Многих селлеров - партнёров Wildberries (далее ВБ) интересует как продвинуть товар в ТОП. Ведь от этого зависит, будет ли ваш товар продаваться. Однако без понимания что на что влияет, невозможно сделать хорошее продвижение товара.
В этой статье я вам расскажу как увеличить продажи на wildberries.
Площадка достаточно огромная, многие селлеры, приходят сюда для зарабатывания денег, но не понимают простых алгоритмов, через некоторое время уходят с рынка, распродавая остатки. Мы много анализируем и почти по всех нишах процент товаров, имеющих продажи, составляет 20-30% за месяц. Это означает, что из всего пула товаров, только третья, а в некоторых нишах, пятая часть, имеет продажи. Остальные нет. Так как выделиться среди конкурентов, чтобы ваш товар тоже заказывали? Всё просто, надо знать алгоритмы, по которым вб продвигает товар в топ. Благо сам ВБ уже давно поделился с нами этим.
Воронка
Давайте начнем с воронки. Что такое воронка? Это термин, который определяет всю цепочку этапов, через которые проходит клиент от заинтересованности до покупки. На ВБ есть своя воронка. Состоит она из следующих этапов:
На каждом этапе клиент может отвалиться. Важно нам поработать с каждым этапом.
1. Клиент ввёл поисковый запрос
Большинство покупок совершается тогда, когда клиенту что-то надо. Он вводит это в поиск и находит нужные ему товары. Редко встречаются люди, которые "просто заходят на вб", выбирают какую-либо категорию и смотрят какие там есть товары. Исключения - распродажные категории. Но о них отдельно написано ниже.
Наша задача сделать так, чтобы наш товар потенциально мог находиться. Для этого надо поработать с СЕО: добавить в описание ключевые запросы, по которым мы можем найтись. Для этого вам потребуется любой сервис аналитики маркетплейсов, который умеет подбирать ключевые запросы.
Ваша задача найти похожие товары конкурентов и посмотреть по каким ключевым запросам они продаются. Их собственно и записать.
Так как поле описание ограничено, все ключевые запросы вы указать не можете. Поэтому у вас встанет выбор, а какие ключевые запросы указывать? И тут зависит от вашего товара. Если он на рынке больше 3-х месяцев, имеет уже какие-то продажи, но не топовые, и вы не будете откручивать рекламу, то уделите внимание больше на узкочастотные запросы, которых меньше 1000 в месяц. Вашим конкурентам всё равно на такие запросы, а вот для вас это потенциальные клиенты, которые могут купить ваш товар, а вы на них будете на первых местах.
Гнаться за высокочастотными запросами имеет смысл только если у вас товар уже давно, он в топе или вы собираетесь откручивать рекламу.
Почему реклама? Всё просто, реклама дает буст, поэтому особо не важно на каком месте вы до этого находились. Вы поднимитесь вверх в любом случае. В то же время, рекламироваться по низкочастотным запросам не имеет смысла. Там как правило и товаров не много и вы будете и без рекламы на первых местах.
Проанализируйте вашу нишу и посмотрите откуда чаще всего заказывают товары вашей категории. Загрузите именно эти склады. Помните, чем ближе товар будет находиться к клиенту, тем выше он будет находится в выдаче. Плюс долгая доставка может пугать клиента и он не закажет товар.
И уж точно не стоит торговать по FBS. По FBS ваши продажи всегда будут долго идти и следовательно всегда будут выдаваться на последних страницах. Товары по FBO всегда будут иметь преимущество и выдаваться выше остальных. Если вы пришли на этот канал сбыта, сделайте так, чтобы этот канал приносил много денег. Не удивляйтесь низким продажам, торгуя по FBS. Все селлеры, которые переходят с FBO на FBS получают мощный буст продаж. Исключение составляет только крупногабаритный товар, за который вы отдадите немало денег за хранение. Может быть ещё что-то, но я видимо пока не встречал.
