Спрашивать людей о доходах — дело тонкое, как известно, это может мгновенно включить защитные механизмы.
В мире маркетинга и копирайтинга ключевым элементом успешной стратегии является понимание своей аудитории.
Однако, мы неизбежно сталкиваемся с одним из вечных вопросов: как лучше всего понять свою аудиторию, не превращая её при этом в параноидальную массу, подозревающую вас в попытке выведать их банковские пароли.
Спрашивать людей о доходах — дело тонкое, как известно, это может мгновенно включить защитные механизмы. Но без понимания финансового положения аудитории все наши прекрасные маркетинговые идеи могут улетучиться, как дым.
Меня зовут Елена Наний, и сегодня мы поговорим о том, как заставить людей открыться вам, не задавая прямых вопросов о деньгах.
Да-да, маркетологи тоже могут быть деликатными, если захотят. Вместо того чтобы лобовым ударом выяснять у клиента, сколько он зарабатывает, можно пойти обходными путями и задать такие вопросы, на которые люди ответят с удовольствием и даже не заподозрят, что только что выложили всё, что вы хотели знать.
Если ты любишь слушать, то переходи в подкаст «Контент и психология» на YouTube.
Косвенные вопросы, чтобы узнать доход человека
Чтобы избежать вопросов личного характера, таких как уровень дохода, и при этом получить необходимую информацию для сегментации аудитории, можно задавать косвенные вопросы, которые помогут определить сегмент.
Вот несколько примеров:
1. Вопросы о расходах
«Как часто вы делаете крупные покупки (например, бытовую технику, мебель)?»
- Очень часто (несколько раз в год)
- Довольно часто (раз в год)
- Иногда (раз в несколько лет)
- Редко (раз в пять лет или реже)
2. Вопросы о предпочтениях:
«Какой тип отпуска вы предпочитаете?»
- Эксклюзивные курорты
- Средний уровень гостиниц
- Бюджетные варианты
- Активный отдых (кемпинг, походы и т.д.)
3. Вопросы о потребительских привычках:
«Какую сумму вы обычно тратите на покупки в Интернете за месяц?»
- Более 100 000 рублей
- 50 000–100 000 рублей
- 8 000–50 000 рублей
- Менее 8 000 рублей
4. Вопросы о типе жилья:
«Какое из следующих описаний наиболее точно отражает ваше жилье?»
- Большой собственный дом
- Средний дом/квартира в собственности
- Съемное жилье
- Общага/комната
5. Вопросы о финансовом поведении:
«Насколько важно для вас экономить деньги при совершении покупок?»
- Очень важно
- Важно
- Средне важно
- Не важно
Эти вопросы помогут собрать необходимую информацию для сегментации аудитории без необходимости задавать прямые вопросы о доходе.
Как анализировать вопросы про доход в анкете?
Разберем каждый из предложенных вопросов более детально, чтобы понять, какую информацию они предоставляют и как её использовать для сегментации аудитории.
1. Вопросы о расходах
«Как часто вы делаете крупные покупки (например, бытовую технику, мебель)?»
Цель: Определить финансовую способность и привычки в расходах.
- Очень часто (несколько раз в год): высокий доход, склонность к крупным расходам.
- Довольно часто (раз в год): средний доход, регулярные крупные покупки.
- Иногда (раз в несколько лет): средний/низкий доход, планирование крупных покупок.
- Редко (раз в пять лет или реже): низкий доход, ограниченные возможности для крупных покупок.
2. Вопросы о предпочтениях
«Какой тип отпуска вы предпочитаете?»
Цель: Оценить уровень дохода и стиль жизни.
- Эксклюзивные курорты: высокий доход, стремление к роскоши.
- Средний уровень гостиниц: средний доход, баланс между комфортом и стоимостью.
- Бюджетные варианты: низкий доход, экономия средств.
- Активный отдых (кемпинг, походы и т.д.): вариативно, может быть как экономия, так и предпочтение активного образа жизни.
3. Вопросы о потребительских привычках
«Какую сумму вы обычно тратите на покупки в Интернете за месяц?»
Цель: Понять уровень дохода и покупательскую способность.
- Более 100 000 рублей: высокий доход, активные траты.
- 50 000–100 000 рублей: средний доход, умеренные траты.
- 8 000–50 000 рублей: низкий/средний доход, ограниченные траты.
- Менее 8 000 рублей: низкий доход, очень ограниченные траты.
4. Вопросы о типе жилья
«Какое из следующих описаний наиболее точно отражает ваше жилье?»
Цель: Оценить социальный статус и финансовое положение.
- Большой собственный дом: высокий доход, высокий социальный статус.
- Средний дом/квартира в собственности: средний доход, стабильное финансовое положение.
- Съемное жилье: средний/низкий доход, временное финансовое положение.
- Общага/комната: низкий доход, временное или ограниченное финансовое положение.
5. Вопросы о финансовом поведении
«Насколько важно для вас экономить деньги при совершении покупок?»
Цель: Понять финансовое поведение и приоритеты в расходах.
- Очень важно: низкий доход или высокая склонность к экономии.
- Важно: средний доход, сбалансированный подход к тратам.
- Средне важно: средний/высокий доход, менее значительное внимание к экономии.
- Не важно: высокий доход, меньшая склонность к экономии.
Анализ и сегментация аудитории
Собрав ответы на эти вопросы, вы сможете сегментировать свою аудиторию следующим образом:
- Высокий доход (премиум сегмент): чаще всего выбирают варианты ответов, указывающие на высокие траты, эксклюзивные предпочтения в отдыхе, большое собственное жилье и низкую склонность к экономии.
- Средний доход (средний сегмент): баланс между умеренными тратами, предпочтением среднего уровня комфорта, стабильное жилье и умеренная важность экономии.
- Низкий доход (бюджетный сегмент): предпочтение экономных покупок, бюджетного отдыха, съемного жилья и высокая важность экономии.
Что делать дальше с этой информацией — решает каждый сам. В маркетинге анализ аудитории не является самоцелью. Он нужен для того, чтобы лучше понимать потребности и ожидания людей, разрабатывать персонализированные предложения, создавать релевантный контент и оптимизировать коммуникацию. Без последующих действий, анализ аудитории теряет свою ценность. Но именно благодаря ему вы понимаете, кто перед вами и как с ним говорить, чтобы достичь успеха.
Я Елена Наний. Подписывайся на мой канал в Телеграм, где мы разбираем много интересного о контенте и психологии человека.
В этой статье мы с иронией и лёгкостью исследуем альтернативные способы сегментации аудитории, сохраняя их личные данные в безопасности и наше маркетинговое чутье на высоте.