Привет, меня зовут Глеб. В сентябре 23 года я вышел на озон с бюджетом 70.000р, несмотря на то, что в большинстве источников говорят о невозможности выхода на маркетплейсы с таким маленьким бюджетом. Что самое важное - я не потерял деньги, а распродал товары в среднем с ROI ~100%. Сейчас у меня 4 активных проекта, связанных с электронной коммерцией и я очень рад, что однажды решился на этот шаг.
В этой статье я хочу поделиться своим опытом с начинающими и молодыми предпринимателями, которые очень хотят изменить свою жизнь, но внешняя среда постоянно говорит им о невозможности как-либо влиять на положительные изменения. Она будет о том, как я это делал в 23 году, но с выводами уже из настоящего времени
Основной посыл данной статьи: на маркетплейсы можно выходить с маленьким бюджетом. Те, кто говорят что нельзя просто зашорены своей нишей (да, в одежде с 70к на кармане нечего делать, или в продаже айфонов к примеру) или это люди, которые выдумали для себя эту гипотезу, основываясь исключительно на предположениях и фантазии, не имея личного практического опыта.
Моя стратегия. Она по итогу была собрана из нескольких, очень редких источников информации, где не говорили о миллионах с нуля, не говорили о продаже сумок и одежды и о прочем бреде (для новичка). Я проходил и несколько популярных курсов от известных площадок (Кстати, я мог бы рассказать об офигенности этих курсов, оставить реферальную ссылку на них и с одного клиента получал бы от 4к, а люди, которые реально хотят и готовы двигаться просто потеряли бы свои деньги, купив это недоразумение, но я так не сделаю. Я верю, что наберу больше аудитории и лояльности на крутой и качественной информации) и эти курсы дали......... ну короче ничего они полезного мне не дали, максимум какое-то обобщенное представление о маркетплейсах, не более. Так вот, мне в какой-то момент повезло наткнуться на реально качественные источники информации, из которых по кускам и я выстроил свою стратегию. Я надеюсь, что мой канал станет для вас такой же ценной находкой и поможет наконец начать двигаться в сторону положительных изменений.
Теперь приступим к более сухой и чисто практической информации.
Я разделил всю работу на маркетплейсах на 7 этапов:
1) Подбор товара
2) Аналитика до продаж
3) Работа с Китаем
4) Создание контента, упаковка магазина внутри маркетпелйса
5) Приёмка, упаковка, поставка товара
6) Ведение рекламной кампании, продажи
7) Послепродажная аналитика
Теперь расскажу что я делал на каждом этапе.
Этап 1. Реальная сложность заключается в том, что сначала вообще нет представления что искать. В голову лезут вещи, которые как-то связаны с тем, что нам нравится в жизни. У меня такими были всякие рыболовные приблуды, так как я люблю рыбалку. Раздобыв таблицу unit-экономики и рассчитав рентабельность рыболовных товаров я понял, что мне ловить там нечего, так как этот показатель в нише был на мели. Вы скорее всего побежите искать сумки, футболки, чехлы на айфоны и прочие популярные штуки. Но реальная "золотая жила" для маленького бюджета крылась совсем в другом. Это непопулярные товары, с оборотом в среднем 50т.р. на штуку, очень нишевые, обязательно уже присутствующие на маркетплейсе (только так мы можем понять их потолок), дешевые (200-400р), небольшого размера (львиную долю себестоимости составляет логистика из Китая, а на неё напрямую влияет объём и вес). Прелесть таких товаров заключается в том, что в них низкая конкуренция и высокая рентабельность, так как из-за непопулярности в них заходит мало людей, а те, кто заходит, держат свои комфортные цены и не демпингуют. ROI - возврат инвестиций в таких товарах достигал 150%, это грубо говоря на 10 вложенных рублей мы получаем 25. Подбор таких товаров занимал много времени, большая их часть отсеивалась после этапа 2 - аналитики, но постепенно нарабатывалась насмотренность, изучались новые инструменты поиска и в конце концов всё пришло к тому, что научился подбирать намного больше товаров, чем мне надо и у меня до сих пор есть таблица, с невостребованными мной товарами. Вывод: не лезьте в супер популярные и тяжелые ниши, старайтесь найти товары очень ограниченной популярности, не закупайте большие и тяжелы товары, берите товара минимум на месяц (если у крупнейшего конкурента продаётся 100шт в месяц - берите 100шт, при этом в кармане должно остаться минимум еще на 100шт, чтобы успеть докупить в случае успеха). Для наглядности пример: кейкап для клавиатуры. Уверен, большинство из вас не знает что это. Он маленький, очень нишевый, его производство с технологической точки зрения дешевое (пластиковое литьё). И осторожно, я не говорю что это топ товар, я просто привожу его в пример, как товар соответствующий характеристикам подбора, но возможно после просчёта окажется что он не обладает главным - рентабельностью. Добавлю ещё, что сейчас изменились комиссии озона и стоит рассматривать более дорогие товары, начиная с 300р, а ещё стоит подбирать не менее пяти товаров, чтобы диверсифицировать риски.
