Изучайте конкурентов и выходите на новый рынок

Чтобы выйти на новый рынок — нужно изучить его. В том числе — узнать побольше о конкурентах: не только о ценах, но и о том, насколько хорошо идут у них дела, много ли заказчиков. Найти информацию о конкурентах помогает различные сервисы. Например: https://b2b.house/, https://www.rusprofile.ru/, https://kontur.ru/ и другие.

На первый взгляд, исследовать рынок, чтобы предложить ему свои услуги или товары, очень дорого. Но не обязательно идти в какое-нибудь маркетинговое агентство, если большую часть информации о заказчиках и конкурентах можно получить самостоятельно.

Для чего нужен поиск конкурентов

Предположим, ваша компания решила, что ей тесно в родном городе или области. Вкладывать деньги в дорогое исследование рынка — не очень хочется, а данные о том, чем живут и дышат конкуренты очень нужны: возможно, вы предложите меньшую цену или большую гарантию, очень может быть, что не все конкуренты успешно работают, кто-то не выполняет обязательства перед заказчиками вовремя, а кое-кто скоро покинет ЕГРЮЛ и будет ликвидирован.

Поиск по конкурентам позволяет:
- Выяснить, кто работает на рынке — примерное количество игроков, их контактные данные, время работы на рынке и статус.
- Получить данные о финансовом состоянии конкурентов — много ли у них заказчиков, платят ли они налоги, участвуют в тендерах или сами организуют закупки (например, когда набирают субподрядчиков).
- Оценить надежность конкурентов — это легко сделать, если посмотреть на «Критерии надежности» в профиле любой компании.
- Сравнить возможности конкурентов со своими — получить от любой компании актуальные прайс-листы и коммерческие предложение нетрудно, если есть их контактные данные.

В результате на новый рынок вы выходите не вслепую, а с пониманием: сколько и кто готов платить за ваши товары и услуги, какие проблемы есть у конкурентов и на что «давить» в коммерческих предложениях.

Выявили конкурентов — что дальше?

Не нужно вылавливать из списка всех конкурентов — достаточно подобрать пару десятков, чтобы получить представление о том, кого вы потесните на рынке. А дальше — «ныряем» чуть глубже и изучаем профили компаний: в них достаточно информации, чтобы понять, насколько жизнеспособен конкурент, на каких товарах и услугах больше зарабатывает и даже — кто его клиенты.

В карточке компании можно выяснить:
- Статус — он не всегда указан, но если видите, что организация «Действующая», можно изучать профиль дальше, если статуса нет — лучше отложить изучение профиля.
- В показателях надежности оцените численность сотрудников, а также количество тендеров, в которых участвовал конкурент и которые проводил сам.
- Финансовые показатели — в них мы видим, сколько заработал и потратил конкурент, сколько перечислил в ПФ, а значит, можем понять, насколько успешно идут у него дела.
- Лицензии — например, на монтаж и обслуживание средств пожарной безопасности или проектирование зданий и сооружений — и сравнить их со своими.

Почему важно знать, организует ли конкурент собственные тендеры

Если конкурент проводит тендеры от своего имени, численность сотрудников небольшая (от 1-2 до 10 человек), а количество проектов и прибыль очень высокие, то, скорее всего, значительную часть работ компания отдает на субподряды. С одной стороны — для начала можно и поработать на конкурента, предложив ему свои услуги. С другой — если ваша компания умеет все, что умеет конкурент, на рынок вы можете выйти с куда более низкими ценами: самостоятельно, а не на правах субподрядчика.

Таким образом выйти на новый рынок и изучить конкурентов можно без дорогих исследований и всего за несколько часов.