«Business Excellence», апрель 2024.
Рубрика: Дело. Авторы: Ирина Антонова, Павел Кипарисов.
Китай — страна, где причудливо переплетаются современность и тысячелетние традиции. Сегодня, когда российский бизнес переориентируется на новые рынки и ищет деловых партнеров на Ближнем Востоке и в Азиатско-Тихоокеанском регионе, КНР становится для нашей страны ключевым стратегическим партнером. Поворот на Восток в качестве одной из приоритетных задач был провозглашен Президентом России Владимиром Путиным еще несколько лет назад. Теперь это настоящая Мекка делового туризма.
Восточный менталитет и деловая культура зачастую разительно отличаются от российских, и, чтобы создать успешный бизнес в Поднебесной, важно продемонстрировать зарубежным коллегам надежную деловую репутацию и правильно выстраивать с ними доверительные партнерские отношения. О том, как организовывать эффективные бизнес-миссии, какие подводные камни встречаются на этом пути и как их избежать, мы беседуем с Ириной Антоновой, возглавляющей компанию «РАШН ТУР» (туристическая компания по приему иностранцев в России) и новый проект «ЧАЙНА ТУР» (сервис для классических туристов и представителей бизнеса в Китае), и Павлом Кипарисовым, председателем Российско-Китайской Гильдии Коммерции (РКГК).
— Как правило, успешные впоследствии продукты и услуги, а также отдельные компании и профессиональные объединения появляются в ответ на запрос/потребность рынка. Что в данном контексте послужило импульсом создания Российско-Китайской Гильдии Коммерции и сервиса «ЧАЙНА ТУР»?
Павел Кипарисов (П.К.): Что касается Российско-Китайской Гильдии Коммерции, то ее становление шло около 20 лет; все эти годы над формированием этой концепции плотно работали идейные вдохновители РКГК и основной состав команды — в тесной связке с российскими и китайскими партнерами. Предшественником Гильдии стал Российско-Китайский Фонд стратегических инвестиций (РКФСИ), рассмотревший около 400 инвестиционных проектов, из которых около 30 были реализованы.
В 2019 году мы получили письма с одобрением своей идеи от 30 российских и китайских крупных предприятий, тем самым поддержавших основание общественной организации, способной отвечать современным вызовам и потребностям рынка, стать своеобразным мостом для бизнесменов двух стран. Таким образом, в 2019 году возник замысел создания РКГК, а в 2020 году она была зарегистрирована в Минюсте России как Союз участников отраслей внешнеэкономической деятельности (АНО «СОВЭД») — РКГК является страновой платформой этого союза.
В настоящее время началась реализация стратегии по освоению Гильдией Азиатско-Тихоокеанского региона (АТР). Мы рассматриваем те направления, которые укрепят российскую экономику, помогут ей преодолеть санкционное давление. Несмотря на то, что на российско-китайском поле взаимодействия исторически присутствуют крупные общественные объединения (со многими из них у нас партнерские отношения), основное отличие РКГК от всех остальных организаций заключается в том, что это структура, в основу которой положен 20‑летний успешный опыт ведения собственного бизнеса с Китаем и бизнеса наших ближайших партнеров.
Ирина Антонова (И.А.): Идея основания «РАШН ТУР» возникла в 2017 году — на рынке назрела необходимость создания профессиональной DMC-компании[1], специализирующейся на приеме иностранцев, которые приезжают в Россию как в классические туристические поездки, так и с бизнес-визитами. В обоих случаях мы оказываем полный спектр услуг: визовая поддержка, авиаперелеты, размещение. Основными клиентами «РАШН ТУР» в допандемийный период были граждане из КНР, Малайзии, Таиланда, Японии и ряда европейских стран. В 2019 году компания стала одним из лидеров по приему китайских туристов. Следует особо подчеркнуть, что как до, так и после пандемии мы ведем активную деятельность по приему и обслуживанию официальных и бизнес-делегаций из Китая.
Сегодня «РАШН ТУР» позиционирует себя как компания, которая грамотно и профессионально делает MICE-программы[2]. Помощь Гильдии, а также налаженные контакты в бизнес-среде и государственных структурах — как в России, так и в Китае — помогают организовывать крупные проекты, причем каждый в своем роде уникален. Например, в апреле 2023 года в Москве, в отеле Ritz-Carlton, состоялась презентация открытия порта Цзиньчжоу китайской провинции Ляонин, который является новым северовосточным сухопутно-морским коридором, соединяющим Россию, Монголию и Китай. На церемонии присутствовали представители китайского государственного и муниципального управления, в том числе посол КНР в России Чжан Ханьхуэй.
