Всём привет 🥳 сегодня расскажу о своём личном опыте, выхода на маркетплейс Озон. Поэтому кто планирует выход на эту площадку со своими изделиями или только вышел, присоединяйтесь, буду постить по этой теме)) Я самозанятая, изготавливаю бижутерию, вяжу и плету сумки. Это моё хобби уже на протяжении 6 лет)) Продавала в основном на Авито, но осваиваю и другие площадки. В этой статье рассмотрим Озон, напишу каких оборотов удалось достичь за 2 месяца.
Моя основная работа в найме по направлению МП (маркетплейсы) - менеджер маркетплейсов в сфере мебели и товаров для дома. Профессия интересная, прибыльная. Но мне всегда хочется развиваться и пробовать, что-то новое 🥳 поэтому я решила поэкспериментировать и сама селлером побывать, эксперимент решила провести на своём хобби естественно 😎🥰
Почему Озон? Когда я наконец созрела до своего магазина, то выбрала самый комфортный маркетплейс. Т.к. у них все интуитивно понятно в ЛК и самая адекватная поддержка, инструкции по каждому пуку пункту)) И ПВЗ для отгрузки в соседнем доме)) Мне было с чем сравнить и выбрала я синий МП, а не фиолетовый (хоть на ВБ бижутерия идет лучше, но столько подводных камней и не обоснованных штрафов и мн. других моментов и поддержка не отвечает месяцами). Если с Озоном получится, то пойду и на ВБ и на Яндекс). Но это моё личное мнение, оно может отличаться от Вашего.
Самозанятость уже была оформлена, мне оставалось лишь зарегистрироваться на МП.
Времени на развитие своего магазинчика катастрофически не хватало, ведь основной работы было много. Поэтому заведя несколько карт с бижутерией и сделав один выкуп для отзыва, я под забила на него, к тому-же за месяц было всего пару заказов. И так он провисел месяца 4, без продаж и признаков жизни. Так бы и закончилась моя статья, что продать ничего не возможно и лезть туда не стоит. Но я прошла одно обучение)) На работе мы часто проходим тренинги и мастер-классы, но это было модное и с упором на продвижение.
Применяю знания из одного известного обучения на практике: Получив максимум от обучения, а я по образованию маркетолог и многое знала, но почему-то подзабыла. Периодически требуется обновление и повторение информации))) я поняла, что много, что нужно менять в картах, что моя ниша (бижутерия) оооочень конкурентная и пробиться среди гигантов с китайской бижутерией там сложно, но возможно (правда мастерить придётся, как китаец 😂). Все новые знания я и на основной работе старалась применять, но там всё по согласованию и не быстро. А мне хотелось сразу всё испробовать. Естественно я взяла за основу свой личный кабинет на Озон с бижутерией.
Аналитика: Как гласили азы обучения, без аналитики никуда. Вкладывать в аналитику Озон по подписке, которая стоит 4990 р/мес., я не хотела, взяла пробный месяц бесплатно и потом отключила. МPstats в данном маркетплейсе фактически бесполезен. Этого было достаточно, чтобы собрать нужную инфу. Я взвесила все данные, выписала главное. Вперёд и с песнями переделывать карты и расширять ассортимент.
Фото контент: Большую роль играет визуалка. Ведь люди должны увидев только главное фото, захотеть нажать именно на твою карту среди тысячи и пролистав все фото и видео, понять, что именно этот товар им нужен. А качественные фото, видео на моделях и предметная фотосъёмка это не дёшево, для того чтобы просто по тестить. Я сделала для пробы сборную фотосъемку и 5 артикулов с видео вышло в 5000 р. Подумав и посчитав, я нашла прекрасный способ сэкономить и сделать крутые фотки без профессиональной съемки, это пожалуй было самым трудоёмким и время затратным, но почти бесплатно. С помощью фотобокса и смартфона. Фотобокс мне кстати подарили поэтому для меня вышло бесплатно))) Фото контент можете оценить на самих карточках, в конце оставлю ссылку на магазин. Параллельно освоила технику создания инфографики, чтобы полностью сделать все самой. Как делаю карточки и инфографику быстро и легко сама, обязательно расскажу в следующей статье или даже видео инструкцию сделаю.
