Когда человек покупает у вас только один товар и уходит, вы теряете потенциальную прибыль. Pressfeed.Журнал рассказывает, как убедить клиента купить больше и повысить средний чек компании с помощью контента в блоге, рассылках и социальных сетях.
Оглавление
- Допродажи в блоге и статьях
- Допродажа продуктов в соцсетях
- Как использовать кросс-сейл в рассылках
- Основные правила использования кросс-сейла в контенте
В маркетинге существуют техники кросс-сейла или перекрестных продаж — это допродажа дополнительных товаров, продуктов и услуг пользователям, которые у вас уже что-то купили. Согласно исследованию компании Invesp, «старый» клиент приобретет ваш продукт с вероятностью 60-70%, а вот конверсия в продажу «новичкам» составляет всего 5-20%.
В пример кросс-сейла часто приводят предложение докупить чехол к смартфону или картошку и колу — к бургеру. Это классический товарный кросс-сейл. Однако перекрестные продажи можно использовать и для услуг, и для онлайн-решений, например, SaaS. Вдобавок к авиабилетам предлагают страховку багажа и жизни, к подписке на сервис email-рассылок — CRM и чат-боты для сайта. Кросс-сейл может использовать даже фрилансер: например, к услуге разработки логотипа предложить обновить фирменный стиль компании или подготовить шаблоны картинок для постов и акций. Чаще всего кросс-сейл используется на странице товара и корзины, а также сразу после покупки в транзакционных рассылках.
Допродажи в свою очередь работают на удержание клиента и стимулируют его покупать больше: продлевать подписку, приобретать обновленные товары или другие услуги компании.
Кросс-сейл и допродажи помогают заработать больше с одного покупателя и увеличить общий доход без дополнительных затрат на привлечение и прогрев аудитории, работая только с существующей базой контактов. В статье разбираемся, какой контент делать в блоге, соцсетях и рассылках для старых клиентов, чтобы мотивировать их покупать больше.
Допродажи в блоге и статьях
Если у вас есть блог, самый подходящий вариант кросс-сейла — это дополнительные продукты в статьях-обзорах основного товара и инструкциях к нему. Необязательно публиковать материалы именно на своем сайте, для их размещения можно использовать тематические медиа. Например, на «Дзен», VC.ru, Tproger или Habr авторам даже не надо согласовывать текст с редакцией, при этом у площадок есть собственная большая аудитория читателей.
Прием №1. Аксессуары в обзорах продуктов
Перед масштабными, дорогими и технически сложными покупками вроде машины или ноутбука пользователи часто подолгу изучают товары, сравнивают характеристики и отзывы. Поэтому обзоры — отличное место для интеграции аксессуаров к основному продукту. Если вы продаете самокаты, в статье о модели можно рекомендовать приобрести запасной аккумулятор или усиленную батарею в блоке про скорость зарядки.
Например, в блоге Photopark есть статья с обзором камеры — «Sony A6400: неделя с экспертом». В тексте нативно упоминается рукоятка Sony GP-VPT1, которая облегчает видеосъемку с рук.
Помимо дополнительных аксессуаров, можно предлагать товары, которые усиливают основной продукт. Магазин Sifo в обзоре средства для волос в блоге уточняет, что использование бессульфатного шампуня продлевает эффект филлера.
Смотрите также:
Прием №2. Списки дополнительных продуктов
Аксессуары и дополнительные продукты можно собирать в полноценные подборки. Особенно это удачно работает для популярных товаров, которые часто ищут пользователи: «Лучшие аксессуары к MacBook» или «Что купить для умного дома с Алисой». Например, в блоге «Эльдорадо» есть вот такая подборка из 10 аксессуаров к ноутбуку.
Прием №3. Интеграции продуктов в инструкции
В статьях с инструкциями по использованию основного товара или гайдами, например, «Как собрать умный дом с Алисой» или «Как подготовить автомобиль к зиме» предлагайте продукты, которые будут актуальны читателю. Возьмем тему с подготовкой автомобиля к зиме. В материал, помимо полезных советов, добавляем дополнительно цепи для колес и пусковое устройство на случай разрядки аккумулятора, рекомендуем конкретную «незамерзайку» и другие зимние товары.
