Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен выставке Франчайзинг Экспо в Узбекистане. В этом сезоне 6 историй о франшизных компаниях, которые едут покорять Узбекистан. Предыдущая серия о студии маникюра и педикюра ПИЛКИ уже на нашем Дзене.
Если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Подкаст «Я у мамы франчайзи» стал информационным партнером выставки Франчайзинг Экспо в Узбекистане.
Вместе с организаторами ЭКСПО мы подготовили серию интервью с российскими и зарубежными франшизами, которые покоряют или только собираются покорять рынок Узбекистана.
Мы спросим гостей о их франшизе, и о ее отличии на разных рынках: в России, на международном рынке в целом и в Средней Азии в частности.
Гость выпуска
Маргарита Нишанова - директор по франчайзингу сети пиццерий из Узбекистана APEXPIZZA. Первую точку ребята открыли в 2018 году. С тех пор в сети появилось 12 ресторанов. А франшизу APEXPIZZA начали продавать буквально с выставки франшиз в октябре 23 года и за 5 дней продали одну из 10 доступных. Почему из 10 и как прошел месяц с подписанием первого договора мы сейчас узнаем у Маргариты.
Глава 1. Старт франшиз, популярность пиццы
Яна: Как дела у ваших первых фрачайзи-партнеров и как у вас у дела после старта продажи франшизы, что вы чувствуете?
Маргарита: Наши партнеры на стадии ремонта. У них большие планы, они планируют завершиться уже к концу этого месяца и открыться в тестовом режиме. Мы стараемся им в этом помочь, взяли на себя часть обязанностей, которые по идее франчайзи сам должен делать, так как они были у нас первые, как первый ребеночек, мы решили им помогать и быть на связи постоянно.
У нас есть десять франшиз до конца 2024 года. Две из них отдали первым партнерам. Они сначала купили одну, потом пришли на выставку, посмотрели нашу работу, познакомились с нашей командой и в тот же день подписали договор на вторую франшизу. Они взяли под себя один район. Открыли сразу две точки, чтобы поменьше конкурентов туда допустить.
Яна: Какая доля доставки приходится на ваши рестораны? Насколько доставка является важной составляющей бизнеса?
Маргарита: Доля доставки 60-70%. Почему два ресторана в одном районе? На один ресторан есть радиус, который он сможет обслуживать - это 10 километров примерно. Нужно сохранить скорость доставки. Заказов становится больше, из-за пробок не соблюдается регламент времени доставки, из-за дальности остывает продукт. Если регламент не соблюдён, уже по правилам нашего договора мы можем оштрафовать.
Пицца уже самый популярный фаст-фуд в Узбекистане и, по данным запросов поисковых системы Google и Яндекс, с октября 22 года пицца стала популярнее, чем плов. Мы всё ещё говорим об Узбекистане. Причём, стала популярнее пицца, чем плов,в два раза. Третье место занимают суши, потом идёт шашлык.
Яна: Почему пицца так взлетела? Сравним по маржинальности эти блюда. Может быть, пицца дешевле всех?
Маргарита: Я бы не сказала, что пицца дешевле. Узбекистан любит плов, но как мы стали замечать, когда только открылись, сейчас идет большой рост экономики, открываются новые компании, у нас работает много иностранцев, и за счёт этого культура поедания пиццы, соответственно, растёт.
В вашей статистике на сайте говорится, что с 2020 года оборот рынка общественного питания в Узбекистане вырос на 86%. Почему такой колоссальный рост и какую роль здесь играет потребитель, как он вырос за эти пять лет?
Маргарита: Со стороны потребителя была сыграна важная роль. Чего хочет наш потребитель? Он хочет вкусно, он хочет быстро. Сейчас темп жизни увеличивается постоянно. За пять лет вот скорость жизни выросла. Люди пытаются сделать больше, пытаются передвигаться быстрее, пытаются больше задач на себя брать. Соответственно, у них остается меньше времени на то, чтобы в обед поесть, перекусить, или, может они не успевают готовить, а нужно кормить детей. И, соответственно, у них есть потребность в том, чтобы мы им быстро доставили вкусную еду.
Наша пицца - это не fast food, это полноценное блюдо, потому что в ней столько начинки, и там такая начинка, что ее вполне можно считать как вот целый комплексный обед.
Глава 2. IT
Яна: Вы придумали пиццерию, и первым делом вы начали делать свое IT. Расскажите, насколько это логичный подход, и правильно ли вы все сделали по прошествии пяти лет. И почему сейчас без IT нет развития кухни?
Маргарита: Когда только мы открылись, стали формировать все в Excel. Сначала у нас были громаднейшие таблицы, куда мы вносили количество проданных пицц, тут же видели себестоимость, сколько вообще потратили на человеческие ресурсы, на доставку, и уже на основе этих Excel-отчетов, мы стали инвестировать в нашу программу. За пять лет мы уже вложили где-то миллион долларов. И ежемесячно мы туда инвестируем. Мы не пожалели, потому что если бы мы этого не сделали, сейчас мы не смогли бы вытянуть те объемы, которые имеем. Мы не смогли бы открывать франшизные точки, не смогли так быстро расти, работать с партнерами. Без данных, без IT сейчас бизнесу очень трудно развиваться.
У нас были запросы на продажу программы. Но мы не готовы сейчас делиться. Мы хотим в дальнейшем расширить наше направление, заниматься не только пиццей, а чем-то еще связанным с общепитом. Мы хотим туда тоже адаптировать эти программы. Поэтому пока не выгодно это делать.
Яна: Благодаря IT в 15 раз снизился процент воровства. Объясните за счет чего и вообще что за воровство?
