Емкость рынка — это потенциальный объём товаров или услуг, которые можно продать на конкретном рынке за определённый период. Это потенциальная величина вашего бизнеса, тогда как объём рынка — то, что уже производится и потребляется на этом рынке. Проще говоря, емкость говорит о возможностях, а объем – о реалиях. Если сравнивать рынок с сосудом, емкость – это его вместительность, а объем – содержимое.
Емкость делится на виды в соответствии с видами рынков:
Виды:
● PAM (Potential Available Market) – потенциальный объем рынка.
● TAM (Total Addressable Market) – общий объем целевого рынка.
● SAM (Serviceable Addressable Market) – доступный объем рынка.
● SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объем рынка.
Преимущества расчёта емкости рынка для бизнеса:
- Прогноз развития рынка;
- Оценка и анализ направлений развития;
- Оценка потенциала на новом рынке;
- Определение новых сегментов рынка;
- Определении стратегия развития в условиях стагнации рынка;
- Принятие решения о разработке/внедрении/модификации/выводе продукта;
- Оценка стратегии развития компании (например, когда речь идет о масштабировании);
- Оценка уровня конкурентной борьбы;
- Разработка эффективной маркетинговой политики, которая позволит достичь заданных показателей, повысить конкурентоспособность, выстроить позиционирование, отстроиться от конкурентов и многое другое.
Отсутствие грамотной аналитики зачастую приводит к негативным последствиям. Необоснованное наращивание производства по причине некорректной оценки спроса влияет на конкурентную позицию (слабая) и прибыль (низкая).
Основные данные для расчёта емкости рынка:
- Период (временной интервал для расчета);
- Границы рынка (территории для исследования);
- Критерии для расчета потенциала (отталкиваться можно от производства и от потребления, в зависимости от глобальности компании и соотношения спроса и предложения);
- Аудитория (число фактических и потенциальных покупателей);
- Товарные группы (что для компании является продуктом, позиционирование компании);
- Единица измерения (рубли, штуки, количество потребителей).
Оценка в натуральном выражении = оценка производственных и логистических возможностей.
Оценка в денежном выражении = прогноз потенциального объёма выручки.
- Частота потребления продукта;
- Источники, которые зависят от того, какие данные понадобятся и возможно ли их собрать («популярность», размер, «открытость» рынка);
- Средняя стоимость продукта;
- Средний объём упаковки;
- Динамика спроса (может меняться на протяжении года или сезона);
- Качество и технические параметры продукции;
- Внешние факторы или форс-мажорные обстоятельства;
- Финансовые возможности ЦА;
- Специфические показатели, характерные для региона, товара, сегмента рынка.
Основные методы расчета емкости рынка:
- “Снизу вверх”;
- “Сверху вниз”;
- От реальных продаж;
- Производственный метод;
- По отраслевому росту;
- Метод индекса исследовательской панели;
- На основе индекса покупательской способности;
- На основе нормы расходования.
При выборе метода расчета ЛПР бизнеса отвечает на вопросы:
- Какое решение необходимо принять?
- Какие данные необходимы для принятия решения?
- Какие данные возможно собрать, сколько времени на это понадобится, стоимость?
Лучший метод расчета:
- Позволяет принять несколько решений;
- Отвечает на несколько ключевых вопросов;
- Позволяет сравнивать;
- Позволяет «посчитать конкурентов»;
- Доступная информация для расчетов.
Основные источники информации:
- Открытые источники (статистика, финансовая отчетность компаний и т.п..);
- Опрос потребителей (ЦА);
- Результаты маркетинговых исследований;
- Нормы потребления.
Понятие емкости рынка занимает важное место в процедурах планирования и прогнозирования деятельности любого бизнеса. Корректный расчет емкости рынка помогает компаниям смоделировать различные ситуации на рынке присутствия, а также сформировать эффективный бизнес-план. Это понятие является ключевым как для отдела маркетинга, так и для всей компании в целом. Данные о величине этого показателя широко применяются при принятии управленческих решений, помогают определить стратегию действий, а также играют важнейшую роль при увеличении масштабов деятельности.
Как всегда, для вашего удобства весь материал кратко изложен в картинках - сохраняйте, делитесь с коллегами, подписывайтесь, чтобы оставаться на связи!
Спасибо за подписку на каналы! Stay tuned & Еnjoy!
