Кейc маркетолога. Сергей Кудреватых
Банкетные залы Онегин лучшее место где отметить день рождения в Красноярске
«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!» (Льюис Кэрролл, «Алиса в стране чудес»)
Если вы хотите узнать секрет, как быстро и легко раскрутить клинику, заставить ваших пациентов платить вам деньги снова и снова... независимо от того, какая процедура им нужна.... и сделать из них своих вечных фанатов... то внимательно прочтите этот важный текст (время на чтение 5 мин.).
Вы заметили, что издержки бизнеса и конкуренция растут в то же время реклама с каждым днем все дороже а отдача от рекламы всё меньше?
Это не удивительно.
Все делают одно и тоже.Тырят копируют друг у друга рекламные связки и идеи, что приводит к росту цен на рекламу и падению эффективности.
Трудно получить отличный от других результат делая то же самое, что все.
Именно поэтому я решили пойти иным путем. Отличным от толпы по форме и по качеству.
Точка А
Исходная ситуация.
1. Клиника новая 4 кресла. Есть новый сайт с отсутствием органического трафика из поиска Яндекс, Google.
2. Гл. врач К.М.Н. терапевт есть очень теплая база пациентов но её хватает только на загрузку гл. врача.
3. Остальные доктора терапевты фото которых мы могли разместить на сайте были с минимальным опытом (базы нет).
4. Два доктора очень опытных с золотыми руками (без собственной базы) хирург-имплантолог и ортопед фото которых на сайте я разместить не мог по причине того, что доктора были крепостные работали в профессорской клинике и "имели обязательства" нигде больше не работать.
Поэтому продвигать ортопедию и имплантацию было проблематично.
Было решено совершить "ход конём".
Как вы знаете в шахматах один ход коня состоит из двух шагов на три клетки вперед и две в сторону.
Шаг 1. - стратегический. SEO продвижение сайта - дающее долговременный результат. Вывел сайт в top поиска Яндекс и Google.
SEO решил прокачать по всем 40 пунктам моего чек-листа (чек-лист даю клиентам кто хочет ужаснуться прокачать сайт по SEO самостоятельно)
Полностью переделал сайт. Добавил блог, наполнил уникальными статьями авторитетных авторов.
Заявки решено было получать в Битрикс24 (чтобы видеть всю аналитику в Ройстат и считать экономику)
Из Битрикс24 настроил через API автоматический экспорт данных в МИС MEDODS и обратно после лечения счета пациентов улетали в Битрикс24 в нем же подключил кассовый аппарат и терминал карт.
Настроил голосового робота Aimylogic под управлением Битрикс24.
Робот обзванивал записанных на прием за сутки и за час до приема, задавал вопрос придёт пациент или нет, распознавал ответ и двигал в Битрикс24 сделку в нужный статус.
Это минимизировало человеческий фактор и зависимость от капризов, болезней, лени, забывчивости администраторов.
Робот обзванивает пациентов вы пьёте чай - кофе, наблюдаете, мгновенно видите результат в CRM можете прослушать разговор робота и пациента при желании.
Удобно.
Не нужно второго администратора ставить только на обзвон.
Шаг 2. - оперативно - тактический. Применил метод поэтапных продаж - Трипваер.
Методика пришла в Россию от инфоцыган из инфо-бизнеса США.
Так продают инфо-продукты на сотни миллионов долларов.
Как привило в методе tripwire есть три этапа продаж.
Этап-1
Продаёте недорогой продукт Трипваер (с англ. tripwire – растяжка) — предложение недорогого продукта, как правило, это дополнение к основной линейке продвигаемых услуг. Именно он подталкивает потенциального покупателя сделать покупку по символической цене.
Таким образом, подготавливая клиента к приобретению основного продукта.
Этот этап ещё называется "прогрев".
Этап-2
Когда клиент "прогрет" продаётся основной продукт более дорогой.
Этап-3
Продажа флагманского самого дорогого VIP продукта.
Итак. Что я внедрял?
Я внедрял - "Комплекс чистки зубов
(из 4 процедур) по Акции".
