Всем привет!
С вами Штурман! И это рубрика: Аналитика.
Скажите: Как часто вам звонят и предлагают то кредиты, то кредитные карты, то какие либо другие услуги или какой либо товар в которых вы не нуждаетесь?
Скажу по секрету, одно время я работал в таком контактном центре, и согласно проекта, нужно было звонить клиентам, точнее система это делала за нас, а мы уже разговаривали с клиентами и предлагали взять кредитные карты. В бизнесе это называется: Холодная продажа.
Но скажу честно, я что в тот период когда работал, что сейчас. До сих пор не могу понять одной вещи: Зачем нужно названивать людям, впаривать то что им триста лет не нужно, и тем самым выбешивать людей и вызывать у них чувство отвращения к продвигаемому на рынок продукту? Неужели нету другого варианта? Давайте разбираться в этой статье. Дочитайте её до конца. Погнали улиток по грядке!
Что такое, холодная, теплая и горячая продажа?
Начнем с теплой продажи. Вы приходите в магазин, выбираете тот товар что вам нужен, после чего вы оплачиваете покупку товара на кассе, и этот товар становится уже вашим. Вы вправе его забрать и использовать. Вот это называется теплой продажей. Правда при этом, товар может продаваться в течении длительного времени. Причина проста. Всего 6-8% населения, заинтересованы в покупке того или иного товара который им нужен. Редки случаи, когда товар не успев оказаться на прилавке, моментально раскупается покупателями, и в этом случае продажа становится: горячей. То есть обстановка в магазине как бы накаляется до предела в тот момент, когда клиенты магазина, раскупают товар, который очень сильно востребован.
Но нашлись идиоты, другого нормального слова здесь, подобрать просто невозможно, которые додумались фактически навязывать людям свои услуги или товар что бы повысить процент продаж. Используя зачастую запрещенные приемы, и это они приподносят как пять принципов продаж.
1. Приветствие.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация товара, услуги, продукта.
4. Обработка возражений, она же: борьба с возражениями.
5. Завершение сделки.
Да действительно эти принципы существуют, и они действительно работают. Но.... Ими нужно уметь правильно пользоваться.
Истории из личной жизни.
История первая.
Это было в середине 90-х годов. Тогда я с родителями жил на севере, в архангельской области. Я в тот период гонялся за вот этой видеокамерой:
Её полный аналог:
И была еще полупрофессиональная версия:
Её полный аналог:
И вот мы поехали с матерью на Урал в гости к родственникам. А путь наш лежал через город Киров и в Кирове мы делали пересадку с одного поезда на другой. Причем интервал между поездами был ровно одни сутки. В надежде найти эту видеокамеру, мы с матерью пошли по магазинам. А город Киров я на тот момент времени знал частично. И найти магазины где продаются видеокамеры, труда не составило. Мы прошли три магазина с видеокамерами, и только
именно в третьем магазине, Вот она Panasonic M40 стоит на ветрине, на ней указан ценник сейчас уже не помню сколько эта видеокамера стоила в те годы. Только как говорится: плати деньги забирай долгожданную видеокамеру и наслаждайся видеосъемкой с использованием ее мощного функционала, который позволил бы мне снять уже готовый фильм на этой видеокамере. И видеокассету можно было бы сразу поставить в видеомагнитофон и смотреть
отснятый видеофильм.
Подходит продавец. Я ему указываю на эту видеокамеру и говорю: Я желаю ее приобрести. Продавец задает мне вопрос: Для чего вам нужна видеокамера? Я отвечаю: Снимать видеофильмы и на этом зарабатывать. Он в ответ стал мне впаривать другую видеокамеру, которая была маленьких размеров, рассчитанная под маленькую видеокассету, которую надо было ставить в
специальный адаптер для того что бы воспроизводить запись на обычном видеомагнитофоне. Я ему принялся пояснять, что маленькая видеокамера мне ненужна, мне нужна большая видеокамера, которая сразу же пишет на большую видеокассету. Продавец был неприклонен. Мол зачем вам больш9ая камера если она хуже маленькой по характеристикам.
