Если вы давно следите за каналом, то наверняка обратили внимание, что в какой-то момент публикаций стало значительно меньше, а в некоторые периоды их не было совсем. Я уже писал в некоторых публикациях и комментариях о том, что мы занялись интересным проектом, и это не считая домика в деревне, о котором тоже было уже несколько публикаций. И, собственно говоря, много времени уходило на работу по этому проекту (то есть то самое время, которое раньше тратилось на статьи на Дзене, теперь уходило на чтение и изучение всего, что связано с этим самым проектом).
В общем теперь карты можно немного приоткрыть: параллельно с основным бизнесом мы решили попробовать начать продажи через Маркетплейсы, в том числе через Озон и ЯндексМаркет.
Несмотря на бесконечное количество рекламы тренингов о том "как заработать первый миллион за неделю на Вайлдберриз", мы для себя четко понимали, что ничего простого в этом начинании нет и надо разбираться.
Собственно и материал этот я решил написать для людей, которые вдруг тоже захотят выйти или просто узнать об особенностях кухни всей этой маркетплейсной возни.
Мы для себя решили, что основной платформой станет Озон, потому что основной товарной группой с высокой долей вероятности станут светильники, то есть товар, который доступен нам по хорошим ценам благодаря основному направлению бизнеса, а для продажи светильников лучше всего подходит именно Озон.
На всякий случай сразу скажу - никакой халявы нет, чтобы чего-то добиться требуется много работать. Причем на первых этапах результат работы совершенно не прослеживается и вообще требуются инвестиции и неочевидные на первый взгляд расходы.
Начнем с самого начала: для создания кабинетов на платформах требуется организация некоторого "юрлица", на самом деле это может быть и самозанятость (самое простое, но самое ограниченное), можно оформить индивидуальное предпринимательство (и прилететь на оплату пенсионного фонда независимо от того пойдет работа или нет) или открытие общества с ограниченной ответственностью (ООО) со всеми что называется вытекающими (наиболее сложный бухгалтерский учет). Мы решили идти самым сложным путем, через открытие ООО, потому что с самого начала планируем долгосрочную работу на перспективу.
Благо в современной России открыть ООО помогают банки. Они готовы подготовить и подать все необходимые документы в налоговую инспекцию в обмен на ваше открытие основного расчетного счета организации у них. Им это выгодно, никаких чудес тут нет. Налоговая нынче работает быстро. В общем этот этап весьма простой. Кстати это бесплатно. Единственное - надо внести уставный капитал 10000 рублей, но его потом можно потратить на нужды организации.
Регистрация в кабинетах маркетплейсов тоже не представляет особой сложности, но вот подключение электронного документооборота уже стоит денег, и является первым неочевидным расходом денег.
Потом ты погружаешься в увлекательный мир создания карточек товаров - надо разобраться во всех характеристиках, чем больше ты заполнишь, тем лучше. Например для светильника кроме очевидных "мощность" и "световой поток" тебе надо описать диаметр, глубину, ширину, высоту, длину, в упаковке, без упаковки, массу, цвет, прозрачность, тип материала, длину кабеля и так далее и тому подобное. Тут же ты становишься фотографом и фотографируешь товар со всех мыслимых и не мыслимых ракурсов. Можно конечно нанять профессионального фотографа, но это опять же расход денег.
На создание каждой карточки уходит очень много времени. И это, наверное, ключевая нагрузка на первых этапах.
Чуть не забыл, перед тем как все это дело описывать и фотографировать - необходимо закупить первую пробную партию товара (чего именно собираешься продавать), ибо товар должен быть в наличии и желательно не в единственном экземпляре. Расходы на закупку товара очевидные и планируются до начала деятельности. Они неизбежны, но заведомо неизвестен период оборачиваемости, то есть сколько времени пройдет с момента перечисления денег поставщику до момента зачисления денег после продажи со стороны маркетплейса.
Когда первая карточка товара готова и опубликована ... никто ее покупать не спешит, ибо поставщик вы новый, товар у вас новый и покупатели относятся к вам настороженно, а если быть точнее, то вашу карточку вообще не замечают, потому что в выдаче по популярным запросам вы очень далеко, а конкретно вашу продукцию целенаправленно никто не ищет, просто потому что еще не знает о вашем существовании.
