Долгое время мебель продавалась преимущественно в офлайн-магазинах. Это было выгодно, потому что для продажи двухметрового шкафа за 50 000 рублей нужно было предложить клиенту дополнительные услуги: консультацию, замеры, упаковку, доставку и помощь со сборкой.
Сейчас все изменилось: усовершенствовалась упаковка, маркетплейсы научились быстро доставлять мебель по всей России, появился тренд на конструкторы «собери сам». Покупатели стали больше доверять товарам на маркетплейсах, потому что можно сравнить рейтинг и почитать отзывы.
Разбираемся, как выйти на быстрорастущий рынок мебели и найти своего покупателя на маркетплейсе.
Особенности продажи мебели на маркетплейсах
Чтобы продавать мебель через маркетплейсы, важно обратить внимание на особенности ниши: работу с клиентами, сертификацию, упаковку, доставку до покупателя, ценообразование и сезонность. Разберемся подробнее.
- Управление магазином. При работе через маркетплейс нужно следить за ценами, инструментами продвижения, отвечать на вопросы покупателей и обновлять карточки товаров. Для этого можно нанять менеджера по работе с маркетплейсами, а можно заняться всем самостоятельно.
- Рейтинг и отзывы. Вы можете повысить интерес покупателей к вашим товарам с помощью отзывов. Отзывы и рейтинг продавца помогают узнать больше о качестве мебели, скорости доставки и соответствии товара описанным характеристикам. Чтобы повысить лояльность покупателей, благодарите их за положительные отзывы и отвечайте на отрицательные. Если нужно больше отзывов, подключите услугу «Отзывы за баллы Яндекс Плюса». После того как покупатели оценят товары и оставят отзывы, взамен они получат кешбэк баллами по подписке Яндекс Плюс. Размер кешбэка устанавливаете вы.
- Сертификация детской мебели. Когда выходите на маркетплейс с мебелью для детей, нужно оформить сертификат таможенного союза. Чтобы получить его, подайте заявление в квалифицированный сертификационный центр и отправьте образцы изделий на оценку в лабораторных условиях. Товар будет проверен на жесткость корпуса, долговечность конструкции, соблюдение требований по пожарной безопасности и по другим параметрам.
- Упаковка крупногабаритной мебели. Если мебель весит более 60 кг или длина товара сильно превышает высоту, она попадает в категорию крупногабаритных товаров (КГТ). Чтобы такой товар дошел до покупателя в целости и сохранности, обратите особое внимание на упаковку, например на обрешетку товара. Если у мебели есть выступающие острые части, заверните их в один слой воздушно-пузырчатой пленки.
- Юнит-экономика. Продавец платит маркетплейсу за размещение товара на витрине, прием и перевод платежей, обработку и доставку заказа. Заранее посчитайте юнит-экономику товара, заложите бюджет на продвижение и установите такие цены, чтобы оставаться в рынке и зарабатывать.
- Сезонность. Высокие сезоны для продажи мебели на маркетплейсе — начало осени, зима и середина весны. Низкий сезон — период с мая по июль. Важно, что сезонность зависит от товара. Например, у садовой мебели сезонность ярко выражена, а у мягкой мебели разница в уровне спроса между высокими и низкими сезонами почти незаметна.
Плюсы и минусы продажи мебели на маркетплейсах
На маркетплейсах ваши товары видят тысячи людей: здесь огромный охват аудитории, но при этом высокая конкуренция. Рассказываем о плюсах и минусах выхода на маркетплейс в категории «Мебель».
Плюсы
Широкая аудитория. На маркетплейс приходит больше покупателей, чем в офлайн-магазин. Мебель покупают как физические, так и юридические лица — вы можете использовать новый канал торговли b2b и получать дополнительную прибыль.
Готовые инструменты продвижения. Чтобы выделить товар среди предложений конкурентов и привлечь как можно больше покупателей, можно использовать буст продаж, полки, баннеры, акции, отзывы за баллы и другие инструменты Маркета.
Удобная логистика. Мебель, как правило, — это тяжелый крупногабаритный товар. Покупателям удобно заказать ее на маркетплейсе, потому что ее доставит курьер прямо в квартиру. Продавцу тоже удобно: он может разом привести партию мебели на склад Маркета и торговать оттуда либо продавать со своего склада и поставлять в ближайший сортировочный центр или пункт выдачи заказов — не нужно самостоятельно отправлять заказы по всей России.
Простота управления магазином. Продавец может менять цены онлайн — не нужно печатать новые ценники. Также он может быстро добавлять и убирать с витрины товары, редактировать их описания и фотографии в карточке товара.Если нужно оценить продажи, можно использовать инструменты аналитики в личном кабинете.