Все выступавшие подчеркивали, что в последние годы объемы двусторонней торговли увеличиваются. Было отмечено, что преимущества нового порта позволяют ему претендовать на ключевую роль в проекте северо-восточного морского и сухопутного коридора — теперь он является самым северным торговым портом, открытым для внешнего мира. Наша задача заключалась в том, чтобы продемонстрировать российскому бизнесу появившиеся в связи с этим инвестиционные возможности. Надеюсь, мы с этим неплохо справились. Кстати, у Гильдии подписано стратегическое соглашение о взаимодействии с Ассоциацией китайско-российского сотрудничества провинции Ляонин.
П.К.: Подобное сотрудничество предоставляет бизнесу в том числе механизмы и инструменты по привлечению и подбору надежных контрагентов/партнеров с китайской стороны. Такого рода ассоциации в Китае являются государственными структурами, и если они рекомендуют какие-либо контакты, то это однозначно лица, принимающие решения, поэтому взаимодействие происходит принципиально на ином уровне, позволяющем избежать излишней бюрократии и проволочек.
— Вероятно, в связи с изменением геополитической ситуации спрос на услуги сервиса «ЧАЙНА ТУР» увеличился и продолжает расти. Если это действительно так, какие первоочередные и долгосрочные задачи российский бизнес планирует решать с вашей помощью? Приведите примеры успешных кейсов.
И.А.: В ходе бизнес-миссий зачастую важное значение отводится посещению предприятий, осмотру производства и переговорам с руководством на местах. В марте 2023 года, также исходя из потребностей рынка, родился новый проект «ЧАЙНА ТУР». Идея возникла благодаря Гильдии, куда поступил запрос от «Деловой России» на организацию бизнес-миссии для представителей малого и среднего предпринимательства на всемирно известную Кантонскую ярмарку, которая проходит в Гуанчжоу два раза в год, весной и осенью.
Несмотря на первый подобный опыт, проект прошел очень эффективно — более 20 подписанных контрактов перешли в разряд состоявшихся сделок. Одной из составляющих успеха стало не только безупречно организованное сопровождение делегации, но и — в гораздо большей степени — грамотная подборка посещаемых предприятий. С этого момента было принято решение наряду с въездным организовывать еще и выездной туризм, с упором на бизнес-визиты. При этом мы тщательно отслеживаем качество услуг на всех этапах. Наличие собственных офисов и квалифицированного штата сотрудников в основных мегаполисах Китая (Пекин, Шанхай, Гуанчжоу, Чэнду) позволяет проводить инспекции отелей, ресторанов, экскурсионных локаций и предприятий.
За довольно короткое время на этом направлении достигнуты серьезные успехи. Например, для Института Генплана Москвы и Мосархитектуры была подготовлена бизнес-миссия с обучающим уклоном. Благодаря качественной организации и налаженным связям, российские участники проекта получили колоссальный объем дополнительных знаний и эксклюзивные наработки в сфере градостроения. Таким образом, «ЧАЙНА ТУР» и Гильдия внесли свой вклад в территориальное развитие российских регионов — вся информация была передана на федеральный уровень и мультиплицирована по субъектам Федерации. Вот еще одно свидетельство абсолютного доверия к надежному партнеру в нашем лице. Эта история не про коммерцию, она про имидж, про формирование деловой репутации и доверительных партнерских отношений.
П.К.: Вообще на российско-китайском направлении подготовка и проведение бизнес-миссий и в целом деловых мероприятий поставлены очень слабо — все они отличаются низким уровнем организации. Почему так происходит, сказать сложно. Таким образом, эта ниша оказалась незанятой. Хотя если пошагово разбирать этот процесс, он оказывается не таким уж и сложным. Есть определенный набор необходимых действий — достичь стратегических договоренностей с партнерами по поводу предстоящих встреч, решить технические вопросы, такие как наём переводчиков, гидов, транспорта, бронирование отелей. На первый взгляд, всё не слишком сложно, но почему-то на рынке этим настолько всеобъемлюще и полноценно, как мы, никто не занимается. Возможности Гильдии и дружественного сервиса «ЧАЙНА ТУР» настолько гармонично дополнили друг друга, что это направление было очень легко освоить. Уже целый ряд регионов воспользовался нашими услугами, и на текущий год также запланировано несколько региональных миссий.
— Уход с российского рынка западных производителей оборудования и комплектующих подвиг отечественную промышленность на активный поиск альтернативных поставщиков и формирование новых цепей поставок. Какую помощь в плане импортозамещения оказывает или потенциально может оказать Гильдия?
