Честный рассказ селлера об опыте продаж через Озон. Отзыв включает анализ неудачного старта, вторую попытку зайти на маркетплейс и историю успеха. Советы по установке цен, выбору между FBO и FBS, комиссиях и продвижению. Мифы о штрафах.
Как мы сели в лужу с торговлей на Озоне. Спасли отзывы, кейсы и аналитика. Личный опыт: от слез до успеха.
Рано или поздно перед любыми бизнесами встает вопрос масштабирования. Даже если ты – весь из себя творческая личность с керамикой ручной работы и мастерской «окна-в-пол». Перестает хватать соцсетей, локальных ярмарок и сувенирных магазинов. Хочется большего, но с меньшими вложениями. Вот тогда и приходят они – мысли податься на маркетплейс.
Делюсь Озон-кейсом, где мы с женой сначала не поняли, а потом кааак поняли. Осторожно, впереди лонгрид про путь от факапа до чистой прибыли!
Как мы начали: керамика, Ozon и слезы
«Гончаркой» я заболел еще в школе. Ходил в кружок при мастерской, потом развивался сам по мере возможностей. С появлением в жизни жены-художницы перешел с грубой керамики к фарфору. Печь на то время в арсенале уже имелась, счастливо выкупленная за копейки на Авито.
Постепенно керамическое хобби захватило все мое послерабочее время. Подключилась жена с росписью, и даже свой стиль появился. Фотки из соцсетей, выложенные «на похвастать», стали приводить покупателей. Так мы с супругой пришли к работе на 2-х работах и неплохим локальным продажам.
Врать не буду, сразу очень хотелось отказаться от офиса и полностью уйти в керамику. Однако на местном рынке мы уже уперлись в потолок. Как-то так и возникла идея продавать на Озоне. По отзывам все выглядело заманчиво и перспективно.
В лужу с двух ног
Сразу отвечу на частый вопрос, почему мы выбрали именно эту площадку, а не WB. Причин много, но из основных:
- меньше конкурентов – при более-менее одинаковой аудитории продавцов на WB больше, и шансы продать, соответственно, ниже;
- обучение – у Ozon огромное количество полезных материалов, гайдов и курсов для селлеров в свободном доступе;
- нет необоснованных и неожиданных штрафов – было бы печально прогореть на старте из-за какой-то несущественной мелочи.
Да и в целом показалось, что торговля лучше будет на Озоне именно идти. В статьях и обзорах часто мелькала информация об удобных инструментах продвижения и аналитике, о более платежеспособной аудитории.
И что же при таких раскладах могло пойти не так? Оказалось, что все. Из наших специально подготовленных и топовых ваз купили только одну. За месяц. Самую дешевую.
Что мы делали не так
Я не буду описывать наши с женой эмоции и упаднические настроения. Лучше сразу перейду к конструктиву.
На холодную голову мы решили копать. Цель была отыскать реальные отзывы продавцов на Озоне (а не инфоцыганщину в духе «сделал 500к/месяц на стельках с Али»). Пока анализировали чужие неудачные кейсы, поняли, где облажались сами. Выводы были такие.
- Не проанализировали нишу ни по спросу, ни по конкурентам (здесь только поверхностно). Смотрели только цены. А между тем, простейшая аналитика показала бы, что с такими вазами и по таким ценникам, как мы рискнули поставить, заходить точно не стоит.
- Пренебрегли seo и не заполнили толком карточки, что сказалось на выдаче. Описали только, какие вазы наши красивые распрекрасные в двух словах и все.
- Не заморочились с видео и вкусными фото, а это, по сути, самое важное. В интернете товар работает «лицом». У нас же были по 2-3 фото на белом фоне. Отсюда следующий косяк.
- Проигнорировали инфографику, что могло бы сразу закрыть вопрос с размерами и материалом. Не поверите, сколько покупателей уходит с карточки, потому что лень читать описание)))
- Не разобрались с инструментами продвижения у Озона. По отзывам продавцов самая тема – это участие в акциях и стимулировать писать отзывы за баллы.
Появились сомнения и относительно правильности выбора FBS-склада. Максимально влиять на географию продаж позволяла только работа по FBO-системе.
Попытка №2
На фоне инсайтов после анализа мы решили снова штурмовать нишу Ozon-керамики, но уже не с вазами. В качестве ниши выбрали крафтовый фарфор для дома – тарелки, блюдца, кружки, чашки. Идея заключалась в том, чтобы соединить практичность и стоимость «фабрички» с уникальностью «крафта».
Для этого мы закупили напрямую у завода партию фарфоровых заготовок, разработали несколько трафаретов и ударными темпами занялись декором. По итогу у нас была готова партия посуды в минималистичном стиле. Рисунки были для начала простенькие, животные, цветочки в таком небрежном стиле, далеком от реализма.
Также сделали ставку на FBO. В результате не прогадали ни со складом, ни с подготовкой, ни с анализом. За первые же 3 недели партия из 38 изделий была распродана!
Как мы продолжали: ценники, FBO, реклама
Безусловно, для заработка на Озоне важны отзывы, истории факапов и успехов, которые ты читаешь в идеале ДО старта. Но не все нюансы можно узнать из отзывов, дьявол прибыли кроется в деталях продаж на площадке:
- сколько ставить и что включать в цену;
- торговать со своего склада или с озоновского;
- как продвигаться своими силами, если никогда не занимался настройкой рекламы сам, а нанимать кого-то – дорого.
Рассказываю, как разбирались в этих дебрях мы.
