На заре своей практики интеграторства я воспринимал запросы собственников по внедрению CRM напрямую. Если говорят «нам нужно обучение», то проводил обучение, если просили настроить воронку, настраивал воронку. Уже потом осознал, что собственнику не нужна CRM как таковая, ему нужно решение проблемы. Как в классике маркетинга - «клиенту нужна не дрель, ему нужны дырки в стене».
На днях проводим установочную сессию с клиентом, он говорит «мне нужно видеть отчеты в CRM», самой CRM еще нет. Для меня уже сработал маркер и я понимаю, что дело не в отчетах и нужно разбираться глубже. Всякий раз мне приходит на память анекдот и меня так и подмывает рассказать его клиенту.
«Чапаев и Петька летят в самолете на месте пилотов.
Василий Иванович:
-Петька, приборы!
Петька:
-200!
Василий Иванович:
-Что 200?
Петька:
-А что приборы?»
Здесь также:
- Отчеты
- 200!
- Что 200?
- А что за отчеты?
И когда я начинаю задавать уточняющие вопросы, типа, а какие отчеты вам нужны, а вы какие показатели в бизнесе отслеживаете, а на основании каких данных вы принимаете управленческие решения, а как вы собираете данные, а можете предоставить прототипы отчетов которые вам нужны, то тут клиент и «поплыл». А уж когда мы доходим до бизнес-процесса продаж, то вообще тушите свет. Обнаруживается, что текущий процесс в компании фундаментально не позволяет собирать данные по нему.
Например, как вы будете собирать данные, если у вас по одному процессу работает несколько сотрудников, а промежуточные результаты нигде не фиксируются, когда пришел заказ на 5 штук, отгрузили 3, оказалось что надо было 1, и это нормально.
Так вот, как говорится: «Не стоит путать небо со звездами, отраженными ночью в поверхности пруда».
Помните, что отчеты - это вторично. Основой для построения корректной (!) аналитики служат данные, которые собираются из ваших процессов. Если процессы - простые и понятные, то и управленка будет понятной и красивой. И сами управленческие решения будут точными и изящными.
Хороших продаж!
