Госзакупки можно рассматривать не только как основной, но и дополнительный канал продаж. Рассказали, как построить бизнес на госзакупках – от начальных этапов до оптимизации процессов и масштабирования деятельности. Это ключевые шаги и стратегии роста продаж.
Кто может участвовать в госзакупках
Госзакупки (тендеры) – это гибкая и перспективная сфера, зарабатывать в которой могут все заинтересованные лица:
- юридические лица (организации, фирмы, компании, предприятия);
- предприниматели (малый и средний бизнес);
- самозанятые граждане;
- физические лица.
Чем выше ваш правовой статус, тем больше возможностей у вас для заработка на госзакупках.
Юридические лица (крупные компании), которые имеют в наличии разрешительные документы (допуски, лицензии) могут участвовать во всех закупках, включая и «сложные» процедуры. Например, строительство крупных промышленных объектов, поставка медицинского оборудования, услуги в IT-сфере и т.д.
Представители СМСП (субъекты малого и среднего предпринимательства) тоже могут участвовать в закупках различного уровня сложности – поставки компьютеров, услуги клининга, строительные работы и т.д. Заказчики обязаны проводить не менее 25% тендеров для субъектов малого предпринимательства (СМП) и социально ориентированных некоммерческих организаций (СОНКО) от общего количества проводимых ими тендеров в год (до 31 декабря 2021 года - было не менее 15%), за исключением отдельных видов закупок.
Для самозанятых есть ограничения. Они не могут перепродавать товары, продавать подакцизные товары, машины и недвижимое имущество, оказывать услуги нотариуса, оценщика. Зато для них открыты следующие тендеры: ремонт компьютеров и автомобилей, проведение мероприятий, разработка сайтов и дизайн, уборка, текущий ремонт зданий и сооружений.
Ограничения есть и для физических лиц. Они не могут участвовать в закупках, где требуются лицензии и допуски СРО. При оплате по контракту заказчик удерживает 13% НДФЛ из суммы контракта. Физлица могут участвовать в закупках на услуги переводчика, консалтинга, по продаже собственных изделий, по ремонту техники и помещений.
Виды заработка на тендерах
Зарабатывать на госзакупках можно разными способами. Все зависит от того, есть ли у вас собственный товар на продажу, есть ли спрос у заказчиков на вашу продукцию, есть ли у вас выходы на поставщиков и т.д.
Есть товар на продажу
Если у вас есть действующий бизнес и товары на продажу, то можете использовать госзакупки как дополнительный канал продаж – еще один источник для получения дохода.
Для этого вам нужно зайти на сайте ЕИС и проанализировать, есть ли спрос на ваши товары или услуги. В поисковой строке введите ключевое слово, настройте параметры поиска (закон, регион поставки, местонахождение заказчика, ОКПД2). Система покажет, сколько закупок проводится в вашей нише.
Проанализируйте не только действующие закупки, но и завершенные процедуры – кто были ваши конкуренты, кто победил, по какой цене.
Информацию о победивших поставщиках можно найти в разделе «Реестр контрактов по 44-ФЗ» в подразделах «Общая информация» и «Исполнение (расторжение) контракта».
Если у вас нет действующего бизнеса, то можете построить бизнес на госзакупках с нуля. Многие компании, которые понимают перспективность этой сферы, специально открывают ИП или юрлицо, чтобы участвовать в госзакупках. В этом случае госзакупки будут для вас не дополнительным, а основным каналом продаж.
Вам нужно определиться, какие товары вы хотите продавать. Для этого нужно проанализировать спрос по инструкции, которую описали выше.
Некоторые начинающие участники закупок используют стратегию веерного участия – участвуют в разных нишах. Сразу скажем, что это сложно, но стратегия работает. Вам придется разбираться в разных нишах, НПА, характеристиках товаров и т.д. По мере приобретения опыта вы сможете остановиться на нескольких нишах, в которых вы будете наиболее конкурентоспособны, и сможете дальше развиваться в этих направлениях.
Нет товара на продажу
Бизнес на госзакупках можно построить, даже не имея в наличии товар. Схема выглядит так:
- на сайте ЕИС находите интересную закупку;
- находите магазин/склад/поставщика, который продает нужный товар;
- рассчитываете, по какой цене хотите поставить товар;
- договариваетесь с поставщиком о скидке;
- участвуете в закупке;
- побеждаете, подписываете контракт, поставляете товар, получаете оплату.
Опытные участники закупок, которые занимаются таким снабжением госучреждений, советуют всегда подстраховываться – договариваться не с одним, а хотя бы с 2-мя поставщиками. Запасной вариант всегда спасет, если с первым поставщиком возникнут какие-либо накладки.
Конверсия и маржа в госзакупках...
... Друзья, на этом статья не заканчивается. Переходите на наш сайт онлайн-школы для поставщиков и тендерных специалистов "Азбука тендеров" и читайте до конца.
Подписывайтесь на открытый Телеграм-чат для тендерных специалистов и участников закупок