На этом этапе мы поставили эксперимент и сами заказали у себя свой товар.
Важный момент: перед первым заказом у вас уже должен быть в наличии и настроен принтер этикеток и ленты с этикетками, соответствующие требованиям маркетплейсов (благо у Озон и Яндекс Маркет они одинаковые). И это еще один неочевидный расход денег. Простенький комплект обойдется минимум тысяч в 5.
В общем в процессе этого заказа мы увидели как появляется заказ в кабинете, какие кнопки надо нажимать, чтобы сформировать этикетку, куда везти/нести товар для отправки, как это выглядит в кабинете продавца и покупателя, какие бывают статусы, сколько времени занимает доставка и кучу всего другого. В этот момент испытываешь забавные эмоции - первая продажа, первый опыт, все новое и интересное.
Надо отдать должное технической поддержке Озон, они работают оперативно и отвечают на все, даже самые тупые вопросы, главное не стесняться спрашивать.
Также надо отметить, что мы все таки пошли на полноценное обучение. Оказывается наше государство оказывает содействие в обучении профессии "менеджер маркетплейса" и позволяет переквалифицироваться например с бухгалтера ... бесплатно! и с выдачей документов по окончании обучения. И да, это не курсы "как заработать миллион за неделю", а полноценное обучение на несколько месяцев с домашними заданиями и экзаменами.
В процессе обучения самое ценное - нас научили работать с аналитикой и анализировать товары по разным признакам, и тут сразу стоит отметить, что полноценный анализ каждой единицы товара тоже занимает уйму времени. Тут ведь важно понять не только насколько этот товар часто покупают, сколько важно понять - а сколько на нем вообще реально можно заработать? И вот тут нас ждало самое неожиданное - мы сместили вектор продаж с изначальной идеи на категории, про существование которых изначально даже не подозревали. А, ну и да, аналитика стоит денег, и весьма неслабых для стартапа. Я б даже сказал, наверное, неподъемных на первых этапах, если вы стартуете без значимых инвестиций.
Еще один неочевидный расход денег - подключение рекламных кампаний на первых этапах, карточки товаров надо поднимать, и механизмов для этого не так уж и много. А учитывая отсутствие опыта и набитых шишек, первые шаги в рекламных кампаниях получаются дорогими и не эффективными. Тут опять благодарим обучение, которое помогло некоторые знания разложить по полочкам и некоторых ошибок все же избежать.
Еще мы не поленились съездить в Москву на выставку в Экспоцентр, где смогли познакомиться с рядом производителей, что тоже положительно сказалось на дальнейшей работе.
После первого самостоятельного заказа заказы реальных покупателей уже не вызывали беспокойства, а после десятой отгрузки уже появился автоматизм в действиях. Первые покупки добрались до покупателей и тут мы столкнулись с отказами и возвратами. Причем большая часть отказов на наш взгляд совершенно необоснованна, особенно когда покупатель от товара отказывается до момента получения. А возвраты платные и изначально в стоимость заложены не были. Пришлось немного поднимать цену. Тут мы заметили интересную закономерность - держать низкую цену мы можем только очень непродолжительный период времени, пока собираем заказы, пакуем и возим их самостоятельно. Если на упаковку нанять человека, то цена сразу вырастет и ваше ценовое преимущество перед конкурентами иссякнет.
Неочевидный расход - упаковка. Пленка, скотч, коробочки - все стоит денег, поштучно покупать дорого, покупка больших партий замораживает и без того скудный инвестиционный бюджет. Ну и время на упаковку. Упаковать первый заказ весело и интересно. Паковать по 10 заказов в день, это уже час времени чисто на эту задачу, а задачи по созданию карточек, аналитике и контролю остатков никто не отменял.
Про движение денег и оборачиваемость: наш цикл выглядел так: мы платим денег поставщику, если у него товар на складе (мы старались брать из наличия), то срок доставки от них к нам занимает неделю. Потом продажа, товар от нас до покупателя тоже едет в среднем неделю, после чего начинается двухнедельных период ожидания начисление, а потом еще двухнедельный период выплаты. Итого оборачиваемость полтора-два месяца - это очень и очень грустно. То есть ты в товар вложил 100 тыс, а вернулись тебе 120 тыс через 2 месяца, и из них еще надо вычесть все расходы и налоги и при условии, что вы не ошиблись с товаром и его реально весь раскупили. наш опыт показал, что некоторые товары могут зависнуть на складе надолго.
