Всем привет! Сегодня статья профессионального характера.
Долго не хотела затрагивать тему работы, денег, зарабатывания денег -Дзен все-таки развлекательная платформа.. :), НО - мне нужно делать новый контент, поэтому хоть частично, но я напишу.
Основной мой опыт работы - рекламный сейл. Коммерческие проекты производства и размещения рекламы. Порядка 10 лет. Медиа-менеджер, менеджер по работе с партнерами, специалист по маркетинговым коммуникациям..-в разное время эта специальность называлась по-разному. Суть одна - ты продаешь рекламу. Производство - в меньшей степени, основные деньги лежат в размещении.
Вообще на глобальном рекламном рынке играют три стороны. Играют - верный глагол, иначе их поведение порой просто не назовешь. Итак это:
- Клиенты - компании, организации, производящие какой-либо продукт, группу продуктов, услуг, проч., заинтересованные в росте своих продаж и нуждающиеся в промоции.
Клиенты бывают разные. В условной сегментации это крупный, средний, малый бизнес -зависит от оборотов компании и бюджетов на рекламу в частности.
Бюджеты у Клиентов бывают с двух сторон - основной бюджет всегда лежит в маркетинге - как раз на продвижение товаров и услуг. Второй "запасной" бюджет - всегда лежит в HR-ре - кадровые ресурсы, обеспечение деятельности компании, привлечение персонала.
Друзья, понятно, что если Вы малый бизнес - кофейня "Ромашка" -скорее всего у Вас есть только один небольшой бюджет на маркетинг, привлечение к себе посетителей.
Но, если Вы Procter & Gamble, Макдоналдс или М.Видео -у Вас прилично денег и в HR-ре :)..Hа продвижение бренда работодателя, на рекламные компании по массовому найму, просто на брендинг, разработку брендбука, креативов, сувенирку, выставки, проч.
Далее. В рекламе никто не делает ничего просто так. Да, эта сфера хаотична, но - не тот случай, когда Вы, как Клиент - вчера запустили новый продукт, сегодня -на Вас упал бюджет в 10-20.000$, завтра -Вы встали с федеральной рекламной компанией на всех площадках, на которых захотели. Так не бывает.
У Клиентов есть понятие планирования (медиапланирования) -оно бывает краткосрочным, долгосрочным, квартальным, полугодичным.
Если Вы сейл - Вам необходимо знать, как планирует свои активности Клиент, сколько там денег(хотя бы примерно), как, когда и какими "порциями" он их тратит.. Вообще много еще чего, но эти данные первичны.
С Клиентами пока все. Идем дальше.
- Агентства - еще одна сторона, которая часто больше мешает, чем помогает в реализации действительно толковых рекламных проектов. Медиа-агентства, сетевые глобальные агентства, digital -агентства, интернет-маркетинговые агентства -это ОЧЕНЬ большой 'пласт населения' в рекламе, который сам ничего не производит, ничего не размещает, а живет засчет перепродажи рекламных площадок.
Агентства являются своего рода посредниками между Клиентами и рекламными площадками, "помогая" Клиентам определиться с местами для размещений, забирая на себя все документальное оформление рекламных компаний, согласование креативов, сбор отчетности, проч.
С агентствами на самом деле все по-разному.
Опять же, если Вы кофейня "Ромашка" - Вам нет смысла рекламироваться через агентство. Скорее всего рекламным бюджетом у Вас распоряжается линейный маркетолог или сам генеральный директор. Баинг (англ. "buy"-закупать, закупка рекламы) прямой, размещение - прямое, без посредников.
НО если Вы Coca-Cola, Unilever или Mars - у Вас до черта брендов в портфеле - у каждого из них своя аудитория, стратегия, проч., если Вы закупаете одновременно много площадок и много форматов...- скорее всего Вы будете рекламироваться через агентство. И бюджет у Вас пойдет, в первую очередь, в агентство.
Мало того, многие иностранные компании, с головными офисами в Европе или Штатах - обязаны рекламироваться только через выбранные этими головными офисами сетевые глобальные медиа агентства. Глобальные медиа агентства в данном случае особенно чувствуют свою силу и власть над бюджетами.
Но в классике нет - крупный и средний бизнес может рекламироваться как напрямую, так и через агентство. Малый бизнес обычно рекламируется напрямую, чтобы не платить агентству за обслуживание.
Агентства каждый год тендерятся за ведение крупных Клиентов. Услуги агентства оплачиваются самими Клиентами ! - Однако агентства умудряются сшибать деньги еще и с площадок - продавливая их по ценам, скидкам, закупая в первую очередь те площадки, которые дают бОльшие скидки и лучшие денежные условия - вне зависимости от их эффективности.
Только в моей практике случалось, что Клиент выделял на рекламу 5 млн. рублей, а агентство закупало рекламы на 300 тыс. И отчетность по по итогам РК требовало, как за 5 млн. Думаю здесь ясно.
Вобщем - чем больше денег, тем больше возни. Но, в любом случае, если Вы хотите работать с крупными заказчиками, с мнением агентства Вам придется считаться.
Даже если Вы напрямую общаетесь с Клиентом, все механики и медиапланы согласовываете напрямую -агентство все равно на каком-либо из этапов 'вылезет'. И будет всячески препятствовать прямому размещению.
С трехстронними сделками работать тяжело. Здесь особенно часто происходят дискоммуникации, искажение информации, столкновение интересов, подставы, подтасовка метрик и аналитики, нечестные игры, другая чехарда.
