Электронная торговая площадка (ЭТП ГПБ) сегодня выступает одним из лидеров рынка электронных закупок как в 44-ФЗ, так и в 223-ФЗ. За счет чего площадке, которая изначально создавалась в первую очередь для удовлетворения закупочных нужд ПАО «Газпром», удалось привлечь и удержать крупных заказчиков из различных отраслей? Как ЭТП ГПБ в короткие сроки создает для клиентов сервисы, на которые у их конкурентов уходит полгода? Об этом и многом другом рассказывает генеральный директор ЭТП ГПБ Михаил Константинов.
– ЭТП ГПБ создавалась как площадка по 223-ФЗ, и до сих пор является одним из лидеров в отрасли. Этот сегмент, прямо скажем, непростой: в отличие от госзаказа, предприятия, осуществляющие закупки по 223-ФЗ – это бизнес, обязанный показывать высокую эффективность и стабильную доходность. Какая роль в этом процессе у электронной торговой площадки?
– С самого начала работы ЭТП ГПБ мы хотели быть для заказчиков не просто электронной доской объявлений. И тогда, и сейчас, мы позиционировали себя и работали с клиентами как активный помощник заказчика в обеспечении эффективности его процедур и удобства бизнес-процессов. Например, привлечение поставщиков на закупочную процедуру заказчика – одна из главных целей работы ЭТП ГПБ. Внимательная, вдумчивая работа с поставщиком – это фишка нашей площадки, которая позволяет нам привлекать и удерживать заказчиков. Не у каждой ЭТП на рынке такой сервис существует и работает на должном уровне.
Есть еще один момент, благодаря которому мы привлекаем заказчиков к работе на нашей ЭТП и развиваем отношения с ними: мы оперативно дорабатываем функционал площадки для нужд заказчика.
Один из ключевых принципов работы ЭТП ГПБ – для нас нет заказчиков «второго сорта». Мы одинаково быстро и качественно проработаем сервисы как для крупного заказчика, так и для небольших организаций.
– Такой подход выглядит достаточно затратным для площадки с точки зрения усилий специалистов и финансовой целесообразности.
– ЭТП ГПБ вышла на закупочный рынок, когда пять крупных игроков уже несколько лет работали в отрасли. Тогда заказчики делились на два лагеря. Те из них, кто занимался конкурентными процедурами, уже сотрудничали с одной из представленных на рынке ЭТП. И был сегмент заказчиков, которые вообще не занимались конкурентными процедурами и не видели в этом большого смысла. Чтобы занять свое место на рынке, нам надо было либо переманить заказчиков с других ЭТП, либо заинтересовать закупщиков из второй категории конкурентными процедурами и обучать их. В итоге, мы довольно быстро заняли лидирующее положение в отрасли. И одна из причин – наша готовность оперативно создавать новые сервисы для нужд заказчиков.
– Другие ЭТП этого не делали?
– И делали, и делают, но все упирается в сроки и финансы. Один наш заказчик рассказывал, как попросил у конкурирующей с нами ЭТП доработать один из сервисов. Площадка запросила техническое задание, предложила оценить объем работ, заключить договор и после оплаты сделать сервис. Причем сервис обещали сдать через полгода. Не могу сказать, что это как-то неправильно с точки зрения ИТ-бизнеса – получить техзадание, зафиксировать его договором, через полгода выдать продукт и заработать на этом. Но есть нюанс – закупочная отрасль так динамично развивается, что через полгода этот сервис может уже не понадобится.
– Как много таких доработок вам приходится делать? И от чего это зависит?
– Чаще всего, зависит от позиции и бизнес-процессов заказчика. Есть заказчики, которые постоянно хотят модернизировать свои системы, они в непрерывном поиске новых решений по продажам, закупкам, безопасности. Они посещают конференции, читают о новых продуктах и решениях в своей сфере. Иногда запрашиваемого ими инструмента у нас нет, и тогда мы создаем его. Иногда инструмент есть, но требует персонализации или выступает как часть сервисной линейки, а не в виде отдельного продукта. Если заказчик хочет получить этот сервис отдельно, и мы можем оперативно выполнить его просьбу.
Есть заказчики, которые за несколько лет работы обратились к нам всего с парой просьб о доработке, в самом начале сотрудничества. Когда появляется новый продукт или сервис, такие компании всегда в пилоте, в рабочей группе. Но сами они изменений не инициируют, полностью доверяя нам в этом вопросе. Оба подхода прекрасно работают в разных компаниях, в зависимости от отрасли и специфики самой организации.
Ну и, конечно, часть доработок в сервисах ЭТП ГПБ связана с появляющимися новациями в закупочном законодательстве и рыночной конъюнктурой. Например, мы оперативно запустили ряд сервисов во время пандемии и режима ограничений в помощь организациям, чья работа осложнилась переводом сотрудников на удаленную работу. Позже аналогичным образом мы внедряли оперативные изменения в функционал площадки в 2022 году, когда логистические цепочки оборвались внезапно и без возможности восстановить их в приемлемые сроки. И важно подчеркнуть, что от момента задумкиизменения до ее исполнения у нас прошла всего одна неделя. Внимание к клиенту, профессиональная экспертиза и скорость изменений – то, что мы ставим во главу угла, то, что считаем своим главным конкурентным преимуществом.