В этой статье:
- Об авторе отзыва
- Почему решили учиться
- Как выбирали курсы
- С какими сложностями столкнулись
- Как изменился подход к обучению
- Главное личное достижение
(function () {if (typeof Kontur == 'undefined')return;const counters = Kontur.Counters;if (counters == undefined)return;counters.registerPageEvent('event-pub-content-headers-show');const items = document.querySelectorAll('[data-summary-item]');items.forEach((item) => {item.addEventListener('click', function (e) {counters.registerPageEvent('event-pub-content-headers-click');});});}());
Об авторе отзыва
Два года Ольга работала менеджером по продажам в компании, которая занимается продажей упаковочных материалов. Летом 2023 года ей предложили повышение до руководителя отдела продаж.
Мы попросили Ольгу рассказать об обучении в Контур.Школе и сложностях, которые она преодолела в процессе.
Почему решили учиться
Когда мне предложили стать РОПом, я испытала противоречивые чувства. С одной стороны, это хороший шаг в карьере. С другой, было страшно не справиться или нарваться на сопротивление коллег: еще вчера я работала вместе с ними, а сегодня пытаюсь контролировать, как они делают свою работу.
Я долго сомневалась и поделилась мыслями с руководителем. Он предложил мне пройти обучение.
Смотрите также: «Отдел продаж: от создания к успеху»
Как выбирали курсы
Я видела разные варианты в поисковике, смотрела составы курсов, читала про лекторов. Больше программа понравилась в Контур.Школе. Я поговорила с менеджером, он прислал коммерческое предложение. Директор сразу не согласовал — смутила стоимость. Взяли время подумать.
Я стала РОПом, и первые месяцы давались мне тяжело.
Два года до этого я работала по стандартной схеме: до обеда звонила клиентам, с которыми была договоренность, потом обрабатывала заявки с сайта. Ближе к вечеру отвечала на почту и готовила документы. А здесь ситуация изменилась: приходилось считать показатели, контролировать работу менеджеров, чтобы план выполнялся. На совещаниях мы вместе с продавцами придумывали акции, проводили их, но результата особо не было.
Потом мне позвонил менеджер Контура уточнить, готова ли я купить курс. Я сказала, что смущает только цена, а он предложил мне рассмотреть подписку. По ней можно было обучить сразу нескольких сотрудников, при этом мой курс для РОПа тоже входил. В итоге выгоднее оказалось купить подписку, чем курс на каждого.
Я пришла с предложением к директору, и в этот раз он согласовал оплату. Мы решили, что 6 менеджеров отправим на курс «Экспертные продажи», а я пройду «Систему продаж». Еще 3 места оставили для будущих сотрудников.
Подписка Контур.Школы
Корпоративное обучение для отделов продаж. Узнайте, как продавать и вести переговоры без додумываний
С какими сложностями столкнулись
Мне в первой же теме надо было считать показатели и строить воронку продаж, чего раньше в нашей компании никто не делал. Преподаватели курса объясняли, что без этого никуда: надо посчитать, чтобы понять, на каком этапе проблемы. Я вытащила данные из CRM и составила первую воронку.
Читайте также: «Что должен знать и уметь менеджер по продажам»
А еще пришлось разбираться с негативом менеджеров. Для них обучение выглядело как дополнительная задача, которую надо делать после работы. Мы договорились, что можно смотреть уроки в рабочее время, если остальные задачи выполнены.
Первый вебинар из серии для руководителя: «Организация процесса обучения. Что делать руководителю»
Ребята все равно вовлекались тяжело, практические задания делали только двое. Четыре менеджера говорили, что всё, что рассказывают, нам не подходит: не те примеры и формулировки. Им не нравилось, что раньше мы все решения принимали вместе, а тут я просила их сделать что-то новое, что казалось им бесполезным.
При этом другие на планерках показывали свои спичи и комментарии лекторов. Их точно можно было применять на практике. Я поняла, что менеджеры ленились делать задания, поэтому придумывали отговорки.
А вот что я поняла, построив воронку продаж и послушав звонки:
- Мы недополучаем выручку из-за низкого среднего чека — даем много скидок, чтобы клиент согласился купить.
- Менеджеры не отрабатывают возражения клиентов, а некоторые вообще к ним присоединяются. В итоге сделки срываются.
Надо было поменять спич и подход продавцов к работе, чтобы закрывать больше сделок. Я обсудила с директором, и мы закрепили обучение в рамках оплачиваемого рабочего времени и составили график, чтобы все успели окончить курс.
Как изменился подход к обучению
Нельзя сказать, что все ринулись учиться, но стало гораздо проще. На планерках ребята показывали таблицы, зачитывали заходы и отработки. Мы вместе выбирали варианты, закрепляли их в основном спиче. То, что я тоже учусь, сглаживало сопротивление: не только продавцам надо делать дополнительную задачу, но и мне.
Курс у менеджеров шел 5 недель, за это время мы закрепили технологию продаж и составили новый спич. Я научила их рассчитывать воронки, в итоге каждый понял, сколько звонков надо делать и сколько сделок закрывать, чтобы выполнять ежемесячный план. В первый же месяц 4 из 6 менеджеров закрыли план до 24 числа. Мы улучшили показатели по проседающим этапам, в итоге улучшили сквозную конверсию на 30%.
Главное личное достижение
Мой курс был гораздо объемнее, чем у коллег. Я разбиралась в показателях, структурировала процессы, которые раньше строились рандомно. Думаю, что я усвоила далеко не все, что рассказывали лекторы. Но даже то, что я успела применить за время обучения, помогло мне увереннее управлять отделом.
Смотрите также: «Борьба со стрессом в профессиональной деятельности»
Мои главные достижения после курса — уверенность в себе и четкий план действий.
Самой полезной для меня стала тема про работу с командой, потому что такого опыта у меня раньше не было. Теперь я уже меньше сомневаюсь в своих решениях, и менеджеры тоже мне доверяют.
Подписка Контур.Школы
Корпоративное обучение для отделов продаж. Узнайте, как продавать и вести переговоры без додумываний