В статье «Эльдорадо» про настройку умного дома редакция приводит много умных устройств в дополнение к основной колонке с голосовым помощником.
Классика — продукты, непосредственно предназначенные для использования в паре. Например, «М.Видео» в статье «Как выбрать кофемашину» рассказывает про капсульные кофеварки и сразу дает ссылку на капсулы в интернет-магазине.
А в статье про генеральную уборку дома в разделе про хранение вещей можно упомянуть вешалки для шкафа:
Допродажа продуктов в соцсетях
В соцсетях можно показать товары со всех сторон, сделать карточки с подборками и напрямую взаимодействовать с вашей аудиторией. Используйте это для постов, сторис и «закрепов».
Прием №4. Карточки с наборами
Продажа товара в наборе — частый прием кросс-сейла. Альтернатива — предложить купить всю серию вместо одного продукта. По статистике, если скидка на наборы больше 45%, люди покупают их чаще отдельных продуктов.
Можно показать, какие продукты или услуги хорошо дополняют друг друга или что даст больший результат клиенту: «Покупают вместе», «покупатели этого продукта также покупают». Сервис доставки еды Dostaevsky показывает, какие продукты лучше всего сочетаются.
Причем продавать оптом можно не только товары, но и курсы и подписки. Например, «Правое полушарие интроверта» предлагает купить подписку на все саммари за 300 рублей в месяц вместо одного саммари за 99 рублей единоразово.
Смотрите также:
Прием №5. Предлагаем дополнительные услуги и продукты
В соцсетях, закрытых чатах для клиентов можно анонсировать дополнительные услуги к основному продукту. Например, это может быть расширенный доступ к библиотеке, тест нового функционала или обучающие курсы к вашему сервису.
Например, банк «Точка» в своем Телеграм-канале для предпринимателей, помимо основной услуги — открытия счета для ИП и ООО — предлагает пройти платную бизнес-стажировку. Она предполагает изучение внутренних процессов банка и обучение менеджменту и самоуправлению.
Кросс-сейл можно делать и для SaaS-решений: например, Unisender предлагает добавить к email-рассылкам чат-боты, чтобы увеличить прибыль.
В Телеграм-канале «Яндекс.Станции» предлагают попробовать другие умные гаджеты — например, светодиодную ленту с поддержкой Matter.
Как использовать кросс-сейл в рассылках
Рассылка — это классический формат для кросс-сейла, поскольку здесь у нас есть база четко сегментированной аудитории и собраны все нужные данные о покупателях и продуктах.
Прием №6. Транзакционная рассылка
Первое важное касание после покупки — транзакционная рассылка. Это письмо с информацией о купленном товаре или услуге и чеком, которое вы отправляете сразу после оплаты.
В нем логичнее всего предложить пользователю товары и услуги, имеющие непосредственное отношение к покупке:
- расширенная гарантия,
- страхование,
- аксессуары,
- дополнительные товары из линейки или серии.
Например, магазин одежды CR использует посыл «завершите образ». Письмо с подборкой подходящей одежды пришло после покупки голубой рубашки.
Смотрите также:
20 идей писем для email-рассылки на все случаи жизни
Прием №7. Рассылка для тех, кто купил конкретный продукт
Эта рассылка похожа на транзакционную, но вы можете сделать ее в любое время после покупки. Способ подойдет тем, у кого не очень много товаров в магазине или проектам с онлайн-продуктами и услугами.
Если вы продаете SaaS-решение, предложите клиентам тренинг по продукту или комплексную услугу вместо обычной подписки. Например, Unisender предлагает услугу email-маркетинга «под ключ» тем, кто пользуется их продуктом.
Студия рисования может рекламировать курс по анатомическому рисунку тем, кто уже покупал уроки по портретам. Это — близкие по теме продукты, которые дополняют друг друга. Человек, прошедший курс начинающего портретиста, скорее всего, с большей охотой купит уроки по анатомической живописи, чтобы дополнить свой скилл, чем занятия по гончарному мастерству.
