Ведущие маркетплейсы все чаще и активнее топят за распределение товаров по региональным складам. Это и не удивительно: высокий сезон уже наступит совсем скоро, а значит толпа селлеров ломанется с горами товаров на центральные склады, а маркетплейсам придется развозить огромное количество заказов по всей стране.
Как сделать так, чтобы центральные склады не трещали по швам от огромного количества товаров, а заказы доставлялись быстро в любой конец страны?
Конечно же, мотивировать селлеров делать поставки в регионы. И если раньше площадки шли в основном по пути “пряника” (приятные тарифы, бонусы, скидки на транзит), то теперь наступает время “кнута” - Ozon, а следом за ним и Wildberries ввели индекс локализации, из-за которого стоимость логистики будет расти, если большое количество ваших заказов будет уезжать далеко от склада, на который вы сделали поставку.
Так что теперь, думаю, о распределении товаров по региональным складам задумаются даже те селлеры, которых не убеждал даже аргумент о том, что за счет расширения географии можно повысить продажи на 30-40%.
‼ Итак, как же выбрать склад для поставок?
Во-первых, стоит обратиться к аналитике. И Wildberries, и Ozon расширили количество отчетов и добавили возможность следить за географией продаж. Также большим подспорьем здесь будут инструменты аналитики - все данные, которые не хватает в отчетах маркетплейсов, можно посмотреть там.
Оцените, сколько товаров у вас уход за пределы зоны покрытия склада и куда они в итоге уезжают.
Логика максимально простая: если вы видите, что у вас, например, из 100 товаров 80 остались в “родной” зоне покрытия, 10 уехали на юг страны, а еще 10 куда-нибудь в Сибирь, то и склады для расширения нужно будет искать в том регионе, где были заказы ваших товаров.
И это будет второй шаг - посмотреть, какие региональные склады ближе к вашим покупателям, какие на них условия и как будет дешевле и проще поставлять на них товар. Если вы продаете товары, которые можно поставлять не на все склады, обязательно проверьте условия на выбранном вами складе, причем непосредственно перед отправкой - все мы знаем, как быстро могут меняться условия на маркетплейсах.
В каких-то случаях вы можете воспользоваться транзитом самого маркетплейса, но если это не выгодно, посмотрите стоимость услуг транспортных компаний.
Сам я пользуюсь в основном Деловыми линиями и Байкалом, выбор делаю в зависимости от конкретных обстоятельств. Т.е. точно также смотрю, куда и сколько товара мне нужно перевезти и в какую сумму мне это обойдется.
Шаг 3: все протестировать. Как обычно, все нововведения в бизнесе, и расширение географии в том числе, мы сначала тестируем. В данном случае это означает, что не надо сразу завозить на региональный склад большую партию товара. Лучше начните с нескольких десятков штук.
Продали 10 единиц товара в Краснодаре? Сделайте поставку из 40 единиц на Краснодарский склад. Посмотрите, как пойдут продажи, за какой период времени разойдутся эти товары, потом постепенно нарастите количество товаров в поставке.
Шаг 4: проверьте, отображается ли ваш товар в поиске по нужному региону. Расскажу на примере ВБ:
Допустим, вы сделали поставку в Мурманск. Зайдите на сайт Вайлдберриз, выберите в верхней части страницы город Мурманск, найдите ваш товар через поиск и попробуйте добавить его в корзину.
Если все получилось - отлично, а если вдруг нет, то проверьте остатки, уточните зону покрытия склада и проверьте, не заблокировал ли вам чего маркетплейс.
И продавайте на здоровье))
Уверен, что даже если вы попробуете расширить географию только для того, чтобы сэкономить на логистике, то потом уже не откажетесь от этого инструмента повышения продаж 😉
❓ P.S. А что делать, если вы новичок, и у вас еще нет никакой статистики по продажам и вообще, не такие большие поставки, чтобы "размазывать" их по куче складов? ❓
У вас есть 2 варианта:
1. Сделать поставку на центральные склады, поторговать пару месяцев, наработать какую-то статистику, а потом уже вернуться к схеме, которую я расписал выше, и масштабировать свой бизнес за счет расширения географии.
2. Посмотреть через сервисы аналитики данные по конкурентам и узнать, куда уезжают аналоги вашего товара. И, исходя из этого, выбрать приоритетные направления для поставок.
В обоих случаях не стоит сразу делать поставки на множество складов, расширяйтесь постепенно. Начните с 1-2, и постепенно, после тестов, прибавляете также по одному новому складу.