В этой статье пишу о том, как зашла в проект, помогла клиенту прояснить запрос, запустила с нуля процессы в маркетинге и принесла первые результаты.
А еще делюсь опытом, как грамотно заходить в сложный проект, чтобы обезопасить себя и вызвать доверие у клиента.
Я Екатерина Козлова. У меня своя студия маркетинга Koza Consulting, ей год. Каждый день сталкиваюсь с «чудесами предпринимательского мира», потому что я такой же предприниматель :)
Хочу рассказывать про живой маркетинг, который происходит прямо сейчас — у меня в бизнесе и в бизнесе моих клиентов.
Клиент и запрос
Ниша: дизайн и ремонт квартир в Москве и области.
Клиент: один из основателей компании.
Первый запрос от клиента выглядел так:
Что для меня значит такое описание?
Первое, я вижу не один, а сразу несколько запросов. Второе, вижу несколько стандартных фраз:
- маркетинговая стратегия «под ключ»
- ЦА: для всех, у кого…
- изучить спрос
Отношусь к таким формулировкам с осторожностью — звучат красиво и вроде бы понятно, но что за ними на самом деле?
Да, можно сразу браться за стратегию, делать какой-то маркетинг и выставлять клиенту счета каждый месяц. Это понятный и прибыльный путь.
Но моя задача не «делать стратегии под ключ», моя задача — помочь предпринимателю решить его задачи.
Вместе понять, что реально происходит с маркетингом — помочь сформулировать запрос именно про него и про его бизнес.
Чтобы сформулировать запрос и понять, что происходит, провела аудит.
Дело оказалось не в отсутствии маркетинговой стратегии, а в отсутствии маркетинга в принципе.
В компании не было маркетолога, не было маркетинга как процесса. Были просто задачи, которые закрывают все по чуть-чуть:
- собственник настраивает рекламу в Директе, придумывает тексты для сайта, ищет новые каналы.
- старший менеджер по продажам — заказывает визитки, контролирует выход постов в соц.сетях, монтирует видео.
- зам. бухгалтера — закрывает счета типографии и заодно согласовывает дизайн-макеты.
- SMM-щик на фрилансе — «что-то пишет в наши соц.сети», не вникает в особенности бизнеса, постит один контент во все каналы. В итоге, нет активности, мало заявок.
Вместе с клиентом мы обсудили все еще раз: ведь теперь у меня были факты и реальное представление, что и как у них в бизнесе:)
Стало понятно, что моя задача не просто написать стратегию и сгенерить какое-то количество лидов.
Моя задача — выстроить маркетинг с нуля: собрать команду, создать процессы, интегрировать маркетинг в другие части бизнеса, забрать все задачи с собственника и других работников.
С одной стороны, мы видим потребность — как можно быстрее получить поток клиентов.
А с другой — мы не хотим костылей, нам важно сделать из маркетинга систему, которая будет работать в долгую и приведет компанию не только к стабильным заявкам, но и к более глобальным целям.
Нужен план, который позволит ежедневно балансировать между стратегией и тактикой. Такое «под ключ» не напишешь :))
💡 Я часто прихожу к выводу, что классический маркетинг не всегда подходит для реалий малого и среднего бизнеса.
Если все делать по классике, только подготовка займет полгода: исследовать рынок и клиентов, продумать позиционирование и смыслы, выстроить стратегию на пару лет вперед и много чего еще…
А что все это время делать бизнесу? Когда все меняется, скачет курс, растут цены, когда нужно адаптироваться и принимать решения сегодня.
Поэтому я стараюсь подходить к ситуации реалистично и предлагаю решения, которые считаю подходящими, а не «правильными».
Миксую между собой подходы, инструменты, меняю последовательность действий — чтобы и процессы строить, и работу бизнеса не останавливать.
В этом проекте было важно, что я сама соберу стратегию и я же — буду работать с реализацией. То есть не просто скину длинный файл — берите и делайте, а буду сопровождать клиента и принесу ему первые результаты.
От лирики — к действиям
Этап 0. Перед тем, как заходить в неочевидный на старте проект, я взяла время на изучение ниши и сделала подробный аудит, о котором писала в начале:
- какой продукт\услугу производит компания, в чем особенности
- как компания устроена внутри
- насколько конкурентная ниша, кто ключевые игроки
- прошла путь клиента: как компанию видит клиент, какие есть точки контакта, понятно ли на базовом уровне, что мне предлагают
- как устроен маркетинг и в каком он состоянии: как упакован сайт, соц. сети, что транслируется, как это считывается
- проанализировала статистику рекламных кабинетов, отчет по продажам
- пообщалась с отделом продаж: они полевые бойцы и знают про клиентов все
Для чего это нужно?
Я убеждена, что маркетинг не может существовать отдельно без других процессов в бизнесе. А еще такой аудит помогает на старте:
- Узнать, какой клиент и его продукт. Только в процессе понятно, сработаетесь вы или нет, подходит ли вам по ценностям компания и то, что она делает.
- Понять, по силам ли вам эта работа. Когда копаешь глубже, запрос и задача могут измениться. Что, если вы окажетесь не готовы к объему или специфической работе?
- Избежать неверной оценки, лишних обязательств и конфликта. Если изменится задача — придется пересматривать договор, цену, объяснять заново, почему цена выросла, так можно создать конфликт или потерять клиента.
💡 Лайфхак для коллег: Включите аудит в КП или подайте как отдельную услугу. Этот шаг сделает вход в проект более плавным, сэкономит ресурсы вам и вашему клиенту.
Что дальше?
Разбила работу на этапы:
- Стратегическая сессия: чтобы синхронизироваться с клиентом и понять его.
- Бренд-платформа: чтобы поток мыслей превратить в смыслы, оформить и зафиксировать их.
- Маркетинговый план: чтобы расставить приоритеты, понять как и где транслировать то, что задумали, запланировать бюджеты.
- Реализация маркетингового плана.
- Настройка процессов: маркетинг, продажи, дизайн, рекламные площадки, сайты, отчетность и все остальное.
💡 Лайфхак для коллег: Разделите КП на этапы. Так работа выглядит прозрачной. Клиент видит, что план — есть. Понимает, что входит в каждый шаг, какой бюджет и сколько времени закладывать.
***
Про каждый этап хочу написать отдельно — расскажу про инструменты: почему их выбирала, как применяла и что из этого вышло. Обещаю честный рассказ со всеми успехами, ошибками и выводами.
Это была первая статья из серии. Вопросы в комментариях приветствуются, ведь истина всегда в диалоге.:)