П.К.: Сегодня поступает много запросов на помощь в поставках санкционного оборудования и другой подобной продукции, поиск надежных китайских партнеров для создания совместных предприятий (СП) в целях импортозамещения либо для долгосрочного сотрудничества на этом направлении. Что касается развития экспорта, то в приоритете — энергетический рынок, интерес к которому не ослабевает. Поскольку прежние цепи поставок энергоресурсов, например в Европу, больше не работают, то российские экспортеры ищут новые возможности, в том числе переориентируются на китайский рынок, и Гильдия активно им в этом помогает. Отдельная очень интересная тема — экспорт пищевой продукции, и мы также всемерно способствуем экспансии отечественных пищевиков, а именно кондитеров, в Китай.
— Расскажите о проблемах, с которыми сталкиваются компании при самостоятельной организации бизнес-миссий, например, связанных с различием национальных менталитетов. В частности, о трудности понимания нелинейного механизма принятия решений в КНР.
И.А.: Вот недавний пример: одна российская компания провела при нашей поддержке две бизнес-миссии, а на третьей решила сэкономить и нашла китайского подрядчика. После заселения в отель они позвонили нам с отчаянной просьбой о помощи. Естественно, мы помогли решить проблему и в этот же день переселили клиентов в достойный отель, но в итоге им пришлось платить дважды — как в известной поговорке.
Eсли же компания организует всё самостоятельно, вообще без поддержки даже китайских партнеров, то трудности, как правило, начинаются уже в аэропорту. Не имея специализированного китайского мобильного приложения, не владея китайским языком, очень сложно вызвать такси и оплатить поездку. Китайцы, по крайней мере в крупных городах, воспринимают наличные деньги как чистейший анахронизм, в этой связи их практически невозможно получить через банкомат или обменный пункт даже в столичном аэропорту. Хорошо, если вы потрудились купить юани в России, но потратить их без знания языка будет весьма сложно.
Большая проблема заключается в том, что привычные нам мессенджеры в Китае не работают. А купить китайскую сим-карту в Пекине иностранцу нельзя в силу ряда ограничений. Поэтому мне, например, пришлось оформлять ее на местную коллегу, которая была обязана предоставить все свои данные, при этом ее сфотографировали и поставили условие сдать «симку», когда иностранец уедет.
Банковские карты тоже не работают. Представьте себе ситуацию: ужинаете вы в дорогом ресторане, вам не хватает на оплату счета наличных денег, а ваши российские банковские карты не принимаются. Что делать? Если же бизнес-миссия оформлена в «ЧАЙНА ТУР», на помощь всегда придет клиентский менеджер, услуги которого доступны в формате 24/7. В данном случае перед поездкой поможет клиенту установить специальное приложение, например Alipay, обучит, как им пользоваться — пополнять баланс через партнерские китайские ресурсы. С помощью данной платежной системы можно оплачивать любые покупки, услуги и вызывать такси и т. д.
И всегда, в любой ситуации мы рекомендуем брать с собой переводчика-сопровождающего, потому что водителя со знанием английского языка в Китае абсолютно недостаточно. Были ситуации, когда наши рекомендации не возымели успеха. Что в итоге получилось? Надо понимать, что, когда китайские партнеры говорят: мы предоставим вам водителя со знанием английского, как правило, это «английский», состоящий из нескольких общеупотребительных слов и выражений.
П.К.: В Китае у нас четыре офиса в разных городах, поэтому нашим клиентам и сотрудникам обеспечена максимальная поддержка с учетом всех местных нюансов. Это очень важно знать, в том числе для эффективного планирования поездки, логистических расчетов. Вряд ли иностранцы в курсе, что пробки в центре Пекина ни в какое сравнение не идут с пробками в центре Москвы. Не учтя этого, можно, например, и на самолет опоздать.
Если мы «заходим на рынок» через проверенных китайских партнеров или региональные органы власти, тем более через государственные и муниципальные организации, то условия обсуждения контрактов совсем другие и цены и сроки поставок принципиально отличаются от нелинейных встреч. Это очень важно, поскольку письмо на нашем бланке воспринимается как гарантия состоявшихся взаимоотношений.
— В продолжение темы о «трудностях перевода». Несмотря на то, что в последние годы изучение китайского языка в тренде, найти на рынке квалифицированного переводчика, к тому же разбирающегося в бизнес-терминологии, довольно сложно, в отличие от сотрудников сильных команд РКГК и «ЧАЙНА ТУР». Какие еще плюсы работы с профессионалами рынка вы бы выделили особо?
И.А.: Действительно, переводчиков мы находим только благодаря своим контактам: в нашем коллективе около 30% сотрудников — китаисты, включая меня и Павла, благодаря чему мы также можем объективно оценить уровень владения языком и специальной терминологией. Успех любой бизнес-миссии во многом зависит от адекватного профессионального перевода. Для выстраивания стратегических отношений понадобится надежный переводчик-культуролог с отличным знанием как языка, так и местных традиций.