2. Клиент кликнул на товар
Наша задача сделать так, чтобы клиент кликнул на наш товар, а не просто пролистал.
Добиться этим можно хорошей, качественной заглавной картинкой. То что бросается глаза. Я рекомендую взять всех топовых продавцов по выручке в вашей нише и посмотреть какие у них картинки на обложке. И сделать что-то похожее.
Цель сие мероприятия, увеличить насмотренность и подглядеть что делают ваши конкуренты. Смотреть топовых конкурентов опять же нужно через сервис аналитики маркетплейсов. Как будто бы каждый подойдёт для этих целей, сейчас все умеют предоставлять это. Только не пытайтесь делать выводы на самом ВБ с поискового запроса. У вас там будет в первых местах в основном реклама, но реклама не говорит о количестве продаж.
Не пытайтесь выделиться среди конкурентов отличающимися цветами, ваш товар и так уникальный, вам просто нужно тут собрать готовый рецепт и повторить его.
У меня был пример, когда карточка была хорошо проработана, но продаж было мало. Причина в том, что на товар не кликали. А не кликали на него из-за того, что селлер сделал фон желтым цветом. Все топовые конкуренты имели белый или синий цвет. Продавали они кондиционеры, и как правило желтый цвет ассоциируется с жарой или теплом, а белый и синий со свежестью и прохладой. Становится понятно, почему на товар не кликали.
На что обращать внимание?
- Фон. Цвет или может интерьер какой-то комнаты, а может природа. Какой фон используют конкуренты в основном? В его и используйте.
- Товар. Как расположен товар, как сфотографирован?
3. Доп. предметы на фото. Это может быть и модель, книги, предметы интерьеры. Не просто товар, а товар в использовании. Например как нож режет овощи. Овощ - доп. предмет.
4. Рекламные баджики. Доп описание на первой фото. Название товара, бренд, свойства, выгоды, количество, доп. подарки при покупке.
Собрав информацию у нас появляется конкретные требования к дизайнеру, что нужно сделать на первой фото.
3. Клиент добавил в товар в корзину
Наша задача на данном этапе сделать всё возможное, чтобы клиент добавил товар в корзину. Клиент уже кликнул на наш товар, но может уйти, если ему что-то не понравится. Задайте вопрос, на что, в первую очередь обращает клиент при выборе? Да конечно же на фото товара и отзывы! Описание и характеристики товара вторичны. Отсюда следует вывод, что вам надо поработать над этим.
Что важно?
Рейтинг товара
Рейтинг товара должен составлять в идеале 4,7. Именно 4,7 воспринимается как 5 звезд и это лучшее, что можно заказать. Не смотря на стремление к этой оценке, нам достаточно сделать оценку выше конкурентов. Сравните топовые товары и их оценки в среднем с вашей и сделайте выше. Сравнить топовые товары вам поможет любой сервис аналитики. Не используйте сравнение товаров по поисковому запросу, так как там выходят товары, которые имеют рекламу, а не реальные продажи.
Как поднять? Делать самовыкупы и просить клиентов ставить высокую оценку, возможно даже платить за отзывы.
Фото
Чем больше будет фото, тем лучше, но фотографий должно быть не меньше 7 штук. Чем больше будет фотографий, тем больше времени потратит клиент на просмотр этих фотографий, тем больше он в него в любится и тем больше ему будет жалко потраченного времени на этот товар.
Фото товаров сделайте с разных ракурсов, спереди, сзади, сверху снизу. Укажите в фото информацию о характеристиках, свойствах товара и самое главное выгодах. Замотивируйте клиента купить товар.
Что делать если фотографий нет, а новую фотосессию проводить дорого. Обратитесь к фотографу, который вам делал фото, он наверняка ещё хранит исходники и может вам дать их. Так же вы можете загружать фотографии из отзывов, так и указать на одной из фото товара: "Ваша фотография на обложке товара! Сделайте качественную фотографию и загрузите её в отзыв". Это стимулирует девушек сделать хорошие качественные фото и в целом делать отзывы, ведь почти каждая хочет появиться на обложке 😀. А вы получите большой приток качественных фотографий и положительных отзывов.
