На днях рассказал.
...Жили-были два компаньона. Строительный бизнес, вроде по ДДУ. Что-то у них не заладилось, второй отжал нашего от управления и финансов.
Ну ок, милые бранятся. 💋
Потом что-то пошло не так, в сторону очередного римейка драмы «Обманутые дольщики, опять». Нужны виновные: выявить, наказать, всё как мы любим.
Следаки возбудились — и разные неприятные бумажки стали возникать в сторону доверителя. 🌪
Адвокат, с чьих слов я пересказываю, ему говорит: «Давай я буду писать такие-то бумажки, жалобы там и прочее. Менты будут отвечать, из ответов поймём, на какой стадии дело, куда развивается. Будем в курсе, сориентируемся, как тебя вывести из-под атаки…»
Тот отвечает: «Ага, я буду тебе деньги платить, ты будешь какие-то там бумажки писать, а мне оно зачем? Претензии ментов не ко мне, я там стоял сбоку. Мне оно нафиг не надо, бумажки твои». 🙈🙉🙊
→ → Сейчас тот не очень прозорливый доверитель в СИЗО. При том, что и правда воровал-то не он. 🤷♂️
☝️ «Я же знаю, как они действуют. Они сначала всю верхушку закроют, а потом будут разбираться. Дальше логика: раз попал в СИЗО, будут доводить до обвинительного, — говорит мой собеседник. — А началось с того, что этот долбо[ящер] просто не хотел платить. Что я сделал не так? Почему он меня не купил?»
И правда, почему?
❓ Он у тебя не купил, потому что ты ему не продал. Переговоры либо продают, либо нет. Твой разговор не продаёт.
Ты ему продавал процесс, а не результат. Делать некие телодвижения, писать бумажки — это процесс. А люди хотят результат.
Пример из другой оперы — допустим, обучение игре на гитаре. Сравни два предложения:
1) Я буду вести с тобой занятия по игре на гитаре;
2) Через три месяца ты заиграешь на гитаре.
Что интереснее?
Покупать занятия, которые хрен знает сколько будут продолжаться и к чему приведут — или сбацать «Группу крови» на вечеринке так, чтоб не стыдно (ну, почти) уже через три месяца?
⚠️ Тот же закон относится и к продаже юридических услуг.
Сравни:
1) Я буду писать бумажки.
2) Ты не сядешь в тюрьму.
Упрощая, твоя продающая речь должна была бы быть примерно такой: «Чувак, в ситуациях, в какой сейчас находишься ты, такие лица, как ты, попадают в замес: сначала на всякий случай в СИЗО, потом раз уж взяли, надо дожать — и дожимают, даже если ты не очень-то виновен; а я сделаю так, что ты в тюрьму не сядешь, и для этого вот такая-то стратегия, набор таких действий (в т.ч. те бумажки), ведущих к результату: ты не сядешь».
(Спокойно. Я знаю, что адвокат не вправе гарантировать результат. Но умный адвокат может и должен сказать про вероятность результата, вытекающую из таких-то действий).
💎 Если бы ты продавал ему результат, он был бы на свободе, а ты с деньгами.
Но проблема этого парня (адвоката, не доверителя) глубже, чем не владение техникой переговоров, ибо они — важная часть, но лишь часть системы привлечения и продаж юридических услуг. К вам должны приходить не случайные люди, которых ещё убеждать довериться и заплатить.
Если по уму, должны приходить клиенты:
а) из нужной вам категории (из вашей ниши);
б) подготовленные к покупке у вас, предпочитающие вас — знающие, почему надо именно к вам.
Тогда с оплатой вопросов просто не возникает — и продавать не надо: сами просят. Вы только объясняете целевой результат, путь достижения, объём работы и ценник — и покупают.
👇
(1) Определитесь с клиентами, которых себе хотите. Ваша целевая ниша.
(2) А потом по плану. Цель — быстренько собрать целевых клиентов вокруг вас, чтоб вас знали и предпочитали.
👉 Сейчас я провожу бесплатные консультации о том, как быстро создать систему привлечения дорогих клиентов в вашу практику (фирму), с пошаговым планом.
Один час в скайпе — и вы будете знать, что делать в вашей ситуации. Напишите «хочу на консультацию» вот сюда.