Повышать продажи в розничном магазине можно различными способами, но наиболее эффективным для бизнеса будет решение привлекать новых клиентов. И здесь возникает сразу несколько задач. Нужно сделать так, чтобы о вашем ассортименте, конкурентных преимуществах, скидках, программах лояльности узнали не просто все подряд, а потенциальные покупатели из числа целевой аудитории. Посетители должны найти то, что им нужно в вашем магазине – и не только товары, но и те же бонусные программы, приятную атмосферу, располагающую к покупкам.
Превратить посетителей магазина из числа потенциальных покупателей в реальных покупателей – только половина дела, ведь нужно, чтобы клиенты возвращались снова и снова, а их средний чек только увеличивался. Узнаем, как привлечь покупателей в магазин, и что нужно, чтобы увеличивать продажи розничного магазина.
Что такое розничный магазин?
Розничный магазин – магазин, в котором продажа товаров осуществляется конечному потребителю для личного некоммерческого использования. Может располагаться в отдельно стоящем здании или на цокольном, первом этаже жилых, нежилых домов, в торговых центрах. В общем случае состоит из торгового зала, зоны касс, складских и служебных помещений.
Торговая точка – место, где организована продажа товаров. Это может быть небольшой прилавок в торговой галерее бизнес-центра или подземного перехода, киоск, остановочный комплекс.
Если магазин действующий, то у него уже есть постоянные покупатели, и для предпринимателя будет важнее узнать, как повысить продажи в магазине, в т.ч. и за счет увеличения количества покупателей. Особенности привлечения посетителей в этом случае:
- Магазин так или иначе известен целевой аудитории.
- Для привлечения новых клиентов можно внедрять скидки, распродажи, программы лояльности.
Другое дело, когда магазин только открывается. Как привлечь покупателей в новый магазин одежды, продуктов, электроники? Здесь особенности будут следующими:
- Потенциальным покупателям о розничном магазине ничего неизвестно, и потребуется широкая рекламная кампания, в т.ч. с привлечением раздаточного материала, рекламы на ТВ или в интернете, использование красивых вывесок, возможно – баннеров (растяжек) с информацией об открытии.
- Если при первом посещении покупателей что-то не устроит – ассортимент, планировка, сервис, то повторно они могут не вернуться. Поэтому в первое время нужно уделить особое внимание оформлению магазина, выкладке товаров, расположению торгового оборудования, сервису.
Кто-то из предпринимателей может подсознательно испытывать страх перед открытием нового магазина – особенно продуктового, ведь в каждом регионе России помимо многочисленных «магазинов у дома» есть крупные торговые сети.
Первый розничный супермаркет «Магнит» был открыт в Краснодаре в 1998 г., и основатель сети Сергей Галицкий первое время развивал присутствие исключительно на юге, стараясь избегать конкуренции с крупными розничными сетями. По состоянию на 2023 г. у компании свыше 28 тыс. торговых точек в 67 регионах России. А начиналось ведь все так, как и в любом другом бизнесе – с открытия нового магазина и привлечения первых клиентов.
Что влияет на посещаемость и продажи в розничном магазине?
Почему в одну торговую точку покупатели чуть ли не выстраиваются в очередь, а в другой – и 2-3 посетителя в сутки уже достижение? Как привлечь покупателей в магазин одежды и заставить их совершать покупки, а не только изучать ассортимент?
Есть несколько факторов, влияющих на посещаемость и продажи. Рассмотрим эти факторы, и определим, какие методы помогут повысить продажи за счет привлечения новых клиентов.
Расположение
Продукты покупают каждый день, стройматериалы и садовое оборудование, инвентарь, технику – намного реже. Соответственно, продуктовый магазин должен быть в шаговой доступности от мест проживания, работы или учебы. Тот же магазин строительной и садовой техники может располагаться в спальном районе или даже на окраине города.