Этап 2. Тут мы наконец принимаем решение - берем товар или нет. Этап в моём случае состоял из двух таблиц: 1) unit-экономика, 2) анализ конкурентов. В первой мы считаем: все затраты на закупку товара, логистику из Китая, затраты на озон (тут нужно уточнить, что таблица не состоит из трёх строчек, их намного больше) и в итоге получаем маржу и ROI по товару. Если всё сходится и эти показатели для нас в комфортном диапазоне, то переходим к следующей, если нет - просто удаляем товар и идём к следующему. Во второй таблице мы считаем и смотрим: какой реальный объём продаж данного товара у топового конкурента и по всем конкурентам вместе, а также эти показатели по конкурентам в среднем (сами опираемся на показатели топового, так как к тому моменту я уже так по собственному мнению изучил продажи, что не сомневался в собственных силах выйти в топ). Потом обязательно проанализировать цены, так как часто бывает, что разница в цене на один товар бывает в разы, при этом не всегда покупают по самой дешёвой. Вывод: нужно очень тщательно анализировать подобранный товар, так как только аналитика способна превратить подбор товара из рандомной рулетки в что-то напоминающее систему.
Этап 3. Главная сложность - поиск поставщика или карго, а потом всё просто.) Работать я начал с внутренней площадкой Китая по оптовой продаже товаров - 1688. Повторю, площадка внутренняя, т.е. только для Китайцев. Цены там самые низкие, но напрямую из России или СНГ ничего купить не получится, поэтому придётся пользоваться услугами карго. Карго - это грубо говоря склад в Китае, в котором сидит китаец и по вашему запросу покупает товары оптом, которые предназначены для внутреннего рынка, а потом отправляет груз в вашу страну. Я сразу наработал для себя базу карго, среди которых сначала выбрал самое дешевое (на тот момент они брали 2% от стоимости закупки). Чуть позже резко перешёл на другое, так как первые ребята сильно задержали мне груз и в то же время на них обрушился шквал негатива из-за потерянных грузов. Следующее карго брало 3%, плюсом они помогали найти товар, бесплатно заказывали тестовые образцы товара и вообще работали очень качественно. Но должен вас предупредить - карго, которые заманивают вас низким процентом, зарабатывают на логистике внутри Китая (просто берут больше чем сами заплатили, а правду вы и не узнаете), на разнице в обменном курсе (если сейчас курс ЦБ 12р за юань, они могут посчитать по 13р) и ещё они всегда выбивают скидку у продавца товара (товар на сайте 5 юаней, вы платите 5, а он сторговывается и платит 4,5). В этом ничего страшного нет, карго и так делает для нас кучу полезной работы. Вывод: закупать товары имеет смысл исключительно на самых дешёвых площадках, таких как 1688. Карго работает не всегда честно, важно выбрать правильных и проверенных ребят и не забыть купить страховку груза (примерно 2%).