Как это выглядело на сайте клиники.
Три вида безболезненной профессиональной гигиены полости рта + ре-минерализация
акция действует до ХХ. ХХ. ХХ.
- ультразвуковая чистка зубов;
- Air-Flow пескоструйная чистка;
- полировка эмали профессиональной пастой.
- фторирование (ре-минерализация) + осмотр + консультация
Важно!
Ограничение по времени.
Анонс акции всегда и на сайте, и по телефону продолжительностью не дольше, чем 2 недели!
!!! Меньше можно, больше нет!
Если по факту, идёт непрерывная акция в течение пары месяцев, никто не должен об этом узнать!
Продлеваете не раньше чем за 1 - 2 дня до "окончания" ("появилась возможность").
Нужно создавать "ажиотаж" и "дефицит".
Говорите пациентам -"мы акцию продлеваем, когда есть возможность, но никаких гарантий когда будет снова неизвестно осталось два последних места на послезавтра и на завтра - успевайте."
Проверено на собственном опыте, если акция анонсирована дольше 2 недель интереса меньше в несколько раз.
Если акция "скоро закончится" и "мало мест", то пациенты выстраиваются в очередь.
Если "мест нет" просят записать в лист ожидания и благодарят, когда место "находится" (к стати прием тоже из инфо-бизнеса).
Желательно (если в городе есть стоматологический факультет). Ставить на процедуру толковых ассистентов-студентов начиная, со второго курса уже вполне могут, и главное, хотят.
Они не притязательны по деньгам, управляемы, ещё не выросла "корона", будут вам лояльны и благодарны.
Из опыта 80% пришедших на чистку уже с кариесом + есть что удалять и протезировать.
К вам уже пришли и заплатили первые деньги потенциальные пациенты для ваших врачей терапевтов, ортопедов и имплантологов.
Самое важное - это грамотная работа с "кариозными" пациентами по специальному скрипту (скрипт я даю когда провожу тренинги персонала).
После процедуры и осмотра.
Вы вручаете пациенту акт осмотра ( под копирку один экземпляр остаётся в клинике)
Акт осмотра (см. ниже) он же является гарантийным талоном при полной санации (акт осмотра в pdf для печати мы даём клиентам).
Самое важное - это запись на дальнейшее лечение прямо сейчас в кресле после чистки!
Необходимо обучать и мотивировать персонал (скрипты и инструкции как обучать персонал даю клиентам, если нужно, провожу тренинги).
Примеры диалога (см. ниже) при записи на дальнейшее лечение после чистки, осмотра и вручения акта осмотра.
У пациента нашли кариес (в одной руке у пациента акт осмотра с отмеченной галочкой "срочно" в другой модель зуба с кариозной полостью, на экране монитора инфографика с поэтапным развитием кариеса пораженного зуба).
Знаете как фокусник в цирке снимает часы с руки у зрителя?
Фокусник умеет управлять вниманием.
Переводя внимание пациента то на акт осмотра в левой руке то на кариозную модель зуба в правой то на инфографику на экране монитора тренированный человек легко добьется своего...
Иван Иванович, вам нужно срочно лечить зуб, иначе может быть беда, через неделю возможно, будет поздно, кариес сможет распространиться и на другие здоровые зубы.
Как минимум, лечение возможно будет вам дороже стоить, если протянуть время. Вы же хотите и сэкономить деньги и сохранить зубы Иван Иванович?
Вы же понимаете, Иван Иванович, что кариес это не царапина на руке, само не рассосётся а только хуже будет со временем и дороже?
Иван Иванович, депульпировать зуб, если вы затянете с лечением, будет стоить ХХХ вместо Х сейчас. Я предлагаю сэкономить ваши деньги записаться на лечение прямо сейчас и спасти ваш зуб. Что скажете, Иван Иванович, записываемся?
А если вы затянете с лечением зуб разрушится и его удалять придётся. Это стоит Х + имплантация + коронка итого = стоимость ХХХХ . Вы же хотите сэкономить, сохранить зуб и не доводить до удаления Иван Иванович ?