Вывески и навигация
Отметим следующее:
Путь к магазину
Покупатели из числа пешеходов и водителей должны легко найти путь к магазину, поэтому уличные навигационные вывески и знаки лучше устанавливать заранее – за 100-200 м от поворота или местонахождения торговой точки.
Входная группа
Входная зона должна быть заметной, и оформленной в соответствии с особенностями конкретного бизнеса. Даже, если магазин работает всего 1-2 часа после наступления темноты в темное время, не стоит экономить на вывеске с подсветкой. Вход в магазин должен быть хорошо освещен, ступени, облицованные плиткой – с антискользящим покрытием. Если у покупателя есть выбор, куда отправиться за продуктами, когда на улице снег или гололед, то он пойдет в магазин, где явно не поскользнется и не получит травму.
Указатели
В торговом зале покупателю будет проще ориентироваться, если есть указатели – обычно это пластиковые подвесные таблички с направлением и названием отдела, продукции, но могут быть и напольные стикеры.
Лучшая вывеска – это сам товар. Если у магазина большое остекление, то фасад можно использовать для рекламы самых привлекательных товаров – например, манекены с платьями, костюмами из последних коллекций, новые поступления смартфонов, аппетитную выпечку и т.д.
Ассортимент
Если нужно понять, как привлечь покупателей в магазин продуктов за счет ассортимента, то отметим следующее:
- За хлебом, закусками, молочной, кондитерской продукцией, минеральной водой, соками покупатели отправятся в магазин у дома, а не в супермаркет или гипермаркет.
- В крупных продуктовых магазинах желательно выкладывать товары разных ценовых категорий – как недорогие, так и премиальные продукты.
- Сопутствующие продажи помогают повысить средний чек – в магазине чая можно найти место для выкладки печенья, зефира и иных сладостей, а также для заварочных чайников, чайного сервиса для чайных церемоний.
Внутренняя обстановка
Прежде всего, магазин должен иметь свой фирменный стиль даже в случае, если это небольшая торговая точка, не относящаяся к сети.
Фирменный стиль – это цветовое оформление (помещения, торгового оборудования, входной зоны). Контрастные цвета лучше всего запоминаются, поэтому их комбинация чаще всего встречается у крупных торговых сетей при оформлении вывесок, входных зон, торговых залов.
Следующее касается планировки с учетом размещения тех или иных товаров.
Грамотная выкладка товаров с учетом психологии покупателя поможет существенно повысить продажи.
По данным ВЦИОМ 57% респондентов совершают импульсивные покупки, и 82% из опрошенных не видят в этом вреда. 22% покупателей не составляют списка покупок вообще, а 53% составляют, но только 21% респондентов строго придерживаются этого списка.
Импульсивные покупки совершаются спонтанно, но нужно подтолкнуть посетителя магазина к приобретению товаров, а для этого они должны быть не только заметны, но и правильно разложены в торговом зале.
Как повысить продажи в магазине одежды посредством правильного размещения витрин? Все новинки лучше располагать в глубине торгового зала. В начале зала – одежду на распродаже. Вблизи касс хорошо продаются аксессуары. На пути от входа к дальней стене – текущие коллекции. На видных местах в отдельных островных зонах – дорогостоящая одежда, брендовые вещи.
Опять же, если это магазин одежды, то нужно больше зеркал в зале, тогда как в продуктовом магазине зеркальные поверхности будут только раздражать покупателей – множество мелких товаров при многократных отражениях вызывают ощущение хаоса и беспорядка.
Несколько моментов относительно выкладки товаров:
- Самые ходовые товары нужно размещать на уровне глаз покупателя.
- Товарные группы должны стимулировать перекрестные продажи.
- Привлекайте внимание покупателей к товарам посредством ярких стикеров с заметными скидками (-25%, -50%).
Музыкальное оформление
Есть ли музыка для магазина, привлекающая покупателей?
Да, и она обязательно должна соответствовать направлению деятельности, стилю магазина.
