Так кто же такой менеджер по работе с ключевыми клиентами? Это чаще всего менеджер по работе с сетевыми магазинами. То есть с самыми крупными клиентами компании. Он же менеджер B2B продаж. Ключевые здесь два слова: B2B и продажи. Основная задача менеджера – это, конечно, продавать. Не без помощи других отделов, налаженных процессов отгрузки и логистики, но все же продавать. При этом здесь нечасто встретишь «холодные» продажи или продажи конечному клиенту. Так вот, B2C (Business to Client) – это как раз продажи конечному клиенту. Покупки, которые мы все с вами делаем. Например, недавно я сходила в Леруа Мерлен (Business) и купила себе (to client) шторы. А B2B (Business to Business), напротив, это продажи товаров одной компании другой. К примеру, сейчас я работаю в компании, которая производит товары на собственном заводе (business) и продает их, помимо прочих клиентов, в Леруа Мерлен (business), то есть другому бизнесу. Леруа, в свою очередь, реализует все это у себя в магазинах. Это уже вышеупомянутые продажи B2C.
Как правило, сети – это мастодонты бизнеса. Локомотивы по товарообороту (ТО). Все знают, что условия договора с такими клиентами просто кощунственные! И, за редким исключением, они никогда не улучшаются. Каждый год становится только хуже! Но все же компании отчаянно пытаются залезть в эту нишу, завязав сотрудничество с сетями, потому что сделанный ТО покрывает и прощает абсолютно ВСЕ.
