В ходе посещения выставок, форумов и бизнес-ланчей я, не без помощи любимого босса, создала себе некий список вопросов, ответы на которые обязательно должны быть получены от потенциального клиента:
Вопросы ДО встречи (если возможно):
- ИНН компании. Узнайте их финансовое состояние
- Платят ли вовремя поставщикам? Спросить у знакомых на рынке
Вопросы на встрече:
- Количество магазинов
- Наличие РЦ (распределительный центр)
- ТО. Причем любой: продажи или закупки клиента, по вашей категории, в год.
Эта информация позволит нам определить потенциал клиента.
Далее:
- Готовность клиента работать только с нами (эксклюзивность).
- Каждый магазин делает заказ самостоятельно? Это нужно узнать. Такой вариант будет самым лучшим.
- С точки зрения логистики, также важно понимать, можете ли вы доставлять товар до магазинов самостоятельно. Например, в нашей компании мы так и делаем для некоторых сетей, пользуясь услугами сторонних транспортных компаний. Сейчас это сто́ит, ориентировочно, 5% от заказа в каждый магазин. При этом минимальный заказ должен быть порядка 100 000 рублей. Конечно, чтобы рассчитать точный процент, нужны следующие данные: адреса всех магазинов клиента (магазины, которые будут делать заказ) и плановый объем заказа. Как следствие:
- Актуально поговорить и о минимальной сумме заказа, ниже которой вы не готовы работать. Это, к слову говоря, большая проблема. Именно так на рынке и возникли дистрибуторы – компании, готовые отгружать любой заказ. Даже одну единицу товара. На рынке есть спрос именно на такой сервис, и дистрибуторы его удовлетворили.
- Цены конкурентов
- Комиссия за продажи (если есть e-com; а он уже есть почти у всех приличных игроков)
- Доля онлайн/офлайн продаж
- Какой ассортимент актуален?
- Запросить «рыбу» договора и заодно обменяться всеми возможными контактами.
- Условия оплаты за товар. Отсрочка? Реализация – самый плохой вариант. Так как клиент будет оплачивать только то, что фактически продал, при этом непроданные остатки могут быть возвращены. Конечно, у сетей, как правило, несмотря на договор поставки на условиях отсрочки, тоже прописан пункт под названием «безусловный возврат». Однако такой клиент оплачивает товар за всю партию, а не по факту реализации.
Пишите мне на почту, поделимся информацией ;)
sacredanon89@mail.ru