Продажа недвижимости — это серьёзный процесс, который требует времени и сил. Однако, не каждый покупатель, пришедший на показ, настроен серьёзно. Иногда продавцы сталкиваются с так называемыми «туристами» — людьми, которые не планируют покупку, но хотят посмотреть недвижимость.
В этой статье мы разберём, как распознать реального покупателя и избежать траты времени на подставных клиентов.
1. Вопросы покупателя
Настоящий покупатель задаёт много вопросов, потому что ему важно понять все нюансы сделки. Он интересуется не только состоянием квартиры, но и юридическими аспектами, расположением, инфраструктурой, возможностями оплаты. «Турист» же, напротив, задаёт поверхностные вопросы или вовсе ничего не спрашивает, просто осматривая помещение.
Реальный покупатель может спросить: «Какая управляющая компания обслуживает дом? Какой средний счёт за коммунальные услуги?». «Турист» скорее спросит: «Какая здесь площадь?».
2. Конкретные намерения
Реальные покупатели, как правило, приходят с конкретными намерениями. Они готовы говорить о цене, обсуждать условия и сроки сделки. Если покупатель уклоняется от обсуждения важных вопросов или постоянно переносит обсуждение на потом, это может быть признаком того, что он не готов к покупке.
Реальный покупатель может начать разговор с фразы: «У нас есть сумма X, можем ли мы обсудить скидку при полной оплате?». «Турист» будет больше говорить о том, что ему нужно ещё подумать, сравнить варианты, но конкретики не даст.
3. Наличие финансовых возможностей
Серьёзный покупатель заранее позаботился о своих финансах. Если это ипотека, он уже одобрил её в банке или на этапе оформления. Если речь идёт о покупке за наличные, он может сразу предоставить подтверждение готовности внести задаток. Подставной покупатель обычно «забывает» документы, оттягивает обсуждение финансов или вовсе уклоняется от этого разговора.
Настоящий покупатель скажет: «Мы готовы внести задаток в ближайшие дни». Подставной — «Нам нужно время, чтобы собрать сумму, но пока что просто смотрим».
4. Стремление к быстрым решениям
Чем быстрее покупатель готов двигаться к сделке, тем вероятнее, что он действительно настроен на покупку. «Туристы» часто затягивают процесс, делают вид, что ещё не определились и хотят «посмотреть ещё несколько объектов». Они будут откладывать обсуждение деталей на неопределённый срок.
Реальный покупатель уточнит: «Когда мы можем подписать договор?». «Турист» может говорить: «Хорошо, давайте я перезвоню через неделю, подумаю».
5. Частота контактов
Если покупатель интересуется недвижимостью только время от времени, редко выходит на связь и постоянно меняет свои решения, скорее всего, это «турист». Реальный покупатель будет активен, поддерживать регулярный контакт, интересоваться документами, уточнять новые детали.
Настоящий покупатель может позвонить на следующий день после показа, чтобы уточнить информацию. «Турист» может исчезнуть на несколько недель, а затем внезапно появиться, снова ничего не решив.
Заключение
Продавцы часто сталкиваются с людьми, которые интересуются недвижимостью без намерения покупать. Важно понимать разницу между настоящим покупателем и «туристом», чтобы не тратить время впустую.
Следите за поведением, задаваемыми вопросами и активностью покупателя — эти признаки помогут вам понять, стоит ли продолжать переговоры или лучше сосредоточиться на других клиентах.
Эта информация поможет вам эффективно управлять своим временем и сосредоточиться на реальных сделках.
Если вам нужно больше информации или у вас остались вопросы, я с радостью отвечу на них в телеграмм, ВК или на почту diana-amanova@yandex.ru