Одно из важных упущений со стороны экспортно ориентированных компаний, принимающих участие в бизнес-миссиях и выставках, это ожидание, что Центр поддержки или организаторы мероприятия сами договорятся с потенциальными покупателями, а экспортерам останется только лично присутствовать и назвать цену. На деле же ситуация выглядит совсем иначе. Галина Ануфриева, руководитель проектов EXCON Group, поделилась рекомендациями, как компаниям правильно подготовиться к переговорам, и почему важно учесть нюансы интересующего рынка, как и специфику локальных компаний.
Осознайте свои качественные преимущества
Важно понимать, что в текущих условиях глобализации рынки достаточно насыщены различной продукцией, промышленной и широкого потребления. По всем ключевым направлениям действует достаточно высокий уровень конкуренции, поэтому привлечь внимание к своему продукту не всегда просто. Экспортеру необходимо качественно показать себя и свои преимущества, а также предложить взаимовыгодные условия сотрудничества.
Проведите подготовительные работы
Проанализируйте емкость зарубежного рынка, спрос на свою категорию продукции, цены, конкурентов и потенциальных покупателей, логистику, а также стоимость листинга в сетях. С этим помогают организаторы.
Составьте список потенциальных покупателей, никто лучше вас не знает ваш продукт, и предоставьте его подрядчику, он в свою очередь будет связываться с ними через свои каналы. Заранее продумайте логистику товара и возможные варианты оплаты.
Разработайте маркетинговую стратегию выхода на рынок зарубежной страны. Например, вы продаете детские кроватки. Местная компания не может взять и купить у вас сразу 100 кроватей. А если их никто не купит? Нужно продумать систему скидок на первые поставки, оплату рекламы, продвижения и дополнительные активности для стимулирования спроса.
Соберите и переведите материалы
Важно иметь с собой на двух языках (английский и язык принимающей страны): презентацию, каталог/буклет, общее коммерческое предложение с ценами на продукцию, чтобы покупатель в целом понимал диапазон цен, техническое описание продукции, черновик соглашения о намерениях или договора на поставку.
Помогите переводчику
Обязательно подготовьте краткую информацию для переводчика, написанную простым и понятным языком. Заранее ее передайте, чтобы во время презентации до потенциальных партнеров удалось донести в точности все ключевые сообщения, информацию и смыслы.
Устанавливайте контакт и будьте настойчивы
Во время переговоров постарайтесь запомниться партнеру, запишите номер, сразу напишите в мессенджер или отправьте e-mail. Если вас спросят прислать уточненные цены, то не ждите, а в максимально короткие сроки сформируйте новое коммерческое предложение, направьте его на почту и убедитесь в получении через мессенджеры, что всё пришло. Не пропадайте с радаров на долгий период, дожимайте партнёра по всем каналам, если видите заинтересованность.
Покажите товар лицом
Для того, чтобы более качественно представить свою продукцию и наладить связь с потенциальным покупателем предлагаем предварительно подготовить образцы своих товаров с запасом или визуальные материалы, но не слишком громоздкие, удобные для ознакомления. В идеале также будет актуален небольшой национальный презент - российский шоколад или что-то другое компактное и связанное с Россией.