Потом куда то ушел за дверь. Спустя время вернулся и заявил. Извините, я вам не продам эту видеокамеру. Представляете моё настроение в тот самый момент. Когда я простите, сбился с ног в поисках этой видеокамеры. И вот она есть в магазине, но купить ее не могу.
Возникает два вопроса и оба на засыпку:
1. Зачем тогда эта видеокамера, установлена была на ветрине и на ней висел ценник, если эта видеокамера не продавалась?
2. Если же эта видеокамера всё же была в продаже, то зачем продавец стал впаривать мне то, что фактически у меня уже было на тот момент. Да у нас была уже маленькая видеокамера, с которой я сильно намучился, из-за ее особенностей.
Да, у той маленькой видеокамеры была куча спецэффектов. Но мне они были совершенно не нужны.
Мне нужны были всего лишь два спецэффекта: Стробоскоп и шлейф. И два перехода, Микс, и Шторка. Которые были именно на большой видеокамере. Кстати, указанные переходы я достаточно часто использую и по сей день в своих видео. Причем на маленькой камере эти
переходы были организованы через остановку съемки, а на этой большой видеокамере, переходы я мог использовать не останавливая съемку и фактически сразу в процессе съемки, делать видеомонтаж. По окончании видеосъемки, на видеокассете получался уже готовый видеофильм.
Были у большой видеокамеры и другие преимущества перед маленькой видеокамерой, но это тема для отдельного видео. Если вы хотите что бы я сделал видеообзор этих видеокамер, что я перечислил выше.
а так же снял серию сюжетов про возможности этих видеокамер, и почему именно эти видеокамеры у меня были в преоритете по сравнению с маленькими видеокамерами, равно как и сейчас. То поддержите меня донатом по этой ссылке, или по этой ссылке, или по этой ссылке. Я приобрету эти видеокамеры в подержанном. но рабочем виде. И сниму серию видео про эти видеокамеры. А мы продолжаем дальше.
История вторая.
Точнее это были несколько историй уже в наши дни. Наверняка вы так же с этим сталкивались. Заходите вы в какой нибудь торговый центр. Начинаете что то себе выбирать. А к вам подходит девушка, с вами здоровается и говорит фразу: Покупку в кредит желаете оформить? Я сперва отказывался, потому что непонимал сути происходящего. Многие так же поступали как и я. Но в определенный момент, меня это стало раздражать. Ну сами посудите. В какой бы торговый центр вы не пришли, что бы что то купить, а вместо продавца, к вам подходит кто то и предлагает оформить покупку в кредит да еще и в тот
момент, когда вы еще ничего не выбрали. А возможно в этом торговом центре нету того что вам нужно. И тогда зачем, вам оформлять покупку раньше чем вы выбрали нужный вам товар? Это полный абсурд. И я не знаю кто на тот момент времени дал такое распоряжение данным специалистам, что бы они фактически приставали к клиентам магазина с ненужными клиентам услугами?
И вот когда меня просто выбесили с такими выходками. Я уже стал с такими специалистами разговаривать на юридическом языке. Как это выглядело?
Я захожу в торговый центр. Начинаю смотреть нужный мне товар. Далее Как всегда по классике жанра, происходит вот такой диалог:
- Здравствуйте!
- Здравствуйте!
- Покупку в кредит желаете оформить?
- А вы не желаете пойти под суд по статье: 179 УК РФ?
- А что это за статья?
- Принуждение к совершению сделки или к отказу от ее совершения.
- Так я вам просто предложила свои услуги.
- Вы вообще не имеете права ко мне подходить и шляться по торговому залу.
Только когда продавец консультант меня к вам подведет и скажет, оформляем кредит на покупку товара, только тогда вы имеете право со мной взаимодействовать.
- Специалист уходит. Аплодисменты! Занавес!
Потом видимо обо мне молва разошлась по всем торговым центрам, и данные специалисты меня просто сторонились. А спустя еще время. Такая практика прекратилась полностью.
Как работают принципы продаж?
Расскажу так же на личном примере.
