Это один из первых вопросов, который звучит на переговорах. Большинство покупателей уверены, что если бизнес продают, значит, он проблемный, ведь владелец не стал бы избавляться от прибыльного проекта.
На самом деле существует множество причин продажи бизнеса. Давайте рассмотрим наиболее распространенные из них:
- Разногласия собственников. Когда партнеры не ладят, бизнес развивать невозможно. Даже если финансовые показатели предприятия в порядке, владельцы не видят иного выхода, кроме как продать, разделить полученные деньги и разойтись с миром.
- Усталость или выгорание. Сейчас я продаю салон красоты в центре Москвы. Предприятие существует на рынке 23 года, и его ежемесячная прибыль – 1 млн рублей. Основатель, единственный собственник, за это время настолько устал от своего дела, что заниматься им больше банально не хочет.
- Бизнес создавался с целью продажи. Когда стоимость проекта достигает пика, основатель продает его, чтобы вложить деньги в новый.
- Собственник перерос бизнес. Часто владелец достигает потолка и теряет интерес к делу. Текущая прибыль уже не устраивает, он хочет развиваться в других проектах, и продает бизнес.
- Болезнь, пенсионный возраст. К 55–60 годам люди уже устают работать и передают дело в другие руки, чтобы отдохнуть и заняться здоровьем.
- Отсутствие ожидаемой прибыли. У каждого свои ожидания и понятия об успешности. Если мы считаем, что предприятие приносит хороший доход, не факт, что владелец думает так же. Когда он открывал дело, то рассчитывал на большее, но не получилось. Либо темпы роста не соответствуют ожидаемым, либо временные затраты на управление не сопоставимы доходу.
- Срочная потребность в деньгах. Например, у владельца есть 2 проекта. Он понимает, что один из них может выстрелить, но для этого в него нужно срочно вложить деньги, которых нет. Банк отказывает в займе, остается продать другой бизнес.
- Кредитная нагрузка. Если большая часть прибыли уходит на погашение долга, владелец выгорает.
- Переезд. Сейчас огромное количество людей избавляется от активов и переезжает за границу.
Недавно я продал небольшое кафе. Выручка заведения составляла 30 млн рублей в год, чистая ежемесячная прибыль – 600 тысяч рублей. Собственники переезжали в Дубай. Они могли бы нанять управляющего и продолжить дело, но решили начать с чистого листа.
Я подразделяю причины продажи бизнеса на «Истинные» и «Надуманные». В практике я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда владельцы убыточных бизнесов боятся называть настоящую причину. В 80% случаев заявленное не соответствует действительности. После анализа финансовых показателей становится понятно, что причина кроется в денежных трудностях или в отсутствии должного внимания к проекту.
Моя рекомендация – всегда говорите правду. Будьте экологичными предпринимателями и не скрывайте истинную причину продажи. Не пытайтесь обмануть или приукрасить ситуацию. Чем правдивее ваша история, тем быстрее вы найдете подходящего покупателя. Он оценит открытость и честность. Это позволит избежать недопонимания и обеспечит благоприятную почву для конструктивных переговоров и выгодных сделок.
Недавно я оценивал груминг-салон по франшизе. Он существует полтора года, и все это время в минусе. Владелец регулярно докладывает личные средства. Он честно признался, что бизнес в убытке, и если бы салон приносил хоть 100 тысяч рублей чистой прибыли, он бы ни за что его не продавал. Эту причину мы будем называть нашим покупателям.
Если человек хочет открыть салон с нуля, то он может рассмотреть этот вариант, что сэкономит ему кучу времени на поиск помещения, ремонт и раскрутку. Сейчас бизнес в минусе, но есть база клиентов, с которой новому собственнику будет легче начать работу.
Многие владельцы боятся говорить правду, так как боятся, что она отпугнет потенциальных покупателей, но убыточный бизнес не значит безнадежный. Большинство нерентабельных проектов можно превратить в прибыльные.
Не скрывайте проблем, рассказывайте о причинах трудностей, и многие покупатели рассмотрят ваше предложение.