На старте работы над системой продаж, многие чего только не рисуют в голове. Буквально сегодня общался с собственником, который за пол часа выдал мне 3 ошибки из этого списка, как аксиому ведения бизнеса. Почему интересно продаж нет?...
Эта статья, о самых частых ошибках.
🎯 1) Отсутствие четкой стратегии продаж:
Я понимаю, что слово на букву "С" уже всех в край задолбало, но эту тему не обойти стороной. Предприниматели часто не формируют детализированного плана для своих продаж, что приводит к хаотичным действиям и не выполнению целей. Причем заметьте, я сейчас говорю не о плане продаж, а о том, как и за счет чего вы будете совершать сделки, «откусывая» свою долю рынка. Если сам собственник не понимает, как это делать, то сотрудники точно этот вопрос не решат. Стратегия должна опираться на ваши слабые и сильные стороны, учитывать ресурсы в наличии и особенности рынка.
Другой крайностью этой проблемы является постоянная смена стратегии. Это когда вы сегодня автоматчики, завтра пулеметчики, а после завтра вы снайперы. Аргументируется это тем, что и то и то - стрельба из оружия пулями. В результате вы не автоматчики, не пулеметчики и не снайперы.
🚸 2) Недостаточное обучение/внимание к персоналу:
Предприниматели нанимая свой первый отдел продаж мыслят так: «надо найти тех самых прирожденных продажников. Такие люди уж точно будут продавать, и мы улетим в космос». Если у человека есть опыт в продажах, и, хотя бы маломальское знание ниши – за таких хватаются руками и ногами. В целом это логика не лишена смысла, но есть нюанс)
Любому человеку требуется адаптация. Люди должны понять куда они попали, какие тут правила и что вообще они продают. В текущей же конфигурации соискателям максимум делают получасовую презентацию о компании и бросают в бой. Наверное их папа в детстве так же плавать учил....
Говорить о прогнозируемости результата тут не приходится. Период адаптации растягивается. Человек предоставленный сам себе собирает информацию по крупицам, причем далеко не всегда верную. Начинает тестировать собственные гипотезы... В результате сотрудник, вместо того что бы усилить вашу команду и приносить прибыль с первого месяца, начинает сеять еще больший хаос и окупать себя в лучшем случае через полгода. При условии, что он до этого времени доживает.
🧙 3) Волшебный РОП (Руководитель отдела продаж).
Это вообще чуть ли не самая базовая ошибка любого предпринимателя. Звучит она так – «Вот я сейчас найму самого КРУТОГО РОПа, он построит мне всю систему продаж! Сам разберется кому и как продавать! Наймет самых лучших и замотивированных менеджеров! Составит себе систему мотивации!» и т.д. Этот полет фантазии можно продолжать бесконечно.
Звучит круто и по началу даже логично. Жаль только, что это не так. Такой подход может быть рабочим, если речь идет о руководителях ТОПах, и то участие собственника в принятии ключевых решений будет требоваться, а РОП — это даже не руководитель среднего звена… просто линейный "рукль". Он не изобретатель.
Запомните - Одна из самых главных задач собственника бизнеса и его прямая обязанность – строить систему. А задача РОПа – руководить. Не приняв этот факт, вы можете надолго застрять на текущем этапе и возненавидеть мир.
🛠️ 4) Отсутствие CRM-системы:
Customer Relationship Management - переводиться как «управление взаимоотношениями с клиентами». Это программа, которая помогает автоматизировать процессы продаж, маркетинга и взаимодействия с клиентами. Направлена на облегчение и контроль работы менеджеров и системы продаж в целом. Это давно уже «маст хев» в любом отделе продаж. Без нее Вы как землекоп без лопаты.
Часто говорят – «Нам не нужна СRM. Мы слишком маленькие». Мол клиентов мало, информации не много и нам эти лишние траты ни к чему. На мой взгляд это заблуждение. Без СRM системы вы так и останетесь маленькими. Вы можете сделать CRM Франкенштейна, из Exсel и гугл календаря, но какой в этом смысл? Современные системы стоят копейки и легко внедряются. А при правильной настройке становятся чуть ли не главным инструментом контроля ваших продаж. На мой взгляд экономить тут не на чем.
🐙 5) Менеджеры – осьминоги.
Менеджер по продажам кладет трубку после разговора с клиентом. Далее ему надо сделать звонки по базе поставщиков, и найти того, кто сможет поставить товар в срок, хорошего качества. А еще сегодня надо сходить в производственный цех, что бы что-то там узнать, принять воду для кулера, разрулить рекламацию и отправить фуру на Владик. Знакомо?
Типичная ошибка организационной структуры отдела.
Сделав карту рабочего дня, вы поймете что продает такой сотрудник 10-20% своего рабочего времени. Стабильные продажи в таком случае невозможны. Запомните, главная задача менеджера по продажам – продавать!
Негативные последствия подхода «менеджер-осьминог» можно описывать бесконечно. Давайте ограничимся самым страшным - В какой-то момент менеджер может решить, что он сам себе предприниматель. Зачем ему делится с вами деньгами если он может забрать клиентов, взять базу поставщиков, уйти и открыть самому точно такой же классный бизнес?
🙊 6) Отрицание скриптов.
«Продажи – это искусство. Нельзя читать по бумажке и продавать. Это невозможно. Я так пробовал и не работало».
Слыхали такое? Это полная чушь. Если читать с бумажки как робот, конечно, результата не будет. Но суть тут в другом. Скрипт – это идеальная модель продаж. Это сборник лучшего опыта. Еще ни разу ни один новый продавец не показывал конверсию без скрипта лучше, чем со скриптом. Не видитесь на это заблуждение. Системные продажи невозможны без скрипта.
🎉 7) Игнор воронки продаж.
Воронка продаж - это путь клиента от первого касания до покупки. С ней можно оценить эффективность работы каждого канала трафика и понять, в какой момент люди сливаются и не доходят до оплаты. Это базовая база! Инструмент, от которого строится буквально вся последующая работа. Часто на эти грабли наступают "ремесленники", которые раньше работали одни и действовали интуитивно с каждым клиентом. Если вы игнорируете воронку продаж, значит вы вообще не работаете над своими продажами.
📈 8) Отсутствует система отчетности.
Система отчетов — это приборная панель, по которой вы ориентируетесь для принятия решений. Управлять компанией, как и самолетом, можно какое-то время и без них. Но далеко на этом не "улетишь". Существуют пилоты, которые в экстренной ситуации сажали свои судна без помощи приборов, но ни один их них не хочет повторять это снова.
Считать показатели - скучно. Да, я понимаю это. Но без этого никуда.
У себя в компании я могу понять как идут дела очень быстро.
Смотрю: План продаж, Воронку продаж, Среднюю маржинальность. Бюджет сведен по фин.модели. Все! Я могу за секунду принять большинство решений.
В конце концов, весь план продаж — это запаздывающая метрика, разбитая на несколько опережающих.
―――
Узнали себя? Делитесь своими факапами в продажах!
Может быть какая-то проблема из списка до сих пор не решена? Пишите в комментарии, подскажу как можно действовать в вашей ситуации.