Самая свежая история, была этой весной. Когда я пошел покупать велосипед. Видео о нем есть на моем канале. Вы можете их посмотреть. Я пришел в магазин и сказал продавцу-консультанту: Нужен велосипед Хардтейл, с планетарной втулкой с тормозом на педалях и 26 колесами. Продавец прошелся по базе данных после чего мне заявил: Есть два велосипеда. На компьюетре он мне показал их фото, стоимось. После чего я попросил его скинуть мне на электронную почту сслыки на эти велосипеды, для более детального изучения. Затем я приехал домой. Изучил все данные этих двух велосипедов.
После чего сделал окончательный выбор, поехал в этот же магазин, и купил тот велосипед, на котором езжу. Несмотря на несколько своих недостатков, которые доставляют некоторые неудобства. Этот велосипед все равно идеален для меня и под мои задачи.
Почему сделка легко удалась?
Начнем с того, что продавец выслушав меня, и выявив тем самым мою потребность. Стал проверять базу данных по тем велосипедам, которые были в наличии, и по тем велосипедам, которые поставлялись в данный магазин. Найдя два варианта, он мне предоставил данные по ним. Ну а поскольку когда у клиента есть выбор, то ни в коем случае нельзя его торопить любимыми словами холодной продажи: Эти велосипеды у нас остались в одних
экземплярах и вы можете не успеть их купить. Это грубейшая ошибка. Если попадется клиент вроде меня, то он просто уйдет из вашего магазина в другой и там купит то что ищет. А вы останитесь ни с чем.
И так, я изучил данные по двум велосипедам. И казалось бы что оба велосипеда практически одинаковые, но я заметил главный нюанс, который и остановил мой выбор в пользу того велосипеда, который я в итоге купил в этом магазине. Это регулируемый вынос руля. На втором велосипеде, который мне предложили, вынос руля был фиксированным, что меня не устраивало.
После того как я этот велосипед купил, перегнал своим ходом к себе домой, и стал его использовать по прямому назначению. То я не пожалел о своем выборе. Как говорится: И клиент доволен, и магазин получил свой доход.
Теперь давайте разберем еще раз эту историю, с точки зрения пяти принципов продаж. Первый пункт мы опустим, потому что в любом магазине, продавец всегда здоровается с клиентом который только что зашел в магазин, и это вызывает уважение и к продавцу и ко всей компании в целом.
Начнем сразу со второго пункта. Выявление потребности.
Свою потребность, я сразу озвучил продавцу, что бы ему проще было искать именно тот велосипед который мне нужен, из того большого колличества велосипедов, которые присутствовали в магазине. То есть Я максимально сузил диапазон поиска. И любой адекватный покупатель, всегда заявит продавцу, что ему нужно. Иначе, зачем ты как покупатель пришел в этот магазин?
И когда продавец нашел два варианта велосипедов подходящие под мою потребность, мы перешли к третьему пункту: Презентация. Он показал фотографии и характеристики велосипедов, на мониторе компьютера, поскольку в наличии, этих двух велосипедов не оказалось на тот момент именно в данной точке продаж сети магазинов.
Отработка возражения так же была. Продавец задал мне вопрос: А почему вас интересует именно такой велосипед с планетарной втулкой? Это грамотная тактика. Я продавцу пояснил, что просто привык к такой ходовке велосипеда где при нажатии на педали назад, велосипед оттормаживается. У продавца вопросов больше не возникло. Потому что он от меня получил,
всю исчерпывающую информацию по моей потребности. И мне он предоставил так же всю исчерпывающую информацию, содержащую в себе выбор. После чего попрощавшись я ушел из магазина домой, изучать два велосипеда которые мы с продавцом нашли в базе данных магазина.
Сейчас у тех кто ратует за холодные продажи и за отработку максимального колличества возражений начинает подгорать предохранительный клапан расположенный в области нижнего полушария головного мозга. И в связи с этим, вот:
Очень рекомендую.
