Найти горячую аудиторию — это задача namber one каждого эксперта. Если создание креативов можно частично отдать на аутсорсинг копирайтерам и дизайнерам, то выбор целевой аудитории — зона ответственности эксперта.
Каждый эксперт знает несколько способов поиска ЦА. Обычно используются 3-4 излюбленных метода. Но иногда они не работают. Тогда приходится искать иные пути. К счастью, сейчас есть достаточное количество инструментов, которые могут в этом помочь.
В этой статье я кратко опишу способы, которые можно использовать. В основном, эти методы ориентированы на инфобизнес. Но многие из них подойдут для любых ниш.
Хороший продукт невозможно успешно реализовать не определив целевую аудиторию, вы же не будете продавать курсы “как стать успешным бизнесменом” школьнику, закончившему 6 класс.
Для того чтобы реализовать продукт в инфобизнесе необходим длинный цикл коммуникаций. Чтобы выстраивать очередь и продавать на высокие чеки, необходимо четко определить конечный результат для будущих учеников и попасть в целевой образ клиента.
Критерии, по которым обычно анализируют целевую аудиторию:
- Пол. Возраст. Семейное положение
- Образование
- Интересы
- Проживание
- Боли
- Опыт в той сфере, по которой Вы продаете продукт
- Ценности
- Их проблемы. Причины этих проблем
- Как у них меняется жизнь, после решения проблемы
- В чем они больше всего сомневаются? Чего они боятся?
- Как они узнали о блоге?
- На кого из конкурентов они были подписаны раньше? Что им нравилось и не нравилось в них?
- Готовы ли они к покупке продукта? Что им мешает решиться? Как они относятся к цене?
- На что они чаще всего обращают при покупает продукта?
Критерии, по которым нужно составлять портрет аватара клиента:
- Пол, возраст, место жительства
- Наличие работы, деятельность
- Семейное положение
- Основные боли, цели и потребности
- Чем ему поможет Ваш продукт
Пример:
Разберем портрет клиента для курса по инфопродюсированию:
- Имя: Катя
- Возраст: 19 лет
- Деятельность: студентка
- Место жительства: Москва
- Не замужем, живет одна, работает официантом, родители помогают финансово, ее абсолютно не устраивает ее работа, заработок, образ жизни, хочет обучиться, но не может отдать на это больше 30 тысяч.
- Ей не нравится обучение, она не видит в нем смысла, учится ради "корочки" , ей не хватает денег и времени на уход за собой, не может выстроить хорошие отношения с молодым человеком, так как все свободное время проводит на работе, боится, что купит не продукт, а ерунду, которую ей впарили, и которая не дает никакого результата
- Чем ей поможет продукт? Мы дадим пошаговую инструкцию, а так же все знания, которые помогут в продвижении. Будет общий чат, где все ученики будут друг друга поддерживать, куратор будет отвечать на все вопросы, и помогать с первыми проектами, осуществлять контроль.
Один из самых эффективных способов анализа целевой аудитории - общение с людьми через сторис. Задавайте вопросы, проводите тесты, создавайте опросы и собирайте обратную связь.
- Обратите внимание, что ответы на одни и те же вопросы могут значительно отличаться у разных сегментов аудитории. У каждой группы людей есть свои боли, интересы и потребности, которые необходимо учитывать.
Сложности при описании будущего результата клиента часто возникают в жестких нишах. Есть много вариантов формулировок результатов, и все они правильные. Однако, если у вас был опыт неэффективной рекламы, вы знаете, что ваши формулировки могут не продавать. Проблема не в вас, а в том, что эта формулировка может быть непонятна клиенту. Поэтому еще одна цель - научиться говорить на языке клиента.
Пример:
- Психолог по построению отношений использует определенные формулировки для привлечения клиентов: вы выйдете из состояния жертвы, возьмет ответственность за свою жизнь, сможете установить личные границы.
Но многие ли поймут эти формулировки, многим ли они откликнутся?
- А если написать вот так: как пережить расставание? Как забыть бывшего? Как простить измену?
Результат: люди ПОНИМАЮТ что они получат, не усложняйте - информация должна быть ясной, понятной и короткой, а не по типу изречений Конфуция))
Воронка продаж
Это будет общий план работы — кому, когда и как продавать. Пока что ваша воронка может быть схематичной, но постепенно начнет обрастать деталями.