Этап 4. Фух, сколько же времени я на это потратил.) Страшно представить как много я могу написать по этому этапу. Начну с того, что видимо в жизни мне не хватало творческого проявления и я решил заманьячить инфографику (прошёл более трёх курсов, чтобы делать круто, по итогу могу скопировать работы самых дорогих дизайнеров и мне кажется иногда делаю даже лучше). Инфографика от хорошего дизайнера стоит от 3-4тыс. за 5 картинок. Согласитесь, что это не вписывалось в мой бюджет. После качественной инфографики нужно и качественно доделать карточку целиком, а это: хорошее SEO, описание, заполненные характеристики и т.д. С этим справится было чуть легче, просто потому, что я делал ставку именно на инфографику, но скажу вам сразу - маньячить, т.е. делать на максимум нужно всё. Это серьёзное дело, в котором нельзя допускать компромиссы, иначе они вас погубят. Ещё я упустил этап регистрации ИП и регистрации на самой платформе Ozon для селлеров. Там на самом деле всё просто, ИП открыл через тиньков, без похода в налоговую. А платформа озона и так очень интуитивна и понятно. Единственное, что могу добавить - это не торопитесь с регистрацией ИП, сделать это можно уже после подбора и заказа товаров. Обложку и логотип магазина я сделал очень быстро, а получилось красиво. Я был уверен, что если я не создаю и не продвигаю бренд, а продаю абсолютно разные товары, над оформлением магазина можно сильно и не парится, туда всё равно мало кто заходит и дополнительная продажа вряд ли произойдёт. Вывод: вспомните, как вы скроллите ленту озона, когда сами ищите товар. Вы этого не замечаете, но скорее всего обращаете внимание на самую контрастную инфографику, низкую цену, срок поставки и оценку товара. Это я к тому, что инфографика важна, но не стоит забывать и о других вещах, которые анализирует клиент перед покупкой.
Этап 5. И вот наконец наш товар прибывает в Москву. Обычно он поступает на склад по типу садовода. Мне звонил человек из карго, брал оплату за логистику из Китая до Москвы, я сообщал свой адрес и 2-3 дня ждал доставки до дома транспортной компанией. Далее нужно было заказать соответствующую размерам товара упаковку. В качестве упаковки я использовал бопп пакеты - это упаковка, в которой покупатель получает свой заказ. Для отгрузки на склады озона используются обычные картонный коробки, у которых внутри озона есть градация по размеру (s,m,l...). Всё это дело закупалось на самом озоне, иногда там можно найти очень выгодные предложения на скидках. Так как я живу в Москве, то упаковывал и отгружал весь товар я самостоятельно. Для маркировки я купил термопринтер xprinter 365b, это дополнительная трата в размере 4-5тыс., но возможность избегать фулфилмент (это контора которая принимает, упаковывает, маркирует и отгружает товар за вас). Пользоваться фулфилментом удобно, если вы находитесь далеко от Москвы, но для меня на тот момент было выгоднее делать это самому (он прибавляет от 25р до 60р. к себестоимости товара) Обязательно стоит рассказать о такой вещи как индекс локализации. Суть её заключается в том, что чем с большего количества складов продаётся товар, тем дешевле для вас логистика до покупателей. Стандартно она 63р за штуку, а если у вашего товара локальные продажи будут составлять более 75%, то скидка на логистику может вырости до 50%. Это на самом деле может добавить к нашей чистой прибыли значительные суммы, так что будьте внимательны и отгружайте на много кластеров. После того, как создались заявки на поставки на необходимое количество складов, я рассортировал всё по коробкам и отвёз свой товар в распределительный цент, из которого все коробки, собственно, и распределят то складам. Вывод: если живёте в Москве, то пакуйте и отгружайте сами, если в регионах - то пользуйтесь фулфилментом. Обязательно запарьтесь над индексом локализации, высокий индекс способен в некоторых ситуациях увеличить вашу чистую прибыль чуть ли не в два раза.