Да. Я уже предвижу ваши слова. Продавец недожал клиента и надо было отработать больше возражений, и клиент согласился бы купить велосипед в этот же день. Ну и так далее. Грубейшая ошибка с вашей стороны. Начнем с того, что если даже был бы один вариант, а не два. То все равно в этот день сделка не состоялась бы. Одна из причин, у меня с собой не было денег на его приобритение. Потому что в тот день я искал нужный мне велосипед, и узнавал его стоимость, что бы потом, как я буду готов его приобрести, я уже знал сколько денег брать с собой.
Те кто ратует за холодные продажи и за отработку максимального колличества возражений сейчас уже начинают строчить в комментарии: Надо было продавцу предложить оформить покупку в кредит. Простите. Но если в этом магазине не было на тот момент этих двух велосипедов, то за что я должен был платить деньги магазину и уж тем более оформлять на себя кредит? Вы в своем уме? Плюс я еще не изучил строение велосипедов, что бы определиться с окончательным выбором. И зачем бежать впереди электровоза: ЭП20, если он все равно вас обгонит даже если к нему будет прицеплен поезд из 20-и вагонов? Ползем дальше.
Сделка состоялась спустя несколько дней, после того, как я изучив, по фотографиям два предоставленных велосипеда, выбрал тот, который мне подходил. Я поехал в магазин. И его приобрел. Как раз к тому моменту, этот велосипед меня уже ждал именно в том магазине.
Разберем ошибки применения пяти приципов продаж.
При теплых продажах, ошибок практически нет и теплые продажи мы уже обсудили выше. Все ошибки кроются именно в холодных продажах.
1. ошибка. Домыслы за потенциального клиента.
Ратующие за холодные продажи считают так. Что вот к примеру человек пользуется, например: услугами доступа в интернет. Ему позвонили представители другого провайдера и предложили свои услуги. Этот человек категорично отказался, бросил трубку. А на следующий день, у него накрылся интернет. И он мог бы еще в день когда ему звонили, согласиться на сделку,
и у него был бы запасной канал доступа в интернет. Где вы видели что бы все происходило именно так, как вы говорите? Начнем с того, что если какому то человеку нужен интернет, например по работе, то у него как правило уже есть два-три подключения к интернету. И ваше предложение ему попросту не нужно. И даже по теории вероятности, все три провайдера не могут выйти из
строя одномоментно. За исключением если скажем оптоволоконные линии всех этих провайдеров, протянуты в одной связке. В этом случае да, если произойдет разрыв всех трех линий, то все три провайдера просто отключатся и интернета не будет до момента устранения разрывов.
Никогда не пытайтесь думать за ваших клиентов в том числе и потенциальных.
Иначе вы можете дофантазироваться до того, что преступите закон, и будете удивлены, когда попадете под суд. Со всеми последствиями.
Поставьте себя на место вашего потенциального клиента, которому ежедневно, по триста раз в день прилетают звонки с разными предложениями. Причем клиенту они не нужны и он напрямую говорит об этом звонящим. И не нужно его спрашивать: А в будущем планирует ли он воспользоваться вашими услугами? Это сильно раздражает и даже выбешивает. Если вам клиент
сказал, что ему от вас ничего не нужно, то это категоричный отказ. Не нужно это воспринимать и отрабатывать как возражение. Это ТАБУ.
Клиенты, которые заинтересованы в ваших услугах сами к вам обратятся. Вам нужно только грамотно о себе заявить, что бы ваши клиенты вас быстро нашли.
Или вот вам диаметрально противоположная ситуёвина, с которой я столкнулся когда готовил текст к данной статье. В соц. сети ВК, я создал три группы для своей деятельности как самозанятый: НПД: "Штурман". ИНН: 290403475200.
1. Гравировка и токарные работы по дереву в Курске.
2. Штурман 1SHTURMAN1.
3. Испытатели Антенн.
Кстати, вы можете на них подписаться если вам интересны услуги, которые я предоставляю в этих трех группах.
Так вот. Спустя время. Там же в ВК, в личку прилетает интересное сообщение:
Вступление я намеренно пропустил. Далее цитата:
... я являюсь практикующим бухгалтером и налоговым экспертом.
