Книга про продажи с ” человеческим лицом “. Интересный подход и взгляд от практиков
Сказать, что персона Михаила Токовинина известна в предпринимательском кругу – это ничего не сказать. Я даже не буду останавливаться на этом кроме того, что укажу, что он является создателем и владельцем AmoCRM. Этого должно быть достаточно любому, кто хоть как-то интересуется бизнесом и предпринимательством. Если недостаточно, то наберите имя и фамилию в Youtube, и посмотрите видео с Михаилом. Многие из них становятся откровением даже для предпринимателей со стажем не один десяток лет. Так что автор и как бизнесмен, и как человек более чем интересный. И его книга про продажи – тоже интересна и по содержанию, и по инсайтам, которые открываются после прочтения.
Но сначала – небольшое предисловие от себя
Не хочу долго углубляться в исторический экскурс про убеждения, но, думаю, ни для кого не секрет, что отношение к продажам у нас пока еще, мягко говоря, прохладное. Во всяком случае, эквивалент слову “торгаш” на других языках я не встречал -:). И думаю вы поняли, что я имею ввиду. Более мягкий вариант – это когда человек говорит что “продажи – это просто не его”. Он, дескать, программист, производственник, писатель, врач, водитель, парикмахер – да кто угодно, но только не продавец. Он “делает свое дело”, а продавать не умеет и не хочет этим заниматься.
Тем не менее, из продаж состоит наша жизнь и все вокруг нас строится на продажах. И мы не только покупатели, но и продавцы в не меньшей степени, хотим мы этого или нет. Мы продаем себя, как отца, как мужа, как специалиста. Мы продаем, когда делимся идеями, рассказываем почему мы выбрали что-то, исходя из тех преимуществ, чем это “что-то” имеет.
Да что там далеко ходить! Я сам – практикующий врач! И я, активно, а теперь, после того как проработал в себе ряд комплексов на эту тему, С УДОВОЛЬСТВИЕМ продаю свои услуги! И делаю это с энтузиазмом, помогая людям решать проблемы со здоровьем и принося, пожалуй, одну из наиболее важных видов пользы в жизни. Продажи в медицине это вообще отдельная тема для дискусии. Добавлю лишь то, что это, на мой взгляд, самая честная продажа!
Так что перестаем бояться этого слова и смотреть на продажи, как на что-то недостойное! Вообще – вот отличная книга как раз про это. История молодого человека по имени Матвей, который, можно сказать взломал определенный внутренний код. И стал профессионалом, а то и больше – идеологом продаж. И примерно в таком легком, позитивном стиле написана книга про продажи Михаилом и Матвеем.
Теперь собственно о самой книге
Думаю, уже многое понятно по предисловию, что я написал выше -:). Собственно вот какой легкой, вдохновлящей и является книга. Да, это не саморазвитие, не маркетинг и не бизнес-литература в деловом стиле. Именно простое повествование – личный взгляд от человека к человеку. И, так как о чем книга я написал уже выше, то сейчас просто поделюсь инсайтами и основными идеями из книги, которые отозвались лично мне.
Вот эти инсайты и идеи…
Для того, чтобы добиться успеха в продажах, их нужно или полюбить, или делегировать. Второй вариант, как правило гораздо лучше. Потому что сами создатели продукта, услуги чаще всего – плохие продавцы. Полюбить продажи просто. Достаточно понять два важных момента:
- Продажи – развивают нас и наш продукт
Ну или услугу, в зависимости от того, кто и что продает. Когда мы сталкиваемся с отказами, или просто с обратной связью, это позволяет нам улучшать продукт или услугу.
2. Продажи – это помощь клиенту
Помните мой текст в начале статьи, где я делюсь тем, что продажи в медицине – это самые честные продажи. Также можно сказать почти про все. Хватит воспринимать продажи и продавцов как “торгашей”, которые везде лезут без мыла с пылесосами кирби -:). У нас есть что-то, что позволяет решить проблему клиента. Мы эту проблему решаем. Чаще всего мы помогаем также сократить время и избавиться от мучительного выбора. Ну а ваш покорный слуга, так вообще иногда решает проблемы со здоровьем своих пациентов, которые те копили годами.
3. Цена и ценность – не одно и то же
Реальная история одного ресторатора из Нью-Йорка. Персонал его заведения по ошибке подал вино Chateau Mouton Rotschild 1989 года стоимостью 2000 долларов за бутылку вместо заказавшим его партнерам по бизнесу, молодым студентам. Которые, в свою очередь – заказали простое вино за 28 долларов. Понятно, что студенты подмены как таковой не заметили, возможно только отметили про себя качество вина. А вот бизнесмены узнали о подмене только тогда, когда перед ними извинился владелец ресторана и признался в ошибке! Все очень просто – бизнесмены заказывали это вино не из за того что они такие ценители виноградного букета. Это был антураж, атрибут переговоров, демонстрация возможностей.
Ну, про люксовые вещи, порой по сути одинакового качества, но отличающиеся по стоимости в десятки тысяч раз, я даже упоминать не буду. Это крайне важный момент, который нужно учитывать. Не только ПОЧЕМУ люди что-то покупают. А еще и ЗАЧЕМ люди это покупают.
4. Нет никаких B2B продаж – мы всегда продаем живым людям
Даже если мы продаем товар или услугу бизнесу, то все равно мы контактируем с людьми! На любом предприятии есть живые люди, руководство, у которого есть свои предпочтения. И именно они будут делать выбор, руководствуясь своими критериями и представлениями. Мы же не будем обсуждать преимущества нашего товара или услуги со складами, стенами и станками на предприятии?! Даже в коммерческих продажах, работать мы будем с живыми людьми.
5. Самый довольный клиент это тот, который ничего не купил
Пожалуй, самый мощный инсайт и идея книги! Во всяком случае – для меня.
Часто бывает мы видим, что вероятность продажи сейчас низкая. Клиент не готов, просто изучает спрос, хочет промониторить рынок. Так тоже расслабьтесь, и просто окажите ему услугу по информированию! Конечно, в рамках определенного времени, определенных затрат ресурсов. Или у нас заканчивается емкость производства, мы выпускаем 100 единиц продукции, а клиенты уже есть на 120. Чаще отказ может принести гораздо большую пользу на перспективу, нежели пользу от одноразовой продажи. И испорченных отношений и репутации в будущем. Эффективнее будет обслужить меньшее количество клиентов, но в полном объеме. А еще, есть небольшой эмоциональный момент, который действует как крючок. Вы показываете, что вы компания такого уровня, работа которой построена очень системно. И кого-то хватать руками с криком “ну купи у меня” никакой необходимости у вас нет.
Конечно, в наших реалиях воспринимается пока непривычно -:). Но если работать на перспективу, долгосрочные отношения – то это стоит взять на заметку.
В общем, книгу нужно прочитать всем, кто так или иначе работает или контактирует с клиентами!
Потому что работа с человеком – это всегда продажа, как я уже писал выше. Конечно, это не только книга про продажи с точки зрения бизнес-концепции. В ней есть главы и про лидогенерацию, про воронки продаж. Они не так сильно и полно описаны как в маркетинговой литературе, но в канве книги описаны хорошо и подробно. Мне книга очень понравилась, и некоторые моменты я встрою даже не в бизнес, и не в услуги. А полностью в элементы образа жизни.
И вам советую не только читать книгу, но и посмотреть видео с Михаилом. Это свежий, неординарный и конструктивный взгляд на все, о чем написано в книге.
#обзорыкниг #бизнес #финансы