Например, «Синхронизация» делает рассылку по клиентам с платными курсами, которые не входят в базовую подписку.
У Puzzle English есть онлайн-тренажеры и курсы по английскому для самостоятельного прохождения — как дополнительную услугу они предлагают попробовать индивидуальные уроки с преподавателем.
Прием №8. Напоминаем о покупках
Если вы продаете товары-«расходники» для работы и хобби, спустя время предложите клиентам обновить их запасы и попробовать что-то новое. Например, отправьте письмо с подборкой новых материалов для печворка или напоминание о том, что пора заказать кофейные зерна.
Сюда же относятся напоминания о забытых в корзине товарах, изменении цены на избранные товары и подборки продуктов, похожих на просмотренные пользователем. Например, «Ламода» отправляет письма «Вы забыли товар в корзине, он скоро закончится!», «Цена на товар, который вы просматривали, изменилась», «Вы искали джинсовые шорты, нашли похожие модели вашего размера!».
Смотрите также:
Как оживить email-рассылку и сделать её инструментом продаж
Прием №9. Сезонные обновления
Если в вашем бизнесе есть сезонность, это отличный способ допродать новую версию продукта. Например, если клиент купил крем для лица весной, предложите купить такой же крем с SPF-защитой на лето, как делает Yves Rocher:
Если вы продаете услуги маркетинга, делайте специальные пакетные предложения осенью на предновогоднее продвижение.
Прием №10. Предложите расширить функционал дополнительными услугами
Это решение отлично подойдет SaaS-компаниям, которые предлагают несколько разных продуктов. Если у вас приложение для управления проектами, предложите клиентам добавить функции тайм-трекинга и отчетов для сотрудников.
Например, в письмах для пользователей Unisender предлагает к услуге SMS-рассылок добавить Viber и email-рассылки:
Смотрите также:
Как повысить доверие клиентов, подписчиков и читателей с помощью контента: 8 способов
Прием №11. Сделайте обучающий курс по продуктам
Иногда клиентов нужно сначала обучить, чтобы что-то им продать. Это может быть бесплатный курс или самостоятельный платный продукт — тогда его тоже можно продавать по механике кросс-сейл.
У нас в Pressfeed есть курс о том, как создать и вести блог компании. Помимо непосредственной пользы от информации в курсе клиент изучает, как использовать PR-инструменты, собирать фактуру и искать экспертов — в том числе через сервис журналистских запросов Pressfeed.
В товарном бизнесе, например, в интернет-магазине фототехники, можно сделать обучение портретной съемке для купивших определенный фотоаппарат, используя разные портретные объективы этой марки.
Прием №12. Предложите следующую ступень
Классика онлайн-обучения — предложить углубленный курс после прохождения базового. Если клиент купил базовый курс по английскому, предложите модуль по переходу на следующий уровень или со специализированной лексике.
В Digital Broccoli после проведения платного вебинара про SMM в США предложили слушателям пройти полный и универсальный для всех специалистов курс по выходу на зарубежный рынок.
Метод подходит и товарному бизнесу. Например, Yves Rocher при покупке увлажняющего крема для комбинированного типа кожи предлагает добавить средства с более глубоким увлажнением: маску и матирующий тональный крем.
Смотрите также:
Как привлечь к своему продукту внимание СМИ и получить бесплатную рекламу
Основные правила использования кросс-сейла в контенте
Успешный кросс-сейл складывается из трех составляющих:
- Изучайте своего клиента вдоль и поперек. Чем лучше вы понимаете его нужды, желания и потребности, тем выше будет конверсия любых ваших кросс-сейл активностей.
- Собирайте как можно больше данных. Эффективный кросс-сейл без данных почти невозможен, если только вы не продаете свои товары и услуги один на один офлайн каждый раз, как менеджер в торговом зале.
- Используйте для кросс-сейла не только сайт, корзину и страницы товаров, но и блог, соцсети, транзакционные и регулярные рассылки, и старайтесь как можно лучше их персонализировать и сегментировать.