Работаю с ИП и бухгалтерами. Передаю знания накопленные за 25 лет работы на онлайн обучениях. Подробнее про обучение на моей странице.
Могу вас проконсультировать и ответить на ваши вопросы.
Скажите, могу ли я вам помочь?
Удивлены?!
Я тоже удивлён не меньше вашего.
А теперь поставьте себя на моё место. Вы открыли мастерскую, или магазин. Вы ждете когда к вам начнут приходить клиенты которым вы собираетесь продать ваш товар, или предоставить вашу услугу. Вместо этого, к вам заходят вот такие КОНЬсультанты. Которые просто начинают отвлевкать вас от вашей работы своими предложениями, которые вам просто не нужны. Как вы поступите в этом случае?
В большинстве случаев ситуёвина пройдет по следующему сценарию.
1. Сначала, вы вежливо откажете.
2. Если такой КОНЬсультант начнет отрабатывать возражения, вы его одерните строгой фразой. Мол ненадо так себя вести и покиньте помещение.
3. Но этот КОНЬсультант настырничает и задает еще кучу вопросов, и вас это начинает раздражать и выбешивать, и вы просто. готовы побить этого КОНЬсультанта. Или как вариант: Взять его за шкибон, вывести за дверь, и дать ему ускоряющего пендаля что бы он забыл дорогу к вашему магазину или к вашей мастерской. А как иначе?
От себя лично спрошу таких КОНЬсультаннов и впаривателей ненужного товара и ненужных услуг. Вот вы мне позвонили по телефону, написали в личку сообщение. Прислали СМС с предложением микрозаймов, которые я просто, тупо игнорирую.
1. Я к вам обращался за предоставлением мне ваших услуг?
2. Вы точно знаете что мне нужны ваши услуги или вы просто сами так решили?
Если на эти вопросы ответ: Нет. То какого канапатого, вы навязываете мне то, чего я от вас не просил? Чего вы в этом случае добиваетесь? Какую цель преследуете? И что вам от меня надо в этом случае? Или вы специально меня разводите на эмоции и провоцируете на какие либо действия?
2. ошибка. Выбор без выбора. Попросту навязывание.
Вспоминаю как мы предлагали клиентам кредитные карты. Точнее одну кредитную карту. И мы должны были выявить потребности клиента при созвоне.
Мы задавали глупый вопрос:
Вы как предпочитаете оплачивать товары и услуги, Картой или наличными? Скажу честно, многие клиенты велись и честно отвечали, кто то картой оплачивал товары, кто то наличными. Кто то и картой и наличными.
И независимо от ответа, мы начинали рассказывать про кредитную карту. Вот тут очередной абсурдный момент. Зачем выявлять потребности, если у вас один единственный товар без выбора? Ну рассказали вы клиенту все преимущества вашего единственного продукта и дальше что? Клиент вам ответил например: Я не заинтересован в вашем товаре и мне от вас ничего не нужно. Это категоричный отказ, который вы воспринимаете как возражение и начинаете
убеждать клиента что он якобы совершает ошибку если он отказывается приобрести ваш товар. А с чего вы взяли, что именно ваш товар, должен зачем то понадобиться тому человеку, которому вы его предлагаете? Всё это мне напоминает анекдот из девяностых:
- Стук в дверь
- Кто там?
- Кооператив кулак, мордобой заказывали?
- открывается дверь. Нет не заказывали.
- Ничего не знаем, заказ оплачен. Удар. Апплодисменты, Занавес.
Который я трансформировал в мем:
- Козявку в нос заказывали?
- Нет не заказывали.
- Ничего не знаю, заказ оплачен.
- Выковырнул козявку из своего носа, и засунул её в нос аппоненту. Апплодисменты, Занавес.
Да-да. Именно это мне и напоминает тот самый выбор без выбора.
Приведу более простой пример: Я хочу приобрести вот этот микроавтобус.
А вы мне начинаете предлагать приобрести у вас легковой автомобиль в кузове: Седан, да еще и с передним приводом. Вы начинаете мне рассусоливать что это самый лучший выбор и лучше этого автомобиля нету ничего и тот микроавтобус что я хочу приобрести это полный отстой.