SEO: На выдачу в поиске сильно влияют и характеристики и описание, поэтому всё составляла сама, как учили. Собрала все ключи, внесла везде где нужно, проверила текст описания на уникальность. Конечно не везде получилось длинющее описание, как рекомендуют, но я старалась. Возможно еще поработаю над этим.
Rich контент: на озоне есть такая фишка, как рич контент и он тоже влияет на выдачу. Я пробовала его делать, это просто и легко с их встроенным конструктором, но тогда не видно самого описания. А заполнять у каждой карты индивидуально рич контент достаточно долго. Поэтому сделала несколько и пока больше не стала. Почему влияет, потому, что дает дополнительные баллы контент-рейтинга карточки, её заполненности проще говоря. Робот Озон любит двигать полностью заполненные карточки на 100 баллов ну или близкие к 100.
Схема работы: Удалённость склада от покупателя тоже учитывается в выдаче. Чем дальше от потенциального покупателя, тем ниже в поиске твоя карта. Я отгружала по FBS со своего склада (из своей квартиры 😁 территориально Подмосковье). Поэтому моя скорость доставки 3-4 дня, а в дальние регионы и того дольше. Ведь отгружать свой товар на склад Озон не зная спрос на него, как-то не хотелось. Ведь хранение не бесплатное.
Цена это очень важный момент, нужно быть в рынке. А как конкурировать ценой с копеечным Китаем? 🤦♀🤔 их бижутерии за 100₽ привозят контейнерами. И они продают всё и брак и неликвид, но зато дёшево и многооо. А для многих бижутерия всё ещё ассоциируется с чем то очень дешёвым. И решение о покупке могут принять основываясь на цене, думая если придёт фигня, то 100₽ не жалко.
А ты стараешься, придумываешь дизайн, мастеришь, выбираешь самые лучшие материалы, ищешь поставщиков этих самых материалов, проверяешь всё на качество, чтобы исключить брак. Продумываешь упаковку, чтобы все красиво и достойно получил твой покупатель.
Я ведь раньше вообще не носила китайскую бижутерию, потому как она вызывала аллергию из-за их некачественных металлов. А когда сама сделала себе украшение с премиум материалами и поняла, что бижутерия может быть совсем другой, красивой, аккуратной и безопасной для меня (аллергика на всё и вся со стажем) . То активно стала использовать украшения собственного производства в своих образах.
Так вот как быть с ценой 🤦♀ я не стала вести конкуренцию с Китаем)) а поставила честные цены, куда входит и себестоимость с упаковкой и мой ручной труд и конечно заложила расходы на все комиссии и логистики, чтобы остаться в плюсе (иначе для чего это всё 😁) Цена конечно получилась выше, но я делала ставку на качество и комфорт. С надеждой, что людям нужно это самое качество 🥰 и приятно получать, то что они заказывали, а не эта лотерея "ожидание и реальность" 🤪
Сразу оговорюсь, что затраты на комиссию, логистику и пр. расходы на товары стоимостью ниже 2500₽, очень высокая порядка 40℅ и даже выше бывает, поэтому обязательно считайте прежде чем выставить РЦ.
Участие в АКЦИЯХ обязательно, поэтому нужно еще заложить в цену 5-20% на скидки.
Отзывы это пожалуй ещё более весомый аргумент, для того чтобы покупатель всё таки решился на приобретение. А нужно штук 10 минимум. Здесь обучение гласило, что лучше бы заказать самовыкупы. Ведь за счёт грамотных выкупов карты и в поиске повысятся и отзывы приобретут. Но я решила пойти по более длинному пути, попросила пару знакомых девчонок заказать по схеме и написать, что думают об изделиях, провела небольшой опрос. Без прикрас, по настоящему. Я уверена в качестве своих изделий, потому что сама их ношу. И у меня не было сомнений в самих украшениях. А вот насколько красива и удобна упаковка, целая ли она пришла, как легко в поиске они нашли мой товар, действительно ли он привлекает или что-то в визуале отталкивает, может недостаточно информации, насколько привлекательна цена, было интересно узнать.
