Чтобы расположить оппонента по бизнесу, дайте ему почувствовать своё превосходство. Будьте немного неидеальны и позвольте ему доминировать. Тогда он легче пойдёт на контакт, не ожидая от вас подвоха.
Эта техника в переговорах называется эффектом Коломбо: сериальный лейтенант намеренно казался менее безупречным, чем собеседник.
Оппонент чувствовал превосходство, расслаблялся и открывался для диалога. Коломбо создавал комфортную атмосферу для собеседника, а сам контролировал разговор и провоцировал на ещё большие откровения.
Приёмы в стиле Коломбо:
— попросите собеседника ещё раз рассказать о деталях проекта, как будто вы что-то не совсем поняли
— дайте оппоненту возможность показать свои знания
— не бойтесь шутить над собой
— не говорите о том, насколько крутая ваша компания, — пусть собеседник похвастается успехами своего бизнеса.