И так далее. А почему вы за меня уже все решили? Кто вам давал такое право решать, какой автомобиль или микроавтобус должен быть у меня? Вы у меня спросили, почему я хочу купить именно этот микроавтобус, а легковые автомобили, да еще в кузове Седан да еще и с передним приводом, я категорически отвергаю несмотря на их преимущества по вашему мнению? Вы не удосужились это узнать, потому что у вас стоит задача продать именно этот легковой автомобиль любому кто попадется вам на пути любым способом.
И это грубейшая ошибка. Есть целый список причин, из-за которых я преобрету только и исключительно именно этот микроавтобус и ничего больше. И поведаю о них только когда приобрету его и сделаю на него обзор на своих каналах. И вы можете меня поддержать донатом, по этой ссылке, или по этой ссылке, или по этой ссылке, если вам интересна данная тема. Я с вашей помощью приобрету этот микроавтобус, и всё вам про него расскажу в серии видео. А мы ползем дальше.
3. ошибка. Оказание психологического давления, под видом отработки возражений. Те кто ратуют за холодные продажи и отработку максимального колличества возражений. По сути своей даже не хотят понять того, что под видом отработки возражений, они фактически оказывают психологическое давление на клиента. И зачастую, отказ и категоричный отказ клиента, так же отрабатывают как возражение. И что самое убийственное, это то, что в контактных центрах устанавливают норму на отработку возражений. У каких то
контактных центров это 3 возражения, у каких то контактных центров возражений и так далее. Кто придумал эти нормы, и на каком основании? И кто дал такое право, что бы давить на клиента психологически до упора? На что вы расчитываете?
Давайте представим себе ситуацию, что вы дозвонились до меня, и пытетесь заставить меня, приобрести кредитную карту. Я выставлю категоричный отказ моментально, потому что я не признаю такой вид банковских продуктов и имею на то полное право. Если вы начнете мой категоричный отказ отрабатывать как возражение, это чаще делается через вопрос: Почему вы приняли такое решение? Я вам выставлю одно единственное возражение, которое вы
никогда в жизни не отработаете, а стало быть дальнейшие попытки присоединиться, со свойством и выгодой, ни к чему не приведут.
Мое возражение по поводу предложения мне микрозайма, кредита, кредитной карты. Сможете его отработать?
У меня лично, был негативный опыт использования кредитных карт. Настолько негативный, что помимо меня, пострадали так же и мои родственники. Так вот когда я и мои родственники получим компенсацию морального вреда который был нам причинён, когда эти негодяи причинившие нам вред будут привлечены к ответственности, тогда я еще подумаю над вашим предложением.
Вот такое возражение у меня основанное на реальных фактах из моей жизни.
Ну а поскольку, то что я озвучил в своем возражении уже невозможно осуществить на законных основаниях, поскольку срок исковой давности уже прошел, то ответ очевиден. Я никогда больше не возьму ни кредитную карту, ни кредит любого типа, ни микрозайм. ТОЧКА.
4. ошибка. Перезвоны.
Перезвоны с одним и тем же предложением, не принесут вам желаемого результата. Если клиент не желает вас слышать, о чем он прямо говорит вам, что не надо ему больше звонить он не желает с вами общаться. Не нужно это передергивать что мол клиент не в духе сейчас или чем то занят. И не нужно ему предлагать созвон в удобное для него время. Он вам уже чуть ли не напрямую говорит, что вы его достали. А вы продолжаете ему
названивать и предлагать то, что ему совсем не нужно. Это очень грубая ошибка, которая вам может стоить потери очень большого количества клиентов. (Эффект сарафанного радио).
5. ошибка. Любого клиента можно вывести на сделку, главное правильно отработать возражения в полном объеме.