— От выбора формы экспансии на рынок иностранного государства в значительной степени зависит дальнейший успех российской компании за рубежом. Это может быть создание филиала или совместного предприятия, концессионное соглашение, инвестиционная деятельность и т. д. Благодаря каким механизмам и инструментам Гильдия выполняет функции своеобразного центра компетенций, помогающего бизнесу принять верное решение?
П.К.: На сегодняшний день Гильдия входит в пятерку организаций — лидеров в сфере российско-китайского взаимодействия. У нас есть собственный аналитический отдел. Но объять необъятное невозможно, и для отдельных специфических случаев мы привлекаем китайских партнеров. Наша задача заключается в том, чтобы поддерживать, укреплять и развивать отечественные производственные мощности. В первую очередь это касается импорта инновационного оборудования и трансфера технологий из КНР.
Мы гордимся тем, что вносим свой вклад в развитие двусторонних отношений и сближение наших стран.
Российско-Китайская Гильдия коммерции (АНО «СОВЭД»)
Платформа содействия внешнеэкономической кооперации, образованная при Автономной некоммерческой организации «Союз участников отраслей внешнеэкономической деятельности», АНО «СОВЭД».
РКГК действует в формате одного окна как межотраслевая платформа поддержки китайских компаний, проектов и технологий по выходу на российский рынок или увеличению доли на рынке, расширению бизнеса в регионах России, обеспечению взаимодействия с центральными и местными регуляторами, медиации с партнерами, а также практического содействия российским предприятиям и организациям в комплексе вопросов в рамках освоения китайского рынка.
РКГК основана в 2019 г. в Москве по инициативе 20 крупных российских и китайских предприятий в целях консолидации усилий по развитию новых моделей и направлений взаимодействия представителей бизнеса двух стран в условиях изменяющейся международной политико-экономической обстановки. РКГК реализует соглашения стратегического партнерства с такими значимыми российскими отраслевыми объединениями, как Российско-Китайская Палата по содействию торговле машинно-технической и электронной продукцией, Общероссийская общественная организация «Деловая Россия» (Московское региональное отделение), АО «Российский экспортный центр», Московская торгово-промышленная палата, Российско-Сингапурский Деловой Совет, АНО АО «Агентство регионального развития», Союз организаций нефтегазовой отрасли «Российское газовое общество», Ассоциация операторов параллельного импорта и др.
На территории Китая стратегическими партнерами гильдии являются Китайский комитет содействия развитию международной торговле (China Certification & Inspection Group, CCPIT — аналог российской ТПП), Китайская ассоциация международного экономического сотрудничества при Минкоммерции КНР, Китайская торговая палата по импорту и экспорту машиностроительной и электронной продукции, Китайская ассоциация международного сотрудничества МСП, Китайско-Европейская Ассоциация технического и экономического сотрудничества, ряд региональных ассоциаций российско-китайского сотрудничества (провинции Хэйлунцзян, Ляонин, Сычуань) и др.
Начиная с 2022 г. по итогам реализации серии проектов в сфере стратегического импорта Министерство промышленности и торговли РФ рекомендует Гильдию российским предприятиям в качестве надежного поставщика по параллельному импорту. В своей деятельности на территории Китайской Народной Республики Гильдия получает необходимое содействие от экономической секции Посольства России в Пекине, Торгового представительства Российской Федерации в КНР, Представительства ТПП России в Восточной Азии, г. Пекин, Представительства АО «Российский экспортный центр», г. Шанхай.
[1] DMC в туризме (Destination Management Company) представляет собой компанию, специализирующуюся на организа ции и управлении туристическими услугами в конкретном направлении или регионе. Роль DMC заключается в том, чтобы обеспечивать глубокие знания местных особенностей, культуры и туристической инфраструктуры для создания уникальных и персонализированных туристических программ.
[2] MICE — сегмент рынка b2b-услуг в туризме и бизнесе. Сферы MICE включают деловые встречи, мотивационные поездки (одновременно делового и развлекательного характера), научно- практические конференции, учебные семинары, корпоративные события.
Беседовала Татьяна Киселева, главный редактор РИА «Стандарты и качество»
***
РИА «Стандарты и качество»
Тел. +7 (495) 771-66-52, пишите на e-mail: podpiska@mirQ.ru
или оставляйте заявку на нашем сайте https://ria-stk.ru
Присоединяйтесь к сообществам издательства «Стандарты и качество»:
VK: https://vk.com/be_mag
YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCvW86WE6yIaFNZqK5swi70A
#СТандартыиКачество #BusinessExcellence #BE