Логично, если в торговой точке, реализующей восточные сладости, будут звучать легкие восточные мотивы. В семейных магазинах, где представлены как продукты, так и непродовольственные товары, лучше всего транслировать в эфире музыку без слов или какие-то нейтральные песни, чтобы не отталкивать посетителей из разных возрастных групп.
Музыка для магазина, повышающая продажи, не может звучать из любой колонки. Для музыкального оформления розничных магазинов, когда необходимо привлечь новых покупателей, используется специальная акустическая система – т.н. трансляционная.
Ее особенности:
- Возможность вещания разных композиций в различных залах, помещениях.
- Интеграция в систему оповещения и управления эвакуацией.
- Трансляция как заранее записанных треков и рекламы, так и объявлений в режиме реального времени.
Самообслуживание и интернет-магазин
Если это крупный магазин продуктов с несколькими залами, паркингом, т.е. не подходящий под определение «магазин у дома», то важно, чтобы внутри нашлось место для точек самообслуживания.
Как привлечь покупателей в продуктовый магазин в таком случае? Можно сразу при входе или в торговом зале вблизи касс обозначить места, где покупатель может самостоятельно выложить товар, провести его и оплатить.
Интернет-продажи, когда клиенты через сайт или мобильное приложение оформляют заказ, а потом просто забирают его и оплачивают в магазине, стали пользоваться повышенным спросом в последнее время. Точки выдачи могут располагаться вблизи касс, но нельзя перекладывать функцию точки выдачи на обычную кассу – ведь покупки онлайн совершаются ради экономии времени, и человек, сделавший заказ, посещает магазин только чтобы забрать и оплатить покупки, не теряя драгоценное время.
Рекламные кампании
Чтобы эффективно продавать товар, нужно сообщить покупателю о причинах, почему он должен сделать покупки именно у вас. Оповещение о текущих акциях, бонусах, скидках, об открытии новых точек, где покупателям предоставляются дополнительные выгоды, информация о новых поступлениях – все это рекламные кампании.
Основные виды рекламных кампаний для розницы:
Реклама на ТВ, радио, в интернете, общественных местах
Трансляции рекламных сообщений охватывают максимум аудитории, но, к сожалению, не только целевой. Стоимость рекламного сообщения высокая, хотя и конверсия порой тоже достигает заметных показателей.
Элементы наружной рекламы
Сюда относится все, что может привлечь внимание потенциальных клиентов – вывески, баннеры, штендеры, стикеры, даже граффити на асфальте или воздушные шары с рекламой.
Раздаточные материалы
Плюс в том, что раздавать листовки и флаеры можно, во-первых, тем, кто подходит под «портрет покупателя» конкретного магазина (матери с детьми, студенты, офисные работники, строители и мастера и пр.), а, во-вторых, там, где будет большое скопление людей из числа целевой аудитории (территория вблизи учебных заведений, пешеходные переходы у бизнес-центров и пр.).
POS-материалы
Рекламные материалы, размещаемые непосредственно в точках продаж у витрин или на кассах. Необходимы для дополнительного привлечения внимания покупателей – это может быть какая-то интересная информация из разряда «А знаете ли вы, что…» или статистика о пользе того или иного продукта. Простой и действенный способ, как повысить продажи в магазине продуктов без дополнительных затрат на рекламу, поскольку POS-материалы предоставляют производители или поставщики.
Магазин низких цен «Светофор» в Ростове-на-Дону при открытии новой торговой точки всегда запускает рекламу в лифтах. На стикере содержится информация об адресе со схемой проезда, акциях и скидках, в т.ч. с фото товаров. Рост потока покупателей составляет до 40%.
Результат приносят и следующие рекламные кампании:
- Проведение мастер-классов в магазине – например, от стилиста в магазине одежды или косметики, от шеф-повара известного ресторана в продуктовом, кондитерском магазине.
- Презентации в торговом зале – дегустация закусок, вин, соков, колбас в магазине продуктов, викторины и конкурсы в магазине книг, модный показ в бутике, демонстрация эффективности моющего средства в торговой точке по продаже бытовой химии и т.д.