Маргарита: Когда была создана программа, в первую очередь мы написали складскую систему, мы связали ее со складом в ресторане. В программе мы стали видеть, когда и куда пропадают продукты, какие недостачи. Менеджер смены, приходя на работу, должен принять остаток этого склада, пересчитать, сравнить с тем, что у него написано в программе. Благодаря этому, вырисовывается картинка, где есть недостачи. Эта недостача будет записана на предыдущего менеджера. Если он не сможет показать, куда делись эти продукты, это его ошибка, он будет материально ответственным. В конце своего рабочего дня менеджер смены должен сдать этот остаток. Он каждый товар должен через программу пересчитать. За счет этого воровство постепенно снизилось.
Яна: На 26% снизился фудкост. Расскажите, что такое фудкост и почему он снизился?
Маргарита: Фудкост – это цена продукта, это его себестоимость. В программе мы всегда видим наши перерасходы, наши общие расходы, куда уходят деньги. Благодаря этим открытым данным, расходом на продукт, наш аналитик видит, куда что уходит, за что мы заплатили, и может это снижать. Ему удалось настолько снизить себестоимость, что сейчас у нас половина сайта – это выгодные предложения, это комбо. В комбо у нас цена выходит гораздо выгоднее.
Изначально мы ориентир взяли на компанию Dodo Pizza. Если понаблюдать за результатами, которые они достигли, за их ростом, за их программным обеспечением, то это тот пример, который мы для себя хотели взять и в этом направлении двигаться. Многие вещи, которые сейчас есть у нас, это доработанные вещи от Dodo Pizza.
Глава 3. Первые франшизы. Международный рынок
Яна: Кто вас научил франчайзингу, научил бизнесу, и готовы ли вы делиться своим опытом?
Маргарита: В плане франшизы нас упаковывал Виктор Лешевский, именно ему удалось нам показать, ещё не начав, результат, который мы достигли. Мы не пожалели, что мы с ним работаем уже полгода. Он вселил в нас веру в то, что мы сможем продавать, что у нас хороший продукт, и мы можем в этом направлении дальше развиваться.
Для нас каждый наш партнёр, каждый человек, кто купил у нас франшизу, это тот, кого мы должны научить.
Мы должны показать, что это за бизнес, как с ним уживаться, как делать в нём прибыль. Главная идея, что мы должны до них донести, что нам не просто заплатили паушалку, а дальше он сам пытается что-то сделать, пытается что-то приготовить. Нет, нам это не нужно. Нам нужен человек, покупающий франшизу, как будущий партнёр, как человек, который будет развивать этот бизнес.
Яна: Судя по успеху, который есть у APEXPIZZА в Узбекистане, думаете ли вы о международном рынке?
Маргарита: В следующем году откроется 5-6 точек в Таджикистане. Заготовочный цех у нас будет централизованный по-прежнему. Мы сделаем логистику доставки продуктов в Таджикистан. Мы выбрали Таджикистан, потому что там пока неохваченный рынок, не все туда еще пришли. Они сейчас в активном развитии. И мы хотим поймать момент, чтобы вместе с ними там начать развиваться. А потом уже мы хотим Казахстан, Киргизию, Россию. Просто все постепенно.
Глава 4. На связи 24 на 7
Цитата с вашего сайта. Мы всегда на связи 24 на 7 .Работаем без выходных, праздников, карантинов, в туман, гололед, когда нет света, газа или бензина. Мы всегда находим способ, чтобы наши клиенты получили свой заказ и не остались голодными, потому что нет ничего невозможного. Расскажите какую-нибудь беспрецедентную историю, подтверждающую, что у вас так получилось, и что эта фраза подтвердила себя на 100%.
Маргарита: Когда был жесткий локдаун, когда все встали, не знали что делать, нас не выпускали из дома. Когда у нас в Ташкенте начались первые предпосылки, директор тогда сказал: «Ребят, давайте, готовимся, у нас скоро будет очень много заказов. Вы не бойтесь, вот увидите, даже если кого-то и закроют, мы останемся работать». Большую роль тогда сыграло то, что мы вкладывали в свой транспорт, мы не нанимали курьеров, мы не брали людей со своими авто, мы покупали автомобили и давали в аренду нашим сотрудникам. Все наемные курьеры, без официального разрешения, вынуждены были сидеть дома. Мы в течение месяца - полтора подали официальную заявку. Нам дали официальную бумагу с номерами машин, которые будут свободно передвигаться по пустому городу.
Яна: Официанты, которые не могли работать в зале, стали развозить пиццу?
Маргарита: Развозили тогда пиццу абсолютно все: генеральный директор, операционный директор, наши партнеры из других компаний. Большинство компаний по доставке еды просто закрылись. Они ничего не могли сделать очень долгое время, а мы ездили. И вот это нам доказало, что мы 24 на 7.
Это супер невероятная история по отношению к сотрудникам ,потому что пандемия в первую очередь показала лицо управляющих компаний, насколько им важны его сотрудники.
Глава 5. Заключительная
Предприниматели Узбекситана открыты к новым франшизам, и в этом их поддерживает государство. Об этом расскажет Диана Курбанова, Вице президент Ассоциации Франчайзинга Узбекистана.
Диана: Последние годы в Узбекистане правительство очень активно поддерживает развитие малого и среднего бизнеса, предоставляются льготы и субсидии, обеспечивается доступ к финансовым ресурсам через различные программы кредитования, в том числе субсидии выделяются на покупку франшизы, в частности на покупку франшиз гостиничного бизнеса, государство выделяет гранты на частичное субсидирование инвестиционных расходов, а также полностью покрывает паушальный взнос в рамках проекта поддержки туристического предпринимательства в Узбекистане.
Маргарита, спасибо огромное. Я желаю вам невероятного успеха, сил, терпения и, конечно же, потрясающих франчайзи партнеров в Узбекистане и в других странах. Ждем вас в России.