Давайте я запишу вас на лечение, мы сэкономим ваши деньги и спасём зуб? и т. д. и т. п.
Такую листовку выдавали пациенту с актом осмотра.
Вы "обрабатываете" пациента, записываете на лечение, выдаёте заполненный акт осмотра и внушаете, что в вашей клинике есть гарантия от появления кариеса=100% бесплатное лечение кариеса после полной санации + льготы.
Гарантия=100% бесплатное лечение кариеса действует после полной санации в течении трех (двух) мес.
А если кариес появится (а это как вы понимаете вряд ли) то лечение в течении трех мес. будет пациенту 100% бесплатным.
Плюс в течении следующих трех месяцев до истечения срока "гарантии" дайте какую ни-будь скидку то есть льготу.
Но!
Чтобы продолжить пользоваться бесплатным гарантийным-льготным лечением дальше в течении следующих 6 мес. пациенту нужно через пол года снова пройти санацию в клинике то есть чистку (уже может быть и не по акции а с какой ни будь небольшой льготой скидкой) + лечение кариеса если обнаружите (с мифической скидкой).
Иначе если пациент не пройдёт очередную санацию снятие с гарантии.
Круг замкнулся.
В итоге Вы получаете вечно привязанного к клинике пациента.
Это как окружить своих пациентов забором с колючей проволокой... через которую ни один ваш конкурент не сможет к ним пробраться... а клиенты не смогут от вас уйти и будут платить вам снова и снова.
У вас очень быстро 100% запись, вы думаете начать работать в три смены.
Акт осмотра полости рта = гарантийный талон.
Цена на акцию может быть 2499 р. - 3999 р.
Ни в коем случае не снижайте остальные цены!
Промежуточный вывод:
а) сказочные времена извлечения супер-прибылей закончились в начале 2000-х.
б) с акции "в лоб" вы мгновенно много не заработаете.
Отдача появится когда пациенты с чистки попадут к терапевтам и дальше по воронке продаж к ортопедам, ортодонту и имплантологу.
в) нужно дать рекламу на поиске Яндекса (это масштабируемый и самый эффективный канал) - ( с рекламой я тоже вам могу помочь).
г) !!! чтобы схема сработала нужно соблюсти все необходимые условия для успеха (смотрите ниже -
"Чек лист. 11 обязательных пунктов чтобы схема сработала ")
Реклама на Акцию всегда более эффективна чем просто реклама услуг.
Наша реклама в Яндексе.
Форматы объявлений которые видели пациенты в Яндексе.
Инфо-бизнесмены не дураки. Не с проста первая доза бесплатно сперва продают, что то дешевое (tripwire) курс за 499-999 руб. - у вас это - чистка - когда пациент пришел в клинику он уже теплый информированный о вашей клинике и о вас.
Потом инфо-бизнесмены продают основной продукт у вас - это работа терапевта.
Потом инфо-бизнесмены продают VIP продукты у вас -это ортопедия, ортодонтия и имплантация.
Как только запись у вас заполняется на 100% "краник прикрываете".
Появляются пустые слоты в расписании "краник открываете".
И так по кругу до тех пор пока вашей клинике реклама будет не нужна.
При 100% заполненном расписании врачи приходят в тонус.
Они перестают скучать.
Перестают смотреть на сторону им просто некогда.
Пациенты видят что у вас толпы народу к вам не попасть - значит в клинике все ОК = клинике можно доверять.
Помните как конница Чапаева привязывала к хвостам коней веники чтобы было много пыли и белые издалека видели "конную армию" вместо батальона?
Проверено на собственном опыте ( Комплекс чистки зубов из 4-х процедур по акции) - это самый эффективный и быстрый способ получить отдачу от рекламы + начать быстро больше зарабатывать.
В итоге вы убиваете несколько зайцев и выигрываете по сравнению с рекламой "в лоб" без затей (на вроде - купи купи у нас самые низкие цены на все всегда).
Подытожу.
