опросник для клиента).xlsx
Применяемость фильтров для техники.
Таблица применения