Как сегодня взаимодействуют поставщики решений со своими заказчиками? Где проходит граница между вендором и интегратором? Сколько готов бизнес инвестировать в ИТ?
В последние три года мир ИТ-решений и услуг пережил значительные изменения, затронувшие как поставщиков, так и потребителей технологий. На первый взгляд основная динамика взаимоотношений между интеграторами и их клиентами осталась прежней, тем не менее, в деталях скрываются значительные сдвиги. Сложности и длительность формирования контрактов и закупок, которые ранее считались рутинной частью процесса, усугублены новыми вызовами. Программа импортозамещения, введенная в ответ на изменения международной политической и экономической обстановки, породила целый ряд трудностей, связанных со сроками, логистикой и доставкой. Теперь перед интеграторами стоит задача не просто выбора и поставки оборудования и решений, но и их адаптации под специфические требования и инфраструктуру каждого конкретного заказчика.
Эти изменения подчеркивают необходимость более тесного взаимодействия и понимания между всеми участниками процесса. Интеграторы оказались перед необходимостью искать новые подходы и решения, способные удовлетворить потребности клиентов в новых условиях, где доступность привычных западных технологий ограничена. С одной стороны, это вынуждает их к инновациям и поиску альтернатив, с другой — ставит перед сложным выбором между качеством, стоимостью и сроками реализации проектов.
Собравшись на круглом столе, организованном клубом «ИТ-Диалог» и журналом IT Manager, ИТ-директора крупных федеральных компаний и представители ведущих интеграторов обсудили, как их взаимоотношения эволюционировали в последние годы, особенно в контексте текущих ограничений и вызовов.
Гибкость и компромисс
Вводный вопрос модератора мероприятия, ИТ-директора Ивана Козлова затрагивал основные изменения, произошедшие за последние три года, акцентируя внимание на трансформации бизнес-процессов, методах работы и предлагаемых решениях в контексте текущей технологической и экономической ситуации.
Алексей Рябов, директор по информационным системам Sitronics KT отметил, что заказчики не всегда готовы к изменениям, особенно когда речь идет о финансовых аспектах и сроках выполнения проектов. В некоторых случаях приходится идти на компромисс, используя типовые условия контрактов, но с возможностью последующей корректировки в процессе реализации проекта. Также необходимо учитывать, что стоимость услуг, оборудования и их логистики изменилась в нынешних реалиях.
Руководитель развития бизнеса компании ОБИТ Кирилл Строганов отметил ускорение темпов ИТ-проектов, которые стали более экстренными и менее планируемыми из-за ухода западных вендоров с российского рынка и политических ограничений. Кроме того, ситуация требует от всех участников рынка большей гибкости в подходах к реализации проектов. Заказчики сталкиваются с необходимостью срочно решать возникающие проблемы, что приводит к ситуационному распределению бюджетов, например, в сторону усиления информационной безопасности или замены оборудования.
«Могу сказать, что запрос сейчас очень серьезно идет именно на подстройку под заказчика, под их проблемы. И сроки вообще могут быть различные. Сегодня одним не принципиален конкретный продукт, а другим нужен конкретный вендор, к которому привыкли — а он везет параллельным импортом. Это нужно оперативно учитывать и находить оптимальный вариант под каждого», — добавляет Кирилл.
Пересмотр ролей
По мнению руководителя по ИТ Петра Сагаловского, происходит размывание границ между интеграторами и вендорами, появляются новые игроки, которые выполняют обе роли. Это, по его мнению, вносит определенную путаницу в понимание, кто сейчас является интегратором, а кто — производителем. Многие крупные предприятия преобразовали свои ИТ-подразделения в отдельные дочерние компании с задачей выхода на внешний рынок. Например, такие крупные компании, как ВТБ и ММК, развивают и предлагают собственные ИТ-продукты. Петр считает, что интеграторам следует активно ловить эту волну, подхватывая и продвигая на рынок решения, разработанные нестандартными игроками, и таким образом способствовать процессу импортозамещения.
Особое внимание ИТ-директор уделяет проблеме «железа», сложностям с его приобретением в условиях параллельного импорта, с отсутствием прозрачности и гарантий качества. Он выражает желание вернуться к прежней модели работы рынка, где существовало четкое...