Чек лист.
11 обязательных пунктов чтобы у вас схема сработала.
1. Ограничение по времени. На сайте и по телефону видимая для пациента продолжительность акции не дольше 2-х недель (продлевать лучше за 1-2 дня до "окончания" не раньше)
2. Целевая страница сайта (куда ведет реклама) должна быть приведена в порядок = на первом экране чётко сформулировано, что человек получит и дальше отработка возражений.
Страница должна быть оформлена так, чтобы не возникало вопросов и сразу-же хотелось записаться. (обращайтесь поможем с оформлением целевых страниц)
Помните с мобильных 70%-80% просмотров проверяйте в первую очередь как страница выглядит на мобильном.
3. Стоимость может быть 2499 р. - 3999 р.
4. Акция должна быть из 4-х процедур + осмотр + консультация.
Акция с одним только ультразвуком за 900 - 1200 не вариант (плохая затея)
5. Наличие гарантии + льгот (от кариеса 3+3 или 2+4 мес.) = акта осмотра полости рта. Это ключевой элемент при "промывании мозга".
Мы тестировали акцию без акта осмотра = гарантии +льгот и у нас тест акции без акта осмотра показал гораздо худшие результаты.
6. Реклама в Яндекс Директ - это самый эффективный канал = самые теплые клиенты. (обращайтесь поможем с настройкой Яндекс )
7. Обученные персонала = вышколенные на продажи работники которые будут проводить осмотр и записывать на дальнейшее лечение.
"Вялые" = "ой как это я буду навяливать = навязываться неудобно = а я же врач а не продавец = приставать некрасиво = манипулировать нехорошо" - не подойдут.
Манипуляция -это = любые слова побуждающие того к кому слова обращены совершить нужное действие.
Подайте пожалуйста соль - это тоже манипуляция.
Бывают грязные манипуляции (взять кредит, снять деньги и перечислить манипулятору) - это не наш случай.
Наш случай манипуляции направленные на здоровье пациента = во благо.
8. Контроль с вашей стороны.
Проверено - "самотеком не потечет".
Если вы "вымуштровали" персонал а потом не контролируете то
- УСПЕХА НЕ БУДЕТ!
Нужна видеозапись и нужно записи регулярно просматривать!
9. !!! На процедуру ставим студентов = экономим на ФОТ. Всегда имеем на одного человека больше чтобы в случае чего быстро заменить брешь в строю. Когда люди понимают, что их легко можно заменить ведут себя адекватнее.
10. Нужно настроить кол трекинг и веб аналитику = пробросить в CRM данные продаж чтобы видеть какая реклама эффективнее.
11. Заявки с сайта и звонки недолжны теряться!
Ответ на заявку в рабочее время должен быть в течении 1 минуты.
Ответ на звонок в рабочее время должен быть в течении 1 минуты.
Поставьте "второй аппарат" нельзя упускать ни одного звонка (все это могу вам настроить и обучить персонал)
Точка Б
Что я получил в итоге.
После плодотворного SEO продвижения с сайта стали приходить заявки с бесплатного поиска на лечение, ортопедию, хирургию, имплантацию, проф. гигиену.
SEO дало возможность в разы меньше тратить на поисковую рекламу.
С акцией "Комплекс чистки зубов из 4-х процедур по Акции" мы заполнили полностью расписание через неделю после старта.
Далее постепенно снижали поток пациентов по акции направляя к терапевтам, ортопеду и имплантологу.
Я специализируюсь в продвижении только медицинских клиник.
Если вам нужна помощь или консультация в продвижении вашей клиники обращайтесь консультация бесплатная.
Чем могу вам помочь:
-консалтинг;
-тренинги по продажам для персонала;
-SEO продвижение сайта;
-продвижение высоко-маржинальных услуг;
-реклама Яндекс Директ;
-настройкой сквозной аналитики/кол-трекинга;
-CRM маркетинг;
AImylogic - голосовые роботы - администраторы
Битрикс24 - лицензии, настройка.
Мои контакты: NaAvtomate.RU