Почему важно? Пользователь видит таргетированную рекламу инфобизнеса ➡️Пользователь заинтересован в продукте➡️Пользователь ищет более выгодные предложения➡️Пользователь переходит к конкуренту➡️Конкурент “дожимает” пользователя с помощью ретаргетированной* рекламы➡️Пользователь становится покупателем продукта конкурента=Возможная потеря потенциального клиента для инфобизнеса
*Ретаргетированная реклама - это рекламный механизм, посредством которого онлайн-реклама направляется тем пользователям, которые уже взаимодействовали с сайтом, мобильным приложением или страницей рекламодателя в социальных сетях.
Чтобы такого не было, используй карту пути клиента:
- Поиск — человек имеет несформированный интерес или потребность, которую можно закрыть с помощью предлагаемого продукта или услуги. Происходит первое касание с потенциальным клиентом, обычно через таргетированную рекламу в социальных сетях. Есть шанс быстро “дожать” клиента на эмоциях, например, с помощью хорошо составленного лендинга или в конце бесплатного вебинара.
- Изучение — если быстро “дожать” клиента не удалось, то у него формируется интерес и он начинает вникать в тему. В работу включается контекстная реклама, ориентированная на информационные запросы. Объявления в сетях Яндекса и Google переводят потенциальных клиентов на лендинг. Начинает работать email-маркетинг и чат-боты для поддержания связи с клиентами.
- Выбор и покупка — Появляется четкое намерение купить продукт. Начинается сравнение различных вариантов продуктов. Можно начинать работать с конверсионными запросами, такими как “купить продукт” или “купить сейчас”. В семантику включаются названия брендов и таргетирование на аудиторию, собранную на предыдущем этапе.
- Формирование лояльности — работа с теми, кто уже что-то купил. Периодический ретаргетинг, чтобы быть на виду у клиентов.
Не допускайте ошибок - не выстраивайте сразу полную воронку, одно дело как у тебя идеализированно в голове, другое реализация, лучше дорабатывать и пополнять в процессе.
Анализ конкурентов
Необходимо изучить каналы продвижения, которые используют конкуренты, а также определить особенности их уникального торгового предложения. Не стоит копировать стратегии конкурентов, но можно использовать их лучшие приемы с учетом особенностей своего бизнеса.
- Начать работу можно с изучения выдачи поисковых систем и социальных сетей по запросам, связанным с предлагаемым продуктом. Это позволит получить представление о том, какие сайты и социальные сети наиболее популярны среди целевой аудитории. Также можно использовать блокировщик рекламы для определения того, используют ли конкуренты таргетированную или ретаргетированную рекламу.
Для сбора информации о конкурентах можно подписаться на их рассылки и чат-ботов, а также использовать SEO-инструменты для сбора семантики с их сайтов. Это поможет определить, какие ключевые слова и фразы наиболее эффективны для продвижения продукта на рынке.
Почему важно? Чтобы привлечь покупателей, нужно проанализировать работу конкурентов: найти то, что привлекает клиентов, и предложить какое-то уникальное преимущество, создать ценность.
Анализ конкурентов также нужен, когда беретесь за что-то новое и не знаете, как к этому подойти. Начали продвигаться в соцсетях, делаете новый сайт, расширяете ассортимент — сначала посмотрите, как это уже сделали ваши соперники. Сможете не совершать их ошибок и сделать лучше, но по-своему.
Нужно ли создавать сайт?
Сайт может служить единой площадкой для сбора трафика и предоставлять возможность просмотра аналитики по рекламе и трафику. Создание сайта-одностраничника может быть выполнено за один вечер с использованием бесплатного или платного конструктора.
+Наличие сайта также позволяет использовать пиксели социальных сетей, таких как ВКонтакте, для отслеживания посетителей и последующего догрева аудитории с помощью ретаргетинга в этих социальных сетях и в Instagram. На сайте можно разместить омниканальные формы для сбора лидов, что увеличит вероятность догрева и совершения покупки. Кроме того, сайт предоставляет больше возможностей для демонстрации продукта в удобной форме.
Однако, ведение бизнеса только через социальные сети также возможно. Контекстная реклама может вести прямо на аккаунт или пост в социальной сети, и в самих социальных сетях можно активно продвигаться. Сервис Taplink и аналогичные сервисы позволяют добавить пиксель на созданный мини-лендинг.