Так как путь был выбран длинный, соответственно и продажи сразу не посыпались. Но они появились))
После публикации двух отзывов, заказы потихоньку начали поступать 🥳🥳🥳
Ура! Подумала я, но оказалось рановато. Пришло несколько заказов и всё опять остановилось 🤦♀
Я пересмотрела всё с самого начала, аналитику, спрос, цену, контент, сео. Всё было отлично (насколько это возможно без профессиональной команды), но не хватало отзывов 🤔 и озон никак не хотел меня поднимать в поиске, ведь у меня ещё и срок доставки дольше, чем у тех кто отгружает на склад Озон.
С этим было принято решение, что-то срочно сделать и я подключила экспресс доставку. За счёт экспресса, карточки заметно поднялись и пришло ещё несколько заказов, не экспресс слава Богу. Доставка экспресс стоит конских денег и продавать на экспрессе что-то дешевле 1000 р. просто не выгодно. К сожалению ни по одному заказу никто не оставил ни одного отзыва 🤦♀ Услугу отзывы за баллы я не подключала, потому что минималка 150 баллов, а для меня каждый рубль на счету, вся прибыль уйдёт на оплату услуг. Цены у меня в районе 500-1000 руб. за изделие, а если вычесть все услуги, то на баллы попросту не хватит и я останусь с большим "-" 😅 а мне так не интересно.
Тут от отчаяния я решила испробовать хваленую рекламу трафареты. 550₽ сутки (сейчас уже 1000₽/сутки) и робот озон показывает тебя в выдаче ещё чаще и выше, а главное нужной аудитории. Но как же я ошиблась. Ведь ещё на обучении говорили, что не нужно включать рекламу, пока не будет достаточно отзывов и карта не будет полностью проработана. Иначе люди будут кликать, деньги списываться, а продаж не будет. Но там то советовали самовыкупы, а я то их не делала. Откуда же отзывам взяться, если даже те кто купил их не оставили. Сумма к выплате от продаж у меня была в районе 1500 ₽ и я их все просадила на рекламу 🤷♀
Ни одной продажи с этой рекламы не случилось. Тут я совсем опечалилась, думая, что ничего из этого уже не выйдет. Ведь услуги озона с их рекламой просто съедают всё. Т.е. все мои изделия, старания, работа вышла в "-". Бижутерия это конечно красиво, но за дорого, чтобы её продавать нужно быть известным брендом, тогда даже браслет из дешёвого металла, но с надписью например guess, у тебя купят и за 5 и за 7 тысяч рублей. А ручной труд no name, как-то не презентабельно. Ну если это конечно не изделия из дорогих материалов, но это уже другая история = себестоимось. Поэтому важно развивать свой бренд, чтобы одно название вызывало ассоциацию и доверие потребителя. Тогда и цена выше не вызовет вопроса, потому что покупатель понимает, за что он платит. Но развитие своего бренда это очень финансово затратно. А я хотела экспериментировать без больших вложений)) Поэтому сделала вот такие наклейки на обычном принтере для этикеток))) И мои изделия приобрели мой фамильный бренд)) пока так...
Последний шанс: Я решила дать себе ещё один шанс попробовать, потому-что я знаю, что мои изделия отличного качества, востребованного дизайна (аналитика Озон врать не будет), с преимуществом перед китайскими изделиями и они будут продаваться хорошо, если их вывести выше в поиске.
Неожиданно пришел ещё один отзыв на 5 звёзд, я прыгала до потолка 🥰🥳
После этого снова пришли пару заказов)) взаимосвязь мне стала совсем понятна, товар выкупили, отзыв оставили хороший, взаимодействие с карточкой произошло, значит карта интересна и ее робот Озона счел достойной приподнять)).
Но это не на долго. Если товаром никто не интересуется и не кликают, то Озон вообще такие карты может сам за архивировать. Поэтому с картами важно взаимодействовать. Даже банально вопросы по задавать. Об этом я тоже вспомнила и сама себе написала несколько вопросов, и знакомых попросила.
Имея целых 3 отзыва и несколько вопросов о товаре, я решила ещё раз прокрутить карты на трафаретах. Но теперь я осознано шла на рекламу не только для продаж, а в большей степени для взаимодействия с картами ну и посмотреть сколько показов, а сколько кликов. Чтобы понимать какие карты не интересны покупателям. Т. Е. Если её показали 3000 раз, а никто на неё даже не кликнул, значит в чём-то проблема, она не интересна и нужно понять и устранить досадное недоразумение.