Программы лояльности
Программы лояльности – это акции, скидки, бонусные карты и другие инструменты маркетинга, помогающие привлекать клиентов. Могут распространяться только на новых покупателей и только ограниченный период, или получить ту же карту на скидки можно в любое время, купив товары на определенную сумму.
Конечно, выпуск карт – прерогатива крупных торговых сетей. Небольшой магазин у дома может использовать другие программы лояльности:
- Скидки на продукты, у которых подходит к концу срок годности.
- День определенного продукта – например, рыбная среда или мясная пятница, когда цены на конкретные товары и продукты снижены.
- Небольшие подарки – к примеру, при покупке нескольких упаковок пива пачка сухариков в подарок (чаще это программы лояльности не самого магазина, а поставщиков, но владельцы торговых точек тоже могут их запускать).
Исследование целевой аудитории
Невозможно привлечь новых покупателей, если вы не знаете, кто они. Составление «портрета покупателя» – первоочередная задача, решать которую можно следующими способами:
- Опросы и анкетирование – в интернете, по телефону, в местах массового скопления людей.
- Изучение конкурентов, их предложений – можно пройтись по магазину конкурента, посмотреть, что ищут и что покупают его посетители.
Торговое оборудование
Даже в небольшом киоске на остановке есть витрины, полки, торговое холодильное оборудование, а в относительно крупном магазине такого оборудования и мебели будет насчитываться десятки видов. Конечно, конкретное торговое оборудование подбирается с учетом специфики магазина – для бутика важны ростовые зеркала, тумбы, вешалки разных видов, для продуктовых магазинов – холодильные витрины, морозильные лари и шкафы, бонеты. В торговых точках, реализующих непродовольственные товары (бытовая химия, парфюмерия) – застекленные и открытые витрины, витрины-горки, полки.
Как можно повысить продажи?
Итак, мы немного узнали о том, как повысить продажи в розничном магазине, как привлечь новых покупателей. Но не забывайте, что привлечь и удержать – это разные вещи. База клиентов должна расти не из-за того, что вам приходится постоянно искать новых покупателей по всем возможным каналам, но и за счет сохранения постоянных клиентов.
Для повышения продаж товаров новым и действующим клиентам можно воспользоваться следующими рекомендациями:
Время от времени стоит менять выкладку продукции
Те, кто постоянно посещают магазин, часто заходят в него, забирают со знакомой полки батон или газированную воду из холодильника, расплачиваются и уходят. Средний чек не только не растет, но и снижается.
Персонализируйте предложения
Запущена программа лояльности, выдали бонусные карты новым покупателям? Не забудьте сделать для них «персональное» предложение – например, скидка до 25% при покупках в день рождение.
Постоянно улучшайте сервис
Создавайте такие условия, чтобы клиенты хотели к вам возвращаться. Установите дополнительные ячейки камер хранения, если их постоянно не хватает, расширьте проходы между стеллажами, чтобы покупателям было комфортно тут ходить, и сделайте навигацию, чтобы можно было легко находить нужную товарную группу.
Используйте разные каналы взаимодействия с клиентами – «холодные» звонки и перекрестные продажи по телефону, рассылки на Viber или в Telegram, SMS или e-mail. Покупайте и устанавливайте только надежное и качественное торговое оборудование, с которым не возникнет проблем во время эксплуатации. Тщательно изучите целевую аудиторию – проводите опросы и анкетирование, наладьте обратную связь, чтобы стать ближе к клиентам.
Наконец, не стремитесь повысить продажи только за счет роста клиентской базы, ведь это лишь один из немногих способов.
Ознакомиться с нашими товарами или заказать звонок специалиста вы можете на нашем сайте: Нажми для перехода
Или обратившись в наши магазины по адресам:
ул. Свердловский пр-т, 39
Телефон: (351) 225-00-41
ул. Комсомольский пр-т, 94
Телефон: (351) 723-02-41
г. Миасс, ул. 8 марта, 189
Телефон: (351) 357-04-54