Продажа сезонных товаров — простой способ получить огромное количество заказов. Но сезон заканчивается, и перед селлерами встаёт вопрос: «Что делать дальше?» Давайте разбираться.
Какой бывает сезонность?
Обычно сезонность делят на 3 вида:
- Умеренная сезонность. В течение года разница в продажах около 10-20%. Это всесезонные товары, такие как одежда, игрушки, техника. Например, цветы начинают усиленно раскупать на 8 марта, но они нужны весь год.
- Яркая сезонность. Тут колебания уже выше, порядка 30-40%. Это те товары, которые нужны всегда, но иногда спрос резко повышается. Например, мандарины покупают круглый год, но всё-таки зимой они особенно популярны. Летом возрастают продажи мороженого, купальников и солнечных очков. Зимой скупают спортинвентарь, но он нужен и летом для поездок в горы или, например, тренировок по хоккею.
- Жёсткая сезонность. Разница между высоким и низким сезоном уже до 100%. Этот тип сезонности характерен для товаров, которые продаются только в определённый период года. Сюда можно отнести товары для Пасхи, ёлочные игрушки, открытки к конкретным праздникам. В остальное время они практически не продаются, скупают их только запасливые или любители купить в несезон со скидкой.
Продолжительность сезонов
Обычно мы оцениваем сезонность для своего города или региона, но если вы продаёте по всей РФ, то нужно провести исследование, где ваши товары будут пользоваться спросом дольше. Или где их начнут покупать раньше.
Пока в одном регионе носят ветровки, в Сибири уже активно покупают зимние куртки. Так что ориентируйтесь не на календарь, а на прогнозы погоды.
Для каждой ниши сезонность длится по-разному. В основном она колеблется от пары недель до 3 месяцев. А вот у продавцов живых ёлок продажи длятся в среднем 10 дней из-за недолговечности товара.
Сюда же можно отнести садовый инвентарь. Что-то высаживают уже весной, что-то к зиме, но основной период активности 3-4 месяца или чуть больше, если брать в расчёт все регионы России.
Выгода сезонных товаров
Несмотря на недолговечность спроса, у продажи сезонных товаров есть весомые плюсы, из-за чего селлеры выбирают именно их, а не тапочки и полотенца.
- Можно быстро выйти в топ.
- Возможность получить годовую выручку за сезон. Для этого селлеры покупают товар сильно заранее, чтобы спокойно сделать наценку до 400%.
- Окупаемость, по сравнению с товарами обычного спроса, выше на 15-60%.
- Большой средний чек. К сноуборду можно купить одежду, шлем, защитные очки. А к купальнику добавляют солнцезащитную косметику, тапочки, парео.
Способы оставаться на плаву весь год
Даже если вы продаёте товары с жёстким спросом, всегда есть способы выжить. К яркому спросу же можно применить все нижеследующие советы.
Расширить ассортимент
Что делать, если вы продаёте ёлочные игрушки? Добавить в ассортимент хотя бы один вид популярного товара. Например, пижамы или косметику. Конечно, это не подойдёт производителям игрушек, которые продают свои товары без посредников, но остальным продавцам нужно иметь какой-то «страховочный товар».
Также можно работать только на сезонность, если вы к этому готовы. Для этого подберите ассортимент для каждого из четырёх времён года.
Альтернативное использование
Даже если вы продаёте летний тонкий костюм из футболки и шорт, его можно позиционировать как пижаму, костюм для дома или спортзала. Для этого достаточно поменять инфографику, заголовок и описание товара.
Купальники и сноуборды для отпуска в любое время года — это очевидный выход. Но иногда можно поступать более креативно, придумав ещё более неочевидные альтернативные способы использования. Например, предложить покупателям надевать тонкий свитер летними вечерами.
Кстати, часто товары повседневного спроса делают сезонными, просто меняя инфографику или упаковку. Сюда можно отнести, например, подарочные наборы чая, для которых зимой на фото добавляют снежинки, а 8 марта и на День учителя меняют описание, название товара и ключевые слова. Так они быстро попадают в топ выдачи, при счастливом стечении всех остальных обстоятельств.
Снижать траты
На рекламу, аренду складов и персонал, который был нужен в период повышенного спроса. Самые весомые вливания в рекламу нужны в пик спроса, чтобы обойти конкурентов, в остальное время можно притормозить или пустить рекламу на те товары, которые сейчас нужнее.
Скидки и акции
Запускать их можно до начала сезона или перед самым его окончанием, чтобы успеть запрыгнуть в последний вагон. Также можно придумать неожиданные акции в несезон. Например, продавать надувные бассейны весной с соответствующим посылом: «Подготовьтесь к лету и купите надувной бассейн со скидкой 30%».
Расширять регион доставки
Как мы уже писали выше, сезонность меняется по регионам, так что охватить максимальный её отрезок можно, только продавая по всей РФ. На маркетплейсах ваша позиция в выдаче клиента будет зависеть от удалённости складов, так что обеспечьте наличие товара в нужном регионе.
Торговля в формате B2B
Продавать можно и юрлицам, которым ваш товар может понадобиться раньше, чем простым покупателям. Например, вы можете поставить партию тёплых курток, которые нужны для строительной бригады.
Новые каналы взаимодействия с аудиторией
Чтобы продавать больше в период низкого спроса, постарайтесь охватить максимум площадок. Если вы присутствуете на маркетплейсах, присмотритесь к Авито. Бесплатно рассказать о своих товарах можно в соцсетях — это будет работать и на узнаваемость бренда. Например, магазины инструментов часто ведут каналы на YouTube, рассказывая о своих товарах, сравнивая их между собой, показывая, как они работают. Интересный контент отлично стимулирует продажи, а ваш бренд станут узнавать и доверять вам.
Как получить ещё больше клиентов в любое время года
Специалисты сервиса Точка Реклама имеют большой опыт в десятках ниш, возможно, мы уже работали и с вашей. Мы одинаково успешно помогаем селлерам на Авито, маркетплейсах и в Яндексе.
Кстати, однажды мы увеличили видимость товара на Wildberries в 2 раза, просто оптимизировав описания и ключи.
Все наши услуги смотрите на сайте. Также вы можете оставить заявку, и мы составим стратегию именно для вас.