На чем основаны ваши абсурдные доводы? Вы тем самым пытаетесь убедить клиента что ему нужен тот товар который вы ему пытаетесь всучить? Я вас правильно понял? И это вы считаете правильным когда вы фактически пристаете к человеку, не даете ему проходу пока он не купит у вас ваш товар, даже если этот товар ему ненужен? А не боитесь, что вы можете получить
в ответку от того, к кому вы пристаете с требованием приобрести у вас товар?
В лучшем случае промеж ушей, в худшем на вас может быть написано заявление в правоохранительные органы, и на вас могут завести уголовное дело. Не проще ли, выявить спрос на рынке, и по спросу выставить предложение и тогда клиенты сами к вам придут и купят у вас тот товар, который вы продаете и если он пользуется спросом у них?
Уже предвижу ваши возражения: А как же продвигать на рынок новые услуги и новые товары? Тут только и исключительно холодные продажи позволят продвижению нового товара на рынок. Простите, но это бред. Если вы что то изобрели или произвели, то расскажите людям, вашим потенциальным клиентам, что это такое? Как и где это использовать? Покажите на практике,
как то что вы изобрели или произвели работает? И пусть люди сами определятся, нужно им это или нет? И кто то сразу приобретет ваш товар, а кто то еще подумает: а нужен ли этот товар ему? И нельзя торопить с принятием решения никогда. Это очень опасно.
Два личных примера:
Я длительное время был против вот таких устройств с сенсорным экраном.
Но потом когда понял принцип работы таких устройств и их возможности, и когда у меня появилась реальная потребность в таких устройствах, только тогда я стал приобретать их и использовать.
Я раньше был против вот таких радиостанций.
Это программируемая радиостанция, в которой
программируются частоты на заданные каналы, которые переключаются отдельным переключателем на 16 положений.
И если бы в тот самый момент, вы начали бы мне предлагать купить у вас такую радиостанцию. Я бы вас послал в подвал мышей и мышов ловить. Но в один прекрасный момент, у меня появилась потребность в использовании именно такой раддиостанции. Только тогда я ее приобрел и продолжаю использовать по сей день. Нет потребности, зачем покупать товар?
Выводы:
1. Не стройте из себя экстрасенса способного читать мысли других, ясновидящего способного увидеть будущее, и всемогущего продавца, способного впаривать товар непользующийся спросом любому кого встретите на улице. Если по факту, вы таковым никогда не являлись и не являетесь.
Потому что на любую даже самую хитрую нижнюю голову, всегда найдется еще более хитрый нижний нос с винтом. Имейте это ввиду и не говорите, что вас об этом не предупреждали. Ищите своего клиента не холодными продажами, а предоставлением полной и достоверной информации о вашем продукте который вы продаете, и демонстрацией на практике, что ваш продукт умеет делать. Только так вы найдете потребителя для вашего товара.
2. Не будьте беспривязными, и не лезьте ко всем с требованием купить у вас именно ваш продукт. Потому что благодаря вашему навязчивому поведению, вы теряете клиентов, которые заинтересованы в вашем продукте, могли бы купить у вас ваш продукт, но когда они видят и слышат что вы творите, пользуются моментом, и обходят вас стороной. А потом еще другим рассказывают указывая на вас: Не бери у него ничего, потому что он пристает ко всем. И не известно что это за человек и что ему нужно? Да и практика жизни показала, что навязчиво себя ведут и даже угрожают те, кто обманным путем, хочет завладеть чужим имуществом и чужими деньгами. Вы поняли про кого я говорю.
3. Если те кому вы предложили ваш товар отказались его у вас купить, то просто примите это как должное и оставьте тех людей в покое. Потому что если вы под видом отработки возражений будете дальше настырничать, и лезть в душу. То эти люди, больше не захотят иметь с вами никаких дел. А то и погонят вас первым попавшимся в руки предметом так, что вы побьете все существующие рекорды по бегу на короткие и длинные дистанции.
4. Имейте в конце то концов совесть, прежде чем предлагать свой продукт первому попавшемуся, или предложить свои услуги на обум лазаря любому даже через соц. сеть или телефонный звонок, сперва спросите, нуждается ли он в ваших услугах или в вашем продукте?