Загрузите сертификаты в фотографии. Загрузите размерную сетку. Помните о количестве.
Видео
В идеале конечно же видео создать и загрузить. Людям нравится смотреть короткие видео. Так вы дополнительно влюбите клиента в товар.
Отзывы
Люди почти сразу идут в отзывы после фотографий и смотрят фото там плюс читают отзывы.
Если отзывов нет, начните делать самовыкупы и стимулируйте клиентов делать отзывы. Покупайте. Вам нужно набрать минимум 20 отзывов для привлекательности. Товар у которого нет отзывов не заказывают. Слишком сомнительно.
Старайтесь оперативно отвечать на отзывы клиентов. Оперативность также влияет на выдачу товара в топ площадкой WB. Если отзывов много или вы не успеваете быстро реагировать на отзывы да и в принципе хотите автоматизировать этот процесс, пользуйтесь специальными инструментами,так называемыми программами "автоотзывами". Они сгенерируют ответ на отзыв автоматически при публикации отзывов. Сделают это оперативно.
При плохих отзывах, сразу же отрабатывайте их. Только пожалуйста, не надо грубить и обсирать клиента. Нам не нужно самоутверждаться и "ставить на место" наглого покупателя, который поставил плохую оценку. Вы хотите быть правым или богатым? Если второе, то постарайтесь написать отзыв для будущих покупателей, а не для текущего, который уже поставил низкую оценку.
Ответьте на отзыв доброжелательно, что вы сделали всё, чтобы избежать плохого отзыва и готовы пойти на встречу. Желательно сделать логически тупиковую претензию с мощным аргументом, что покупатель ошибается. Очень хорошо работают встречные вопросы. Они остаются без ответа, поэтому будущий покупатель расценивает это как не закрытый вопрос, который не стоит оценивать. Так будущий покупатель поймет, что тот кто написал отзыв сам не прав и даже не будет воспринимать это.
4. Клиент заказал товар
Товар добавлен в корзину, как сделать так, чтобы он его заказал?
На самом деле механизм продуман самой площадкой уже давно. Просто дайте таким зависшим клиентам мотив заказать товар. Сделать скидку.
Можно также сделать это через участи в акции.
Акции
Кстати, в акциях участвовать надо! Я много анализировал акций и почти по всем товарным нишам изменение в стоимости товара составляет в среднем около 5-10%, а оборот увеличивается на 120-150% в среднем. Тут конечно зависит от товара, но увеличение оборота с лихвой перекрывает потери маржинальной прибыли.
Кроме увеличение оборота вы получаете массу преимуществ участвуя в акции.
Ваш товар начнет появляться в специальной категории. В эту "распродажную" категорию как раз заходят люди и выбирают товары просто листая ленту. Ваш товар начнёт чаще показываться среди клиентов. Больше охват - больше заказов.
У товара поднимется внутренний рейтинг ВБ, который влияет на поисковую выдачу. Зависимость низкая, но она есть. Это дополнительно "бустанет" вашу карточку.
Вы получите больше оборачиваемость и больше отзывов. Оборачиваемость сильно зависит на поисковую выдачу, поэтому участие в акции сильно поднимает вашу карточку в поиске. А как правило больше всего продаж вы получите из поиска. Отзывы не сильно влияют на выдачу, но влияют на покупателя и на его заказ.
В целом это всё, чем я хотел поделиться. Если было полезно хотя бы одной фишкой - ставь лайк. А вообще подпишись, так как в следующей статье я расскажу подробнее про параметры внутреннего рейтинга ВБ, который влияет на поисковую выдачу и процент зависимости этих параметров. Зная их вы сможете понимать внутренний механизм и сильно увеличить ваши продажи.
Успешных продаж!