Всю свою жизнь, я скажем так, была простофилей.
Вот сколько я себя помню, я всегда была легкой добычей для разного рода торговцев, сборщиков средств на различные нужды и всевозможных дельцов.
Правда лишь у не многих были нечестные мотивы. Например , у некоторых представителей благотворительных организаций , намерения были самые благие, но это не важно. То и дело, я оказывалась обладательницей подписки на какой нибудь журнал или вдруг приобретала билеты на вечеринку ассенизаторов. Вероятно, давний статус простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости : какие же факторы все - таки заставляют одного человека говорить другому человеку "да"? И какие методы наиболее эффективны для того , чтобы добиться согласия?
Мне захотелось узнать, почему просьбу, выраженную одним способом отклоняют, а ту же самую просьбу, выраженную слегка по другому выполнят.
Поэтому в качестве эксперементального социального психолога, я начала изучать психологию уступчивости (согласия) . По началу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в кругу моих друзей, знакомых и коллег.
Мною движело желание узнать, что движет людьми исполнять чью то просьбу, какие психологические принципы на это влияют. Сейчас психологи знают многое об этих принципах - каковы они и как рабатают в действительности. Я называю эти принципы средствами влияния и расскажу о самых важных в споих последующих постах.
Со временем я начала понимать, что эксперементальной работы, какой бы необходимой она не была, не достаточно. Она не позволяла мне оценивать значение изучаемых принимов в мире. Стало ясно, что, если я хочу в полной мере понять психологию согласия, мне нужно расширить рамки исследований. Нужно обратиться к мастерам добиваться согласия (МДС) , к людям, которые на протяжении всей моейй жизни опробовали подобные принципы на мне. Они знают что работает, а что нет; закон выживания сильнейших доказывает это. Их бизнес это заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь. Не знающие, как заставить людей сказать "да", быстро сходят с дистанции ; а умеющие это делать, остаются и процветают.
Конечно, мастера добиваются согласия - не единственные люди, которые знают об этих принципах, и используют их, что бы добиться своего. Все мы в некоторой степени используем их и становимся их жертвами ежедневно, общаясь с соседями, друзьями, возлюбленными, детьми. Но МДС имеют не просто смутное и дилетантские понимание того, что работает, а что - нет, которые есть и у многих из нас . Они знают нечто гораздо большее.
Когда я задумалась об этом, я поняла, что эти люди представляют собой богатый источник информации об искустве убеждееия, который был доступпн и мне. В течении нескольких лет я комбинировала мои эксперементальные исследования с несомненно более интересной программой систематического погружения в мир мастеров уговоров - продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т. д.
Моя цель состояла в том, чтобы понаблюдать изнутри за методами и техниками, чаще всего и эффективнее всего используемыми самыми разными мастерами уговоров. Эта программа наблюдения иногда принимала форму интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами ( например, полицейские из отдела по расследованию мошейнничества, с сотрудниками обществ по защите прав потребителей) . Иногда она принимала форму внимательного изучения письменных материалов, с помощью которых от поколения к поколению передовались методы уговоров ( убеждения), - учебников по торговле и тому подобное.
Однако чаще всего это было изучение " Изнутри" в роли участника, так называемое, включенное наблюдение. Включенное наблюдение - это метод исследования, когда исследователь становится своего рода шпионом. Изменив внешность и скрывая свои намерения, он проникает в интерисующую его среду и становмтся полноправным участником изучаемой группы. Поэтому, когда я хотела узнать о тактике убеждееия (уговоров) в компаниях продающих энциклопедии ( или пылесосы, или фотографии , или уроки танцев) , я откликалась на газетные объявления о наборе продавцов стажеров и мкня обучали их методам торговли.
Используя подобные, но не идентичные подходы, я смогла проникнуть в рекламные, благотворительные, и PR - агенства что бы исследовать их методы. Таким образом большая часть в моем блоге свидетельств базируется на моем опыте - я сама выдавала себя за мастера уговоров или же за человека стремящегося им стать, в самых разных организациях, цель которых - заставить сказать нас "да".
Хотя есть тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы заставить людей сказать "да", все же большая их часть сводится к шести основным категооиям. Каждая из этих категорий управляется фундоментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает усиливает эти подходы.
Принцип последователбности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательатва, принцип авторитета, принцип благо расположение и принцип дефецитадефецита,
Рассматриваются в свете их действий в обществе. В своем блоге я раскажу как их огромную силу используют мастера добиваться согласия, которые ловко включают их в просьбе о покупке, пожертвовании, концессии, голосовании, согласии и так далее.
Стоит отметить, что в число этих шести принципов я не включила правило личной материальной заинтерисованности, согласно которому, люди хотят получать больше, за меньшую плату. Пропустила я его не из-за того, что считаю, будто увеличить прибыль и уменьшить расходы неважно при принятии решений, и не из - за каких-то имеющихся у меня доказательств того, что МДС игнорируют силу этого принципа.
Каждый принцип исследуется по своей способности вызывать определенный тип автоматического не осмысленного согласия людей, то есть готовности сказать "да" Не задумываясь. Факты говорят о том, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщеность, сделают эту специфическую форму бездумного согласия все более распространённой в будующем.
Поэтому для общества будет крайне важно понять природу механизма автоматического влияния.