Для успешного развития на маркетплейсе важно не только правильно выбрать нишу, проанализировать аудиторию и сделать красивые фото. Без понимания своего ассортимента сложно выстраивать план продаж и закупок, планировать прибыль и вычислять маржинальность каждой позиции. В этом селлерам поможет матрица товаров — простой и удобный инструмент, который возьмет на себя сразу несколько блоков задач.
Что такое матрица товаров?
Матрица товаров только звучит сложно и непонятно. На самом деле это просто перечень всех позиций вашего магазина. Это может быть перечисление и список, но удобнее и нагляднее делать ее в виде таблицы. В матрице можно прописать цены, характеристики товара, сроки доставки, условия продажи, поставщиков, ответственного менеджера — все, что посчитаете важным. Законодательство не обязывает продавца составлять такую матрицу — это только для внутреннего личного пользования и оптимизации работы с ассортиментом.
Как составить матрицу товаров?
Разрабатывать матрицу эффективнее всего до запуска магазина, когда вы определяете портрет целевой аудитории и ее потребности, изучаете конкурентов.
После того как вы рассчитали объемы закупок у поставщиков и маржинальность каждой позиции, можно начинать формировать матрицу. Расположите по вертикали товары, а по горизонтали — их характеристики (категория, цена продажи, поставщик, размерный ряд, цвет, количество и все, что вам кажется необходимым).
Следом разделите товары на несколько групп:
- Локомотивы — базовые и наиболее востребованные товары: они обеспечивают стабильный поток клиентов, поэтому всегда должны быть в наличии и с запасом.
- Сопутствующие — товары, которые идут в дополнение к основному: обычно их около трети в ассортименте.
- Заменители — помогают удовлетворить спрос, когда нет основного товара.
- Комплексные — это комбо, собранные из вашего ассортимента: чаще всего они более привлекательны по цене, чем покупка каждого товара в отдельности.
- Премиальные — стоят дороже локомотива, привлекают внимание и выделяют на своем фоне основной товар как более выгодный, чем стимулируют спрос.
Эти группы, или категории, тоже укажите в матрице в строке каждого товара — так эта информация всегда будет перед глазами.
5 причин составить матрицу товаров
Ассортиментная матрица закрывает сразу несколько важных задач, вернее, даже блоков задач:
- Учет и отслеживание товаров. Матрица товаров позволяет хранить данные обо всех имеющихся позициях в удобной и структурированной форме, контролировать наличие товаров, управлять запасами и обеспечивать правильное и своевременное пополнение склада.
- Аналитика продаж: исследование спроса на товары, выявление наиболее и наименее популярных позиций, что помогает оптимизировать ассортимент и принимать решения о закупках и рекламных акциях.
- Планирование ассортимента: матрица помогает определять, какие товары нужно дополнить, а какие исключить из каталога, следить за обновлением товарного предложения.
- Принятие решений о ценообразовании: для управления ценами на товары и анализа рентабельности матрица товаров может содержать информацию о закупочных ценах, розничных ценах и других финансовых параметрах товаров.
- Выявление трендов: анализ матрицы товаров помогает селлеру выявить динамику продаж, понять, какие товары более популярны у потребителей, и адаптировать свою стратегию продаж под изменяющиеся тренды.
Как часто нужно обновлять матрицу товаров?
Частота обновления матрицы товаров зависит от конкретного бизнеса и его потребностей. Однако в общем случае рекомендуется делать это регулярно — например, раз в квартал (а в быстроразвивающихся нишах — раз в месяц).
Это позволит отслеживать изменения в спросе, предложении, ценах, конкуренции и других факторах, которые могут повлиять на ассортимент и стратегию продаж. Также следует обновлять матрицу товаров при появлении новых продуктов или изменении бизнес-стратегии. Проанализируйте продажи по неделям, месяцам и году, отметьте сезонные всплески и пиковые дни с помощью ABC-анализа — возможно, какие-то товары из сопутствующих давно пора перевести в основные, а локомотивы прошлого месяца уже не пользуются такой популярностью.
Что в итоге?
Матрица товаров — полезный инструмент для эффективного управления не только ассортиментом, но и продажами, закупками, маркетингом и даже продвижением. Анализируйте с ее помощью спрос и экспериментируйте с каталогом, а найти новых клиентов, у которых есть потребность в вашем предложении, можно на Flowwow. Скачивайте приложение, регистрируйтесь, загружайте бесплатно неограниченное количество товаров — и получайте первые продажи!