На моё удивление начали приходить заказы. Я отбила затраты на эту рекламу. И отключила её. Вышла в "0". ДРР% составила почти 70 %, это катастрофически много)) значит конверсия в покупку ужасно низкая. Проблемы точно есть, но в чем. Нужно разбираться. Раз на карты активно кликают, значит они привлекательны, но почему-то даже не каждый 10 решается на покупку, значит чего-то не хватает. Цена? Отзывов не достаточно? Нет нужной информации? В норме эффективной рекламы ДРР должна быть 4-5%, ну хотелось бы... чем меньше, тем лучше.
Пришло ещё несколько отзывов на моё счастье☺✨ и все на 5 звёзд 🥳🥳🥳
Теперь уже начали приходить заказы без рекламы, а значит я наконец увижу прибыль (точнее начну отбивать свои вложения) от всех моих стараний 🤗 потому что вложила я уже тысяч 10 рублей, и хотелось бы как-то увидеть плюсы от всего, что я делаю.
Большую роль играет и соинвест от озона, когда он делает вашу цену ниже для покупателя, но за свой счет. Так вот когда наконец Озон сделал скидки за свой счет и цена стала еще ниже, то и заказы стали идти охотнее. Но не обольщаюсь, ведь как только он уберет этот соинвест, то и продажи могут исчезнуть.
Заказов конечно было не много, но с периодичностью один заказ раз в 2 дня приходили.
Так за месяц январь 24 я вышла на оборот около 10 тысяч. руб. Чистыми после всех комиссий и услуг пришли на карту от озона мне всего 4 800 р. 🤔 ну вы понимаете, сколько съел маркетплейс за свои услуги рекламы, комиссии и логистики.
Мне конечно захотелось отбить все ранее вложенные затраты и уже выйти в плюс. С такими ценами нужны большие обороты, чтобы получать действительно нормальную прибыль. Но это эксперимент и я хочу довести его до той самой прибыли 😁
Сейчас заканчивается февраль и заказы отгружаю почти каждый день по 1-2 шт.оборот уже 20 тысяч.руб. Впереди весна с тематическими праздниками)) самое время для продаж в моей категории 🥰 В планах довести до оборота хотябы в 50 тысяч/месяц, а там посмотрим может и в 100 тыс. потому что больше я изделий физически не сделаю, учитывая, что у меня нагрузка на основной работе и ребёнок, которому тоже нужно внимание)))
Под итожим, продавать на Озоне самозанятым вполне реально, но все-таки нужны вложения на начальном этапе на рекламу, отзывы, хорошую упаковку, фото и видео контент, а главное у товара должно быть какое-то преимущество или фишка, чего нет у других. Иначе можно конкурировать только ценой, а на этом далеко не уедешь. На МП столько гигантов, которые просто раздавят вас своей ценой, даже продавая пару артикулов в минус они не будут в убытке, а вы со своими 10 ску, уйдете на дно. Заработать хорошую прибыль, самозанятому с бижутерией по 500-1000 руб. почти не реально, только если рассматривать, как дополнительный канал сбыта или, как подработку для души)) как у меня например.
Но все-таки сдвиги пошли, продажи появились и увеличиваются, даже не смотря на то, что действовала я не совсем так, как учили в обучении. Возможно, если бы на начальном этапе я накрутила бы отзывов искусственно, может и продажи скорее бы появились. Но я как всегда пошла по своему пути)) и внесла свои коррективы.
Что планирую: Расширить ассортимент, отгрузить на склад Озон, несколько самых популярных артикулов чтобы доставка до покупателей стала быстрее и не нужно было платить за дорогущий экспресс. Ну и не бегать отгружать заказы по штучно каждый день, да и комиссия обещает быть чуть ниже, чем на fbs.
Что из этого вышло и получится ли выйти на оборот хотя бы 50 тыс. р. обязательно напишу в следующей статье))
На сегодня всё, продолжение следует... Подписывайтесь и не пропустите продолжение моего эксперимента))
Надеюсь кому-то мой опыт будет полезен)) Если знаете еще лайф-хаки какие поделитесь в комментариях, буду благодарна
Мой магазин на Озон, вот как он выглядит сейчас https://www.ozon.ru/seller/beads-with-love-1278158/aksessuary-7697/?miniapp=seller_1278158