Вывод:
- Если проект является небольшим и включает в себя несколько вебинаров➡️ можно обойтись без сайта.
- Если бизнес планируется на долгосрочную перспективу, поддерживается старыми продуктами и постоянно создаются новые➡️ рекомендуется создать сайт.
Контекстная реклама
Чтобы работать с контекстной рекламой, нужно зарегистрироваться в «Яндекс.Директе» и «Google Рекламе». Тогда вы сможете создавать две основные группы рекламных объявлений, которые можно использовать для раскрутки инфобизнеса.
Реклама на поиске — блоки объявлений в начале и в конце страницы с результатами поиска. Такую рекламу пользователи будут видеть, когда будут искать что-то по вашей теме. Например, реклама курсов английского покажется при запросе «Как быстро научиться трейдингу».
Для успешного продвижения инфобизнеса необходимо использовать различные рекламные каналы, включая сети “Яндекса” и Google. В этих сетях можно выбрать аудиторию для показа рекламы, указав необходимые характеристики, такие как пол, возраст, доход и интересы.
Рекомендуется использовать ретаргетинг “Яндекса” и ремаркетинг Google для повторного взаимодействия с посетителями сайта. Это поможет увеличить конверсию и продажи.
Сбор аудиторий можно осуществлять с помощью сервисов аналитики, таких как “Google Аналитика” и “Яндекс.Метрика”. Для этого нужно связать свой сайт с аккаунтами в этих сервисах.
Несколько советов по рекламе:
- Выберите наиболее выгодный товар и запустите рекламу на него, не размазывая бюджет на все продукты.
- Ориентируйтесь на аудиторию, готовую купить здесь и сейчас, проработайте семантику объявлений.
- Включайте низкоконкурентные запросы, исключайте неэффективные объявления.
- Тестируйте время показа и выбирайте конверсионные географические регионы после запуска кампаний.
Таргетированная реклама
Для продвижения инфобизнеса настраивайте таргетинг на две группы: подписчиков конкурентов и пользователей с подходящими интересами.
- Работайте со старыми подписчиками конкурентов, рассказывая им о ваших преимуществах.
- С новыми подписчиками проводите работу, закрывая их потребности.
Люди с подходящими интересами ➡️ Показы по интересам. Если вы продвигаете новый продукт или не хотите работать с аудиторией конкурентов, вы можете выбрать аудиторию по интересам. Например, если пользователь интересуется дизайнерскими украшениями, ему может быть интересен вебинар о том, как их выбирать.
Аудитория look-alike ➡️ Подбор похожих пользователей. Вы можете использовать аудиторию look-alike - людей, похожих на ваших текущих подписчиков. Соцсеть может подобрать похожих пользователей на основе их данных или на основе данных, собранных с помощью пикселя вашего сайта.
Ретаргетинг ➡️ Показ рекламы взаимодействовавшим с сайтом пользователям. Если пользователь уже взаимодействовал с вашим сайтом, вы можете использовать ретаргетинг и показать ему рекламу. Вы можете настроить пиксели ВКонтакте, чтобы собирать данные о посетителях вашего сайта и показывать им рекламу.
Взаимопиар и блогеры для раскрутки инфобизнеса
Для продвижения инфобизнеса можно использовать взаимопиар с другими блогерами и партнерами. Вы можете обмениваться постами с группами на похожую тематику или предлагать свои продукты блогерам в обмен на отзывы. Также можно начать с рекламы у микроинфлюенсеров с небольшой аудиторией.
Автоматизация email рассылок
Кроме того, можно использовать email-рассылку для привлечения новых клиентов. Собрать адреса электронной почты можно с помощью лид-форм на сайте или рекламных объявлений.
Вывод:
Я показал вам лишь несколько инструментов, которые реально работают, однако, результаты они покажут, только при СОВМЕСТНОЙ коллаборации- не нужно использовать один способ продвижения и надеяться, что на следующий день вам прилетит тысяча заявок, тестируйте, пробуйте, анализируйте, делайте выводы что, ПРЕЖДЕ ВСЕГО, УДОБНЕЕ ДЛЯ ВАС.
Больше полезной информации в моем тг канале ➡️ https://t.me/+jaUgutpKtt5hNzVi