План продаж помогает компании ставить конкретные цели и выстраивать собственную стратегию развития. Такой подход служит основой для планирования деятельности каждого подразделения и сотрудника. Рассказываем, какие нюансы нужно учитывать при его составлении и реализации.
Что такое план продаж
План продаж представляет собой документ, который определяет цели компании в области продаж на конкретный период времени, а также методы и процессы их достижения. Его главная цель – обеспечить предприятию стратегическую основу для успешного ведения бизнеса и достижения запланированных объемов продаж.
Некоторые компании используют упрощенные по форме планы, представляющие собой таблицы с ожидаемым объемом реализации продукции и/или услуг, разбитым на каждый месяц. Однако эффективный план продаж намного сложнее: он связан с общей бизнес-моделью, планами производства и маркетинга – то есть учитывает не только продажи, но и всю деятельность компании. Он нередко включает в себя данные о целевой аудитории предприятия, ситуации на рынке, товарном ассортименте, ценовой политике и мерах по увеличению объемов продаж, прогноз сбыта продукции и/или услуг при различных сценариях и другую значимую информацию.
Обычно составлением плана продаж занимаются совместно руководитель компании, руководитель отдела продаж и маркетолог. Однако в малом бизнесе эту задачу нередко решает глава предприятия в одиночку.
Зачем нужен план продаж
Грамотно составленный план продаж позволяет компании:
- определить конкретные цели и стратегию развития на определенный период времени;
- эффективно контролировать их реализацию;
- прогнозировать свои финансовые потоки, запасы товаров, потребность в ресурсах и другие аспекты деятельности;
- оптимизировать использование временных, финансовых и человеческих ресурсов и повышать эффективность бизнес-процессов;
- планировать деятельность каждого подразделения и сотрудника;
- повышать мотивацию и синхронизацию коллектива для достижения общих целей компании.
Виды планов продаж
Планы продаж делятся на разные виды по таким критериям, как:
- период планирования – краткосрочный/оперативный (до месяца), среднесрочный/тактический (от квартала до года), долгосрочный/стратегический (несколько лет);
- эффективность – план-минимум, основной план, план-максимум;
- адресность – индивидуальный (для отдельного менеджера – составляется руководителем отдела продаж), структурный (для отдельного подразделения), общий (для всей компании);
- способ постановки – спущенный сверху вниз, сформированный снизу вверх.
Составляем план продаж: пошаговая инструкция
Чтобы составить эффективный план продаж, необходимо проделать следующие шаги:
- Возьмите статистику за прошлые периоды, соберите информацию о ситуации на рынке и показателях конкурентов.
- Проведите анализ данных и на его основе поставьте амбициозную, но достижимую цель по выручке и прибыли.
- Расскажите о цели команде и узнайте, какие ресурсы нужны для ее достижения.
- На основе полученной информации составьте финансовую модель и с ее помощью сформируйте конкретные подцели в цифрах, которых нужно достичь для реализации главной цели. Например, в их числе могут быть ежемесячное количество посетителей сайта или средний чек.
- Подсчитайте ресурсы, которых потребует достижение запланированных показателей.
- Проиграйте различные сценарии с помощью финансовой модели. Например, если вы предоставляете клиентам отсрочки платежей, спрогнозируйте различные сценарии погашения дебиторской задолженности и предусмотрите меры, которые обеспечат эффективное управление ею и застрахуют вас от кассового разрыва.
- Составьте три варианта плана продаж по эффективности: план-минимум, основной план и план-максимум.
- Назначьте ответственных за достижение результатов.
Контролируем выполнение плана продаж
Чтобы ваш план продаж не остался только на бумаге, его реализацию нужно контролировать. Делать это можно с помощью:
- систематического сбора и анализа отчетности;
- контакта с топ-менеджерами и лицами, которые назначены ответственными за достижение конкретных результатов;
- регулярных – еженедельных, ежемесячных и ежеквартальных – координационных встреч с руководителями подразделений либо всеми сотрудниками.
Стоит учитывать и то, что план продаж – гибкий инструмент: в процессе реализации его можно и нужно корректировать по мере необходимости.