Маркетинговая воронка представляет собой наглядную схему шагов, которые проходит потенциальный клиент от первого контакта с брендом до завершения покупки или выполнения целевого действия.
Обычно она включает четыре ключевых этапа, и каждый из них играет важную роль.
Этапы воронки:
1. Привлечение Внимания:
Потенциальный клиент впервые замечает рекламу, контент или получает информацию от знакомых.
2. Заинтересованность:
Он начинает интересоваться предложенным решением и желает узнать больше.
3. Желание:
Клиент исследует продукт или услугу, формирует желание его получить или приобрести.
4. Действие:
Завершающий этап, когда клиент совершает покупку или совершает запланированное действие.
Конверсия — это ключевой момент, когда клиент переходит от простого интереса к активному действию, реагируя на предложение бренда.
Примером такой воронки может послужить процесс покупки на Amazon. От первого посещения сайта до завершения покупки, каждый этап играет свою роль в убеждении клиента совершить действие.
Интересно, почему именно «воронка»? На начальном этапе вовлечены множество людей, но по мере продвижения к цели, их количество уменьшается, как бы сужаясь к конечному результату.
Интересно, что не все потенциальные клиенты проходят через все этапы. Но это не плохо. Основная цель воронки — выявить самых заинтересованных и подготовленных клиентов для дальнейших действий.
Расширение воронки — это стратегия по привлечению новой аудитории, повышению узнаваемости бренда и увеличению потока посетителей на сайт.
Маркетинговые воронки бывают очень разными, начиная от различных кампаний, таких как PPC, контент-маркетинг, белые книги, видеореклама и социальные сети.
Однако, помимо этого, существуют и другие типы воронок: воронка продаж, воронка для вебинаров, email-воронка, видеомаркетинговая воронка и другие. Несмотря на различия, все они направлены на одну цель — управление шагами клиента к конверсии, иногда их даже называют воронками конверсий.
Маркетинговая воронка не ограничивается лишь отслеживанием покупок или регистраций. Она также помогает понять, как посетители взаимодействуют с вашим сайтом.
Разработка воронки, соответствующей вашим ожиданиям от посетителей, позволит выявить слабые места и улучшить процесс. Проанализировав полученные данные, можно определить, где именно теряются потенциальные клиенты.
Например, в случае SaaS-бизнеса воронка может выглядеть так: посещение сайта → подписка на пробную версию → использование продукта → переход на платную версию. Следует учитывать, что необязательно пользователи должны полностью использовать продукт до оплаты, но отслеживание этого этапа важно для выявления возможных проблем.
Если, к примеру, происходит много потерь клиентов после подписки на пробную версию, возможно, нужно обновить рекомендации по использованию инструмента или пересмотреть аудиторию, привлекаемую на этапе пробной версии.
Давайте рассмотрим воронку покупок в традиционной розничной торговле и для интернет-магазина. В первом случае она может включать следующие этапы: посещение магазина → просмотр продуктов → добавление товара в корзину → посещение кассы → оплата. В интернет-магазине: посещение сайта → просмотр продукта → добавление товара в корзину → оформление заказа → завершение покупки.
Интернет-магазины имеют свои преимущества в отслеживании действий пользователей, таких как отслеживание кликов, времени на странице и других параметров, что делает стратегию маркетинга более точной.
После того как мы разобрались, что такое воронка и как ее использовать, давайте рассмотрим инструмент, который помогает создавать воронки – Google Аналитика.
С помощью Google Аналитики можно легко отслеживать путь клиента до совершения конверсии. Просто зайдите в систему, перейдите в раздел «Администратор», затем в «Цели» и создайте цель, следуя инструкции.
Некоторые важные моменты при работе с воронкой в Google Аналитике:
Инструмент довольно прост в использовании и подойдет тем, кто только начинает работать с данными.
Предыдущие данные недоступны для просмотра сразу, они появляются по мере их получения.
В целом, Google Аналитика – отличный инструмент для начальной работы с воронкой продаж.
Читайте больше на Marketprofs