Как рано Вы стали участником переговорного процесса? Думаю, ответ Вас немного удивит.
Человек начинает переговоры с самого детства. Ещё не научившись произносить слова, ребёнок добивается своего путём плача, криков и тому подобного. Родители же исполняют прихоти своего младенца. Взрослея, мы начинаем подходить к переговорам более осмысленно. Маленькие дети чаще выпрашивают что-то, когда родители заняты.
Лучше попросить папу купить мороженое в присутствии большого количества людей (в магазине), громко об этом заявив. Таким образом ребёнок добивается своего любимого лакомства, а родитель – спокойно продолжает покупки в магазине.
Одним из главных факторов давления на родителей со стороны детей – это их любовь. С возрастом мы контактируем с другими людьми, с которыми привычные «схемы» переговоров уже не работают, ведь они не так близки нам, как родители. Именно поэтому взрослый человек учится договариваться с другими людьми.
Как же получать то, что хотел во время переговоров? Как вести себя? Какие рычаги давления существуют? На эти вопросы я постараюсь ответить просто и понятно.
Информация для этой статьи взята из книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём!» Данная книга больше подходит для профессиональных переговорщиков, чем для простых людей. Но при этом из этой книги можно узнать много нового или закрепить старый опыт.
Не отдавай даром
Переговоры с кем-то часто приводят к уступкам одной из сторон. Нередко эти уступки приходится делать нам. Здесь главное помнить, что если мы что-то отдаём, то мы что-то должны получить взамен. Это главная суть переговоров – взаимный обмен (лучше, если выгода будет на Вашей стороне).
Вы продаёте свой компьютер. Покупатель хочет снизить цену на 1000 рублей. Вы можете скинуть цену, если покупатель сам доставит компьютер к себе домой, или если он предложит взамен нужную Вам вещь и т.п.
Нет фиксированных цен
Автор говорит о том, что цены не могут быть стабильными, как и услуги. Исходя из этого можно торговаться практически везде.
Даже если Вы покупаете новую одежду в магазине, можно попросить менеджера предоставить небольшую скидку, уточнить, есть ли спецпредложения, предложить оптовую закупку и т.д.
Жалоба – не решение проблемы
Обыкновенная жалоба не сможет решить проблему. Вы даёте поле для раздумий человеку (к которому обращаетесь), который может придумать абсолютно любое решение проблемы. Вместо этого следует самому выдвинуть идею для ликвидации проблемы.
Автор книги провёл ночь в номере отеля, который был полностью мокрый. Когда тот пожаловался администратору, последний предложил ему просто закрыть окно. Позже автор сам признал, что мог проявить инициативу и предложить переселение в другой номер этого отеля.
Сила в восприятии
При дискуссии с другим человеком мы оцениваем его силу в переговорах. Но на самом деле при этом важно, как мы воспринимаем его силу. Ведь она может быть абсолютно наиграна, при этом нам будет казаться, что сила на чужой стороне. Автор также подмечает, что решительность усиливает Вашу позицию в диалоге.
Вы устраиваетесь на работу. Вас приглашают в офис, здание которого имеет изумительный вид. В самом же офисе кипит работа, секретарша бегает туда-сюда, решая чьи-либо проблемы. Директор сидит в роскошном кожаном кресле. Размер его кабинета удивляет Вас. Вы можете воспринимать этого человека, как сильного участника переговоров (часто это не так).
Если..
Самое главное словом в переговорном процессе - «если».
Если я покупаю это оптом, Вы предоставляете скидку 7%. Если я куплю сейчас же, Вы уступаете мне 500 рублей. Примеров может быть очень много.
Тяжёлые люди
Нет, здесь не будет идти речь о любителях вкусной еды. Речь пойдёт о тех, кто буквально «выгрызает» любую мелочь из сделки, будь то скидка или дополнительная услуга, порой агрессивно. Главное ни в коем случае не отвечать тем же. И контрастное (противоположное) поведение не всегда помогает в этих ситуациях. Стоит показать человеку, что его поведение не приведёт к результату, которого он добивается. Только в случае предоставления веских аргументов стоит принять и исправить ошибку.
Забастовка. Как правило, рабочие объявляют забастовку ввиду низкой оплаты труда, плохих условий работы и т.д. В этом случае (пример из книги) владелец завода сразу объявил, что поведение рабочих ничего не исправит (у них не было весомых аргументов).
Метод «наказа»
И никого наказывать не придётся, будьте спокойны. Метод состоит в том, что у Вас должен быть человек (далее – принципал), который участвует в сделке издалека. То есть, Вы являетесь неким агентом какого-то другого человека и не Вам решать, какие условия сделки его устроят. На примере будет немного яснее.
Вы хотите продать диван. Покупатель спрашивает, сколько он стоит. Вместо того, чтобы назвать цену, следует сказать, что цену установил, скажем, Ваш старший брат. Тем самым Вам легче будет продать диван подороже, ведь психологически будет проще выстоять свои требования.
Принципала может и не быть, главное чтобы он логически мог существовать в реальности.
Угроза
Автор не советует применять угрозу для достижения своих целей, ведь она может испортить имеющиеся отношения. К угрозе следует прибегать в крайнем случае, никак не в самом начале диалога. При этом следует задать себе вопрос: «Принесёт ли эта угроза результат?». И всё-таки не рекомендуется прибегать к угрозам. Будьте справедливы и в меру добры к своему собеседнику).
Советую эту книгу прочитать тем, чья деятельность в действительности связана с переговорами.
Если Вы нашли пользу в этом материале, поставьте лайк (взаимовыгодный обмен).
Спасибо за прочтение и хорошего Вам дня)