Воронка продаж — это главное, что привлекает клиентов в бизнес. По сути это набор простых шагов, которые отвечают на вопросы:
- Где и как клиент о нас впервые слышит или видит.
- Где и как клиент «прогревается», то есть интересуется подробнее нашими продуктами, услугами, ценами, сравнивает с конкурентами.
- Где и как клиент принимает решение о покупке.
Задача собственника или маркетолога максимально облегчить каждое действие для клиента на этапах воронки. Сделать простым и понятным с первых секунд.
Главное отличие воронки продаж для малого бизнеса от среднего и большого - это ограниченный рекламный бюджет. Казалось бы очевидно. Но это означает, что фокус внимания в малом бизнесе должен быть на 2 вещах:
1. Тщательный выбор каналов рекламы. Тут нельзя повторять за более крупными конкурентами, а искать самые эффективные способы продвижения, которые впишутся в ваш бюджет.
Например для нового салона красоты не нужно брать и контекстную и таргетированную рекламу, лучше потратить эти деньги на рекламу в чатах местных ЖК, ближайших к салону популярных общественных местах, выделить бюджет на мастеров с собственной клиентской базой.
2. Исключить потери клиентов на всех этапах воронки. Для этого нужно прописать путь клиента и посмотреть, на каких этапах вы теряете потенциальных покупателей.
Например, если на сайте не работает оплата или ваш менеджер долго отвечает, клиент не будет ждать, уйдет к конкурентам.
3. Занишеваться, сделать упор на продукт или услугу на узкую аудиторию. Не бойтесь потерять другие сегменты аудитории, потому что нишевание - это надежный способ поэтапно завоевать рынок.
Например, известная сеть батутных центров начинала исключительно с батутов, и уже потом постепенно там открылись спортивные секции для детей разной направленности и возможность проведения мероприятий и праздников.
Как рассчитать конверсию воронки продаж и понять, какой канал привлечения клиентов работает, а какой нет?
Простыми словами конверсия воронки продаж считается так:
- Сколько человек увидели нашу рекламу? Например 100
- Сколько человек перешли по нашей рекламе на сайт? Например 50 из 100, то есть конверсия на этом этапе 50%
- Сколько положили товар в корзину? Например 10 из 50, тогда конверсия здесь 20%
- Сколько оформили заказ? Например 9 из 10, тогда конверсия 90%
- Сколько оплатили? Допустим оплатили все 9 человек, и здесь конверсия 100%.
В этом примере конверсия с рекламы в покупку (увидели 100 человек, а купили 9) - 9%
В зависимости от воронки этапы могут быть разными, но для понимания нахождения проблем и точек роста считается конверсия на каждом этапе. По результатам подсчета принимаются решения о внедрении улучшений в путь клиента.
Например, если мы видим, что люди кладут товары в корзину, но не оплачивают их, необходимо выяснить в чем дело. Возможно есть проблемы в работе сайта, а может они просто отвлеклись и забыли, тогда нам нужно напомнить о товарах в корзине письмом или иным способом.
Как улучшить продажи с помощью воронки?
Чтобы улучшить продажи с помощью воронки нужно регулярно отслеживать и анализировать конверсии воронки на каждом этапе. Если на каком-то этапе наблюдается снижение конверсии, значит там есть проблемы, которые нужно решить.
Даже если проблем нет, просто работа над усилением воронки на каждом этапе хотя бы на 1% может дать значительное совокупное повышение эффективности самой воронки.
Возвращаясь к примеру с интернет-магазином мы можем попробовать улучшить каждый шаг в воронке на 1% - 10% и посмотреть что будет:
- Увеличим бюджет на рекламу и охват станет больше на 10%. Вот в воронке уже не 100, а 110 человек.
- Проработаем рекламные креативы и смыслы, пробьем баннерную слепоту и по рекламе пройдет уже не 50%, а 55% например (+5% к предыдущему примеру). А это уже 60,5 человек пришедших на наш сайт.
- Докрутим сайт с точки зрения эргономики и простоты для пользователя, добавим смыслов и вот уже конверсия в корзину 21% (всего +1%). То есть из 60.5 товар в корзину положат уже 12,7 человек.
- Предположим, мы сделали кнопку купить в 1 клик, упростили оформление заказа и конверсия оформления заказа выросла до 95% (+5%), то есть уже 12 человек оформят и купят наш продукт. То есть фактически на 2 человека больше.
А ведь общая конверсия воронки теперь 11% (110 человек зашло в воронку, 12 из них дошли до оплаты), то есть изменилась всего на 1%
Сохраняйте статью в закладках. Забегайте в наш телеграм-канал, если хотите больше полезной и увлекательной информации о воронках, маркетинге, рекламе и личном бренде.
А если нужно выкрутить ваши воронки, увеличить количество продаж, приходите в наше агентство НЕЙРОМЕДИА — мы точно знаем, что делать!
Если любите быстро и личное общение пишите/звоните нам +7 968 621 7114
С любовью к вашему бренду и бизнесу, Иванова Анастасия, Никанкина Элеонора и Зайцева Надежда