Жизнь стала легче, когда один из поставщиков, поверив в наши силы, решил предоставить нам отсрочку в 30 дней, а Озон в какой-то момент разрешил заказывать выплату буквально сразу после получения товара покупателем, но опять же это не бесплатно - еще один неочевидный расход и сокращение доходности, рентабельности, маржинальности - называйте как вам больше нравится.
Когда у нас появилась первая статистика по регулярности продаж и мы поняли какой товар пользуется спросом, мы начали прорабатывать вопрос размещения партий товара на складах Озон. Первую коробку собрать и отправить тоже оказалось не так просто, как хотелось бы, но мы справились. Тут важно отметить, что именно в этот период времени Озон подключил возможность сдавать поставку в ближайший пункт выдачи заказов, но мы к этому моменту уже приноровились сдавать товары в распредцентр, что немного дешевле, чем в ПВЗ.
Примерно после 5й отгрузки на склады Озон действия уже тоже дошли до автоматизма, и тут мы начали изучать аналитику по складам. С разных складов продажа идет в разные кластеры и надо было разобраться с каких складов наши товары уходят лучше. Над решением этой задачи мы просидели далеко не один вечер допоздна, а иногда и не без поллитры ...
Вообще построение экономики - отдельная песня. Так называемая юнит-экономика, про которую так много рассказывают в рекламных роликах, нужна и важна, но строить ее надо под себя и под собственное понимание процессов. На построение финансового учета у нас тоже ушел не один вечер.
В какой-то момент мы стали замечать, что при объеме отгрузок около 50ти заказов в неделю процесс сборки и упаковки может занимать до целого рабочего дня.
Еще один интересный момент: когда мы создали уже пару десятков карточек и товары начали продаваться, на них начали оставлять положительные отзывы, они стали продаваться еще лучше, и мы уперлись в ситуацию, когда у нас закончились деньги: то есть мы на все свои деньги накупили товар, разместили его на складах Озон, и пока он продавался - мы могли бы купить другие номенклатурные группы под новые карточки и даже ресурсы времени позволяли заниматься этим - денег на закупку не было, тут пригодилось кредитное предложение от самого Озон. Без особой головной боли мы смогли привлечь 40 тыс рублей для закупки очередной партии товара, что не могло не порадовать. И мы четко понимаем, что при правильном продолжении работы этот лимит нам будут увеличивать, что позволит развиваться еще интенсивней.
Одним из вполне ожидаемых вопросов стал производственный брак и гарантийные обязательства - это тоже часть неочевидного расхода. Например мы столкнулись с тем, что покупатель возвращает товар, потому что не смог его собрать, а производитель отказывается принимать его по гарантии, потому что покупатель "не приложил достаточно усилий для сборки товара", после чего у нас появился расход времени на внутренне ОТК и проверку каждой единицы товара перед отгрузкой, а это опять же время ... много времени.
За пол года мы смогли войти в ТОП20 продавцов в пяти разных категориях товаров и выйти на оборот порядка 150 тыс рублей в месяц. И даже на этом этапе ни о какой прибыли речи не идет. Все деньги уходят в увеличение оборота и в оплату вспомогательных служб - бухгалтерии, аналитики, упаковки. На этом же этапе мы начали расходовать средства на профессиональную подготовку инфографики, то есть первых картинок карточки товара. До этого мы все делали сами, уж насколько получалось, настолько получалось, но товары с более красивыми картинками продаются однозначно лучше, поэтому расход оправдан и рассматриваем его тоже как инвестиции.
Что касается Яндекс Маркета, то там все тоже самое, что и на Озон, только в 10 раз меньше по масштабу. Возможно дело как раз в категории товара, которая больше подходит именно для Озон.
Что могу сказать в заключение? Работа это не простая. Прямо работа на работе, по 8 часов ежедневно, а еще плюсом по вечерам и по выходным, потому что на старте любого бизнеса надо пахать и валтузить и нет никаких "миллион за неделю на ВэБэшечке".
Надеюсь материал будет полезен кому-нибудь, кто интересуется этой темой. Задавайте вопросы в комментариях - постараюсь ответить. Или делитесь своим опытом выхода на маркетплейсы, интересно почитать.