Многие люди наивно полагают, что стоит им подключить рекламу, как клиенты и деньги потекут к ним рекой. Однако на деле это может оказаться просто пустой тратой рекламного бюджета. В этой статье поговорим о том, почему не стоит уповать только на рекламу и в чём состоит главный секрет высоких доходов.
Для начала разберёмся, почему реклама может не работать.
Во-первых, сам рекламный креатив может не задевать клиентов за живое, не попадать им точно в боль. Если портрет целевого потребителя составлен неверно, рекламный креатив попросту не будет привлекать посетителей на ваш сайт, и кликабельность будет низкой.
Во-вторых, может быть так, что просмотров рекламы и обращений много, но вот контракты не подписываются, или, говоря иными словами, конверсия низкая. Здесь проблема в том, что ваше торговое предложение не является уникальным, а это значит, что вы недостаточно изучили рынок и конкурентов.
В-третьих, контракты могут подписываться, но клиенты не делают повторных заказов, то есть средний период жизни клиентов крайне непродолжителен. Здесь причина, скорее всего, в недовольстве клиента.
В одном из интервью Александр Добровинский сказал:
Клиент, который пришёл к тебе в первый раз - ещё не клиент. Вот когда он вернулся, или прислал к тебе своих друзей, или порекомендовал тебя, а они пришли - вот тут он становится клиентом.
Ну и наконец, в-четверых, клиенты приходят, делают заказы, и даже повторные, но маржинальность этих заказов крайне низкая. Вот здесь и кроется основная магия: именно грамотный менеджмент, а не реклама, создают основной приток денег в компанию. Решения стратегического менеджмента о том, что производить и как, базируются на маркетинговых исследованиях, но они никогда не бывают константой и регулярно пересматриваются. Цены на сырье, логистику, законодательство и технологии меняются каждый день, поэтому бизнес-процессы компании нуждаются в регулярном совершенствовании - ведь именно они являются главными генераторами финансовых потоков. Фактически развитие бизнеса является для его владельца венчурным инвертированием. Да, есть более предсказуемые сферы, есть менее предсказуемые сферы, но высокие технологии проникли везде, поэтому бизнес-процессы современных производств должны соответствовать критериям успеха венчурных инвестиций. Но об этом мы поговорим в следующей статье.