Этап 6. Товары на складе и уже готовы к покупке. Нужно срочно делать выкупы, так как с отзывами конверсия в продажу сильно увеличится. С некоторыми товарами везёт сильнее - органические продажи начинаются сразу после поступления на склад, без помощи рекламы и отзывов. Я использовал сразу оба типа рекламы на озоне, а это трафареты и продвижение в поиске. Трафареты - это когда с нас списываются деньги за клики или показы (можно включить что-то одно, а можно и всё вместе). На тот момент минимальная ставка за клик была 2р., сейчас 3р., а за показы 50р. и 100р. соответственно. С этим инструментом стоит быть крайне аккуратным, невнимательность может привести к сливу бюджета и выходу в минус по итогу продаж товара. Так было и у меня, на некоторых позициях трафареты откручивали по 600-700р в день. Это кажется немного, но доля рекламных расходов (ДРР) составляла ~30%, при комфортных 15%. Плюсом заметил я это не сразу и по одному товару еле вышел в ноль. Вообще рекомендуется держать ставку всегда на 1р. выше конкурентной на кликах и примерно на 10р. на показах. Продвижение в поиске - это когда озон списывает с нас деньги только после продажи. Там всё проще - ставку тоже стоит выставлять немного больше, чем у конкурентов, у меня была в районе 15%. Особо много продаж этот инструмент в моём случае не давал, но я слышал много отзывов от других селлеров, которые были довольны его эффективностью. Вывод: обязательно делайте парочку самовыкупов, озон за это не ругает, а покупателю будет проще сделать выбор в сторону вашего товара. Будьте очень аккуратны с трафаретами, подробно изучите как работает этот инструмент и постоянно контролируйте его работу. Обязательно закладывайте в unit-экономику расходы на рекламу, или ДРР, так как сейчас на озоне почти нет органических продаж.
Этап 7. Этот этап нужен для того, чтобы понять: закупаем этот товар дальше или нет? Если вашего товара, который вы купили с запасов на месяц, осталась лишь половина на первой неделе (а такое случается часто, почти в половине случаев), то нужно срочно бежать к китайцам и докупать ещё. Я не всегда успевал, от чего мой товар сильно падал в выдаче, так сказать уходил в аут оф сток, после чего, когда вы вновь его отгружаете на склад озона, карточка работает не так эффективно, как раньше. Бывает товар, который совсем не идёт или по нему наплодилось столько конкурентов, сколько рынку не нужно и там идёт дикий демпинг, заставляющий всех торговать в минус. Вывод: быстро реагируйте на скорость оборачиваемости товара, не медлите с повторной закупкой. Если товар плох, быстро от него избавляйтесь, не замораживайте свои деньги в нём, ведь они должны работать. Если вы зафиксировали убыток на товаре - это не страшно, главное сделайте это быстро(зайдите в акцию, снизьте цену), такое будет случаться, но со временем всё реже и реже, обратно пропорционально росту вашего опыта.
Шёл четвёртый вечер написания этой статьи. Я искренне переживаю за то, что она окажется полезна для вас и будет толчком к изменениям в жизни. Я очень понимаю тех, кто готов брать на себя ответственность и риск за эти долгожданные изменения, ведь сам я об этом очень долго мечтал и очень долго шёл, хотя и всё это лишь начало моего пути. Так как статья - это не тот формат, который может вместить в себя максимум пользы, то я оставлю свои контакты тут, чтобы вы всегда могли обратиться ко мне за советом и поддержкой. Я помню то смятение и страх, которые одолевают в начале пути и мне очень хотелось найти поддержку и опору в тот момент. Теперь я понимаю, что сам могу быть поддержкой и опорой для других.
Я искренне желаю вам успеха, удачи, стойкости и упорства на этом пути, не сдаваться, не огорчаться, все неудачи воспринимать как ценный опыт, который делает вас сильнее.
Отдельно попрошу и вашей поддержки: оставьте пожалуйста такую же искреннюю обратную связь о посте здесь, в Дзене или в личные сообщения в прикрепленных ниже контактах.
Мой телеграм канал: https://t.me/lececom Его я пока тренируюсь вести, там уже есть несколько постов, но в мыслях и планах сделать самый крутой и полезный канал именно для новичков. Также надеюсь собрать вокруг него сильное комьюнити.
С вопросами можете обращаться в личные сообщения тг: https://t.me/GlebKumzerovich