Из чего состоит цена
Сейчас будет минутка капитана очевидности: чтобы заработать, надо не просто продать, а продать в плюс. Условная тарелка с котиками должна отбить стоимость заготовки, затраты на декор и транспортировку. Не забываем и об амортизационных расходах печек и людей, а также издержках – разбили, сломали, потеряли.
Комиссии маркетплейса рекомендую изучать по базе знаний Озон Селлер. Отзывы от продавцов, особенно из других ниш, тут не помогут. Вкратце – готовьтесь отстегивать:
- за продажи – с каждой проданной тарелки маркетплейс возьмет процент; он фиксированный, но для каждой категории товаров свой (у нас, например, 19%); еще 1,5% уйдет на оплату эквайринга;
- доставку – за логистику (от 63 до 1260 руб. за один товар) и последний этап доставки до самого покупателя (до 500 руб. за один товар); плюс плата за хранение на складе;
- возвраты и отмены – за бесплатные возвраты покупателей, как и везде, платит продавец; возьмут по тарифу за обработку и доставку к вам.
При желании можно потратиться на дополнительные услуги – от рекламной кампании до ускоренной выдачи денег (по стандарту продавцам платят 2 раза в месяц). Но если желания нет, то никто вас прессовать и заставлять купить допы не будет.
Какой склад выбрать
Существует 3 схемы продаж на Озоне. В отзывах в равной степени фигурируют FBO и FBS, про realFBS я видела меньше информации. С FBO хранение и доставку селлер отдает на аутсорс маркетплейсу, а с FBS продавец сам хранит товар, собирает заказы и отвозит в пункт приема. А вот realFBS требует от продавца бОльшей ответственности, зато там более гибкие условия по доставке, хранению товара, управлению продажами. В нашем случае не было необходимости даже пробовать такой способ, поэтому сначала мы выбрали FBS.
Поначалу FBS показался удобнее, и при первом заходе мы использовали именно эту схему. Однако на этапе кототарелок было принято решение перейти на FBO. Почему:
- Хотелось максимально сократить время доставки и расширить географию покупателей.
- Из-за выросшего объема продаж стало трудно сочетать крафт с менеджментом заказов и поездками до пункта приема товаров.
- Переживали, что из-за авралов запутаемся в сроках отправки, разочаруем клиентов и наполучаем штрафов.
В целом, с переключением на FBO дышать стало легче в плане времени и нервов. Сейчас Ozon полностью занимается логистикой до покупателя, сроками, статусами и возвратами.
Как продвигаться на маркетплейсе
Естественно, продавать фарфоровые тарелки с котиками придумали не мы, а еще древние египтяне какие-нибудь. Конкурентов на площадке много, поэтому продвижением нужно заниматься обязательно. Отстроиться и бустануть продажи помогут отзывы за баллы, участия в акциях.
Все эти инструменты не требуют стартовых вложений – что-то полностью бесплатно, что-то оплачивается в конце месяца или по факту продажи. Зато с ними можно:
- продвигать товары за счет площадки, участвуя в акциях;
- мотивировать и расположить к себе покупателей отзывами с фото и видео за бонусные баллы;
- подняться в выдаче и заиметь значок «Цена что надо» на карточке товара, откорректировав индекс цен.
Вообще в личном кабинете доступно много вариантов, как улучшить продажи. Есть подсказки, все показано наглядно.
Конечно, есть и другие инструменты, в том числе эффективнее и дороже. Но мы их пока не пробовали. Если же у вас имеется какой-то опыт по теме, обязательно делитесь им в комментариях.
Обязательно смотрите аналитику. Так вы будете понимать, какая акция сработала и как повлияла на конверсию.
Аналитика тоже доступна в ЛК.
Как мы не боялись: штрафы и возвраты
Одна девушка начала торговать на маркетплейсе, но нее свалилось столько штрафов и прочих бед, что она свернула магазин и вернулась в офис! Знакомая история? Я лично что-то такое регулярно встречаю в комментариях к кейсам или на форумах продавцов.
Поэтому в заключение своего эпоса поделюсь самыми распространенными страшилками про Ozon, в которые верить не стоит.
- Чуть что не так, продавца сразу банят.
На самом деле для бана надо постараться и набрать 1200 штрафных баллов. Как вариант – включить полного неадеквата, набить магазин контрафактом и обманывать покупателей. Если вы соблюдаете правила площадки, то ничего такого и близко не будет. И за первый штраф не дают сразу 800 баллов, так что до 1200 дойти надо прям постараться. - Штрафуют за любые мелочи.
Да, есть штрафы, вернее те же штрафные баллы. Но на площадке ясно и понятно описано, за что и в каком размере могут быть санкции. К тому же после начисления штрафных баллов вам дают время на устранение ошибки. Например, если в течение двух месяцев вы исправили ошибку и больше ее не повторяли, то баллы обнулятся, и все с вами будет хорошо. К слову, баллы выдают за очень серьезные проступки, так что порядочному продавцу беспокоиться не о чем:
3. Если у вас нет опыта или миллионов, вы прогорите.
Тоже неправда. Если вы подойдете с умом, проанализируете нишу и спрос, посчитаете все на берегу – все будет нормально. Не пренебрегайте инструментами площадки, Базой знаний, опытом других.
Стоит ли бояться штрафов и прочих пугалок? Мое мнение – нет. Получение санкций от маркетплейса полностью зависит от продавца. Просто помните о золотом правиле любой работы: нормально делай, нормально будет. Что касается возвратов, то в продажах это обычное явление. Просто учитывайте данный момент на этапе ценообразования.
Надеюсь, наш кейс был вам чем-нибудь полезен или по крайней мере интересен. Если есть вопросы, с радостью отвечу в комментариях и помогу, чем смогу. Желаю всем хороших продаж!