Очень выбешивают звонки с предложением законно списать долги, когда долгов нет. А так же звонки с предложениями подключить дополнительные услуги своим абонентам от компаний, абонентом которых ты никогда не являлся и не являешься. А так же звонки с предложениями установить окна, двери когда у тебя уже все давно сделано, и еще спрашивают: А на будущее вы планируете ремонт у себя дома или в офисе? Это что вообще такое?
5. Прежде чем звонить с предложениями, выясните: кому принадлежит номер телефона. И это не пустая фраза, и не нужно смеяться сейчас над тем что я написал. Представьте себе, вы дозвонились на телефон ребенка, школьника или студента и озвучили ваше предложение, а оно предназначено только и исключительно для людей более взрослого возраста, да еще и начинаете приставать с требованиями согласиться на сделку. Вы в своём уме?
Или вы дозвонились пенсионеру которму уже много лет, предлагаете ему взять кредит или кредитную карту, или подключить услуги интернета или кабельного телевидения, а этот пенсионер в силу своего возраста просто не понимает о чем вы говорите и что вам от него надо? Как вы с ним будете взаимодействовать?
Один раз меня выбесило когда я работал в контактном центре, когда мне
прилетел втык от специалиста контроля качества обслуживания за то, что я сбросил дозвон до клиентки, которая лежала в хосписе. Кто незнает что такое хоспис, скажу одной вразой: Из хосписа, чаще всего, люди выписываются в последний путь.
Так вот что та сволота контролер качества, мне выссказала: Надо было отрабатывать возражения до последнего. Лежите в больнице, то там есть же банкоматы где можно снять наличность с кредитной карты, и киоски где вы так же картой можете оплатить то что там
продается. Я ей на это сказал: Ты хоть головой своей подумай что ты делаешь. Ты хоть знаешь что такое хоспис? Ты хоть знаешь в каком состоянии находится человек которому ты навязываешь эту несчастную кредитку, которую клиент может получить лично в офисе банка? Как он находясь в лежачем положении пойдет в офис получать кредитную карту?
Специалист контроля качества обслуживания, была неприклонна. И хочется вас таких сволочей спросить: Вы осознаете, какие последствия могут наступить для вас и для того кому вы позвонили с такими предложениями и не разобрались предварительно, кому принадлежит данный телефонный номер?
6. В продолжении темы телефонных номеров. Есть случаи когда в базу обзвона, попадают номера телефонов, которые используются в модемах для доступа в сеть интернет. Или сим-карта используется в системе беспроводной сигнализации. И такие идиоты как вы, дозваниваются на эти номера, слышат что там идет шумоподобный сигнал передачи данных, или IVR (голосовое
меню), и пытаются докричаться до клиента которого небыло никогда и нет на этом номере. Это как такое возможно? Что за детский сад скажите мне? Почему из-за таких тупорылых как вы, должны другие люди терпеть неудобства и каждый раз после такого прозвона, они должны тратить свое личное время на перезапуск тех устройств, которые вы фактически своими звонками просто блокируете. Или жажда наживы у вас в приоритете и вам на всё остальное глубоко наплевать?
7. Продавайте всегда клиентам только и исключительно тот товар, который они у вас спрашивают. Разумеется из того списка товаров, которые вы продаете. И никогда. Слышите? Никогда. Еще раз говорю для всех без исключения: Никогда не настаивайте на том, что бы клиент купил у вас то, что хотите вы ему продать. Иначе вы потеряете и этого клиента и других клиентов. Да вы можете предложить клиенту взять что то другое близкое по характеристикам, но выбор
всегда за клиентом. Вспомните мою историю с покупкой видеокамеры, которую я рассказал еще в начале этой статьи.
А на этом всё. Не забудьте поставить лайк этой статье и поделиться ею с другими пользователями. Подпишитесь на канал и на мои страницы на других рессурсах по ссылкам в описании к моему каналу. А если вы хотите сделать вклад в развитие нашего проекта, то
переходите по этой ссылке, или по этой ссылке, или по этой ссылке.
С вами был Штурман Всем спасибо за просмотр! До будущих встреч! И оставайтесь с нами!