Финансовая прозрачность. На главной странице в личном кабинете продавца есть основная информация о магазине. Отсюда легко перейти в раздел «Бухгалтерия» и посмотреть отчеты. Например, отчет по стоимости услуг Маркета или отчет по платежам.
Аналитика. В личном кабинете продавец видит аналитику продаж, промоакций и аналитику рынка с рекомендациями Маркета по товарам и географии.
Минусы
- Особое внимание со стороны покупателя. В категории «Мебель» обычно высокий средний чек: крупная мебель стоит десятки тысяч рублей. Перед дорогостоящей покупкой покупатели заранее сравнивают цены, изучают характеристики и отзывы. Если качество товара не устроит, например покупатель получит изделие с браком, то он вернет товар продавцу.
- Высокая конкуренция. Тысячи продавцов и производителей мебели размещают товары на витрине маркетплейса. Чтобы привлекать покупателей в свой магазин на Маркете, продавцы ставят конкурентные цены и используют инструменты продвижения.
- Возвраты. На маркетплейсах покупатели получают информацию о товаре из описания, изображений и отзывов. Если описать товар без внимания к деталям, можно получить много возвратов и негативных отзывов. Чтобы реже сталкиваться с возвратами, заполняйте карточку товара и добавляйте видео. Это поможет покупателям оценить товар и убедиться, что он соответствует их ожиданиям. Иногда бывают автоматические возвраты, когда товар не выкупают: он возвращается продавцу, а деньги — покупателю.
Что учесть продавцу мебели при выходе на маркетплейс
Если вы решили продавать мебель на Маркете, нужно выбрать модель работы и продаж и оформить карточку товара.
- Модель работы
На Маркете четыре модели работы: FBY, FBS, Экспресс и DBS. Вы можете выбрать одну или сочетать несколько.
- Карточка товара
Покупатели не могут осмотреть мебель на маркетплейсе физически. Чтобы возвратов было меньше, продавцу важно составить подробное описание товара: перечислить характеристики и свойства товара, добавить фотографии и видео, которые передают цвет и текстуру мебели, ее возможности и габариты.
Составьте название карточки по схеме: тип товара + бренд, производитель + товар, модель + отличительные характеристики, например цвет или наличие ящиков. Например, «Стол кухонный Mebelson Мечта, 29 × 60 см, венге».
Включите в название краткое описание товара. Чтобы правильно составить описание, используйте статистику поиска в Подборе слов Яндекса. Например, вбейте слово «комод» и изучите, какие фразы с этим словом ищут в Яндексе. Добавьте популярные слова «белый», «с ящиками», если продаете именно такой комод.
Проверьте категорию товара: когда вы заполняете название, категория товара определяется автоматически — проследите, чтобы она была верной.
Уделите внимание характеристикам, которые используются в фильтрах, когда заполняете карточку товара. Если вы не заполните характеристики, товар не попадет в поисковую выдачу на Маркете.
Подготовьте изображения.Важно, чтобы товар выделялся на фоне предметов интерьера. Поэтому лучше не использовать яркие декоративные предметы, такие как подушки, игрушки и пестрые ковры.
Чтобы фотографии точно отражали характеристики товара, сделайте предметную съемку при хорошем освещении. Сфотографируйте и добавьте в карточку, как товар выглядит в интерьере, как работают механизмы, как в приближении выглядят важные небольшие делали, например пластиковые опоры на ножках стола. На главной фотографии товар должен занимать минимум две трети кадра.
Чек-лист: как продавать мебель на маркетплейсе
Выход на маркетплейс в категории «Мебель» помогает расширить воронку продаж и привлекать новый трафик. Чтобы мебель на маркетплейсе хорошо продавалась, следуйте простым рекомендациям:
- Выберите удобную схему работы с маркетплейсом, а после выхода на Маркет следите за отчетами и показателями в личном кабинете продавца.
- Заранее посчитайте, сколько сможете зарабатывать на маркетплейсе, а после выхода на Маркет следите за отчетами и показателями в личном кабинете продавца.
- Используйте инструменты продвижения, чтобы больше покупателей видели ваши товары.
- Сочетайте модели работы. Продавайте допустимые оборачиваемые позиции со склада Маркета по FBY. Остальные — со своего склада по FBS. Если товар хрупкий или состоит из нескольких коробок, отправляйте его по DBS. Добавьте Экспресс, если ваш склад в зоне доставки, чтобы отправлять некрупные предметы мебели.
- Формируйте доверие к магазину через работу с отзывами: отвечайте на них, отрабатывайте возражения, предлагайте покупателям оставлять отзывы после покупки.