Сколько отличных проектов зарубается на 'корню' - просто потому что Вы не смогли договориться, кто-то захотел больше денег, Вы не выровнялись в ожиданиях, или Вы не со всеми выровнялись в ожиданиях.. Многомиллионные бюджеты улетают в трубу, просто потому что кто-то кого-то не так понял или захотел заработать на суперкомиссии.
Интернет-рынок в плане работы с агентствами мягче. Все интернет-маркетинговые агентства закупаются у Яндекса(PCЯ) и Гугла, больше ходить не куда :) Вопрос цены, целeсообразности и условий. Рекламу у Яндекса вполне способен купить и сам Клиент.
Помимо Яндекса и Гугла - есть также реклама на профильных сайтах, SMM Social Media, блоггинг и нативная реклама, программатик реклама.. и особо все. Площадок и рабочих форматов в интернете не так много.
Медийный рынок более жесткий. Много игроков, и все хотят денег - агрессивная конкурентная среда, высокие риски, плюс еще мешаются агентства.
С агентствами закончили.
- Площадки - третья сторона рекламного рынка. Компании или организации, "своими руками" осуществляющие размещение. Как правило, они обладают чем-то.. Поверхностями, экранами, теле- радио- эфиром, изданиями, IT-разработками, проч.
Классификацию площадок -подробно расписывать не буду.
Для понимания - Russ Outdoor, Gallery, операторы наружной рекламы- площадки, метро -площадка, эфиры телеканалов (телек у рекламщиков) -площадка, радио-площадка, газета "Рога и копыта" в Магадане -площадка, Яндекс(PCЯ) -площадка, социальные сети -тоже площадки.
У каждой площадки - свои охваты, ценовая политика, форматы размещения, модели сейл-баинг (самих моделей немного), и конечно же своя аудитория.
Площадки продают себя сами. - Не дожидаясь пока на них обратит внимание Клиент или у них вдруг что-то запросит агентство.
Площадки имеют статистику, медиааналитаку и хорошо знают свою аудиторию. С ней и идут к Клиентам.
----------------------------------------------------------------------------
Весь мой опыт работы - как раз на стороне площадок.
Презентации, просчеты, медиапланирование, согласование, непосредственно размещение, отчетность по размещению. От звонка, встречи - обычно, до закрывающих документов.
Основных площадок у меня было две:
- Hаружная реклама InDoor|OOH, ВУЗы, федеральная сеть: четко- таргетированная аудитория 18-25 - форматы на продажу: статика + digital + wi fi + BTL;
- Метро - Метрополитен Москвы и Санкт-Петербурга: Wi Fi -размещение в вагонах метро. Размытая, но многомиллионная аудитория. Помимо размещения здесь еще на продажу были DATA-данные (Данные Mac-адресов мобильных устройств).
Как со мной все это случилось?... Понятия не имею. Я работу эту не выбирала, точнее скорее это выбор вслепую.
Я попала в рекламу в 2011-ом, активно продавать начала в 2012-ом. И застряла, меня там на 10 лет. До сих пор не уверена, что выбралась :)
Вообще работа сейлзом на площадках - одна из самых геморройных. Ты должен общаться с Клиентами - моя задача была продавать напрямую! Искать новых, зарабатывать деньги площадке, вести текущие проекты, следить за отчетностью, документацией.. Вобщем ты за все отвечаешь, и если что-то пойдет не так, то именно ты виноват. Потому что ты это продал :) И перед Клиентом, и перед своими.
Работа на площадках хороша тем, что ты видишь весь процесс целиком. От зарождения рекламной компании до полной ее реализации. И зазор 'прогнозы -real' порой очень большой. Ты смотришь на сферу спокойно, без розовых очков.
Постепенно, конечно, работа в рекламе въедается в твою личность. Это системные знания, навыки, дисциплина, опыт. Безусловно, заходя в рекламу, ты не сразу бежишь звонить в МТС или PepsiCo. Все происходит постепенно, ты начинаешь с малого, узнаешь терминологию, метрики, рынок.
В рекламе ты можешь быть любым. Лишь бы тебе было комфортно и это работало на тебя, а не против.
Работа на стороне площадок - это да, частый форс-мажор, 'недо-договоренности', переработки из-за дедлайнов, загруженный график.. Даже с хорошим коллективом - изнашивается нервная система и почему-то суставы ног.
Я вообще быстро перешла черту, когда работа в рекламе была просто работой ради денег. Ты получаешь сильные эмоции - далеко не всегда положительные. Но что-то все равно двигает тебя дальше. Думаю это бесы.
Когда все мои друзья -знакомые женились, разводились, брали ипотеки на 30 лет, я шарашила по офисам крупного и среднего бизнеса, с целью продать рекламное размещение. Остальное было до фонаря.
Начинала, кстати, с самых сложных форматов -того, что даже не "считается" - непонятно точное кол-во контактов, не говоря об эффективности. Я продавала действительно "воздух!" - opportunities to see - т. е. возможность увидеть рекламу. И это покупали.
В рекламе очень важно владеть информацией. Чем больше ты знаешь и чем шире твой угол зрения - тем более крутой ты специалист. Тем проще тебе что-то предлагать Клиентам.
Чтобы успешно продавать, нужно знать вообще весь рынок - вне зависимости от того, на какой площадке ты работаешь и что планируешь делать дальше.
В моем случае работа в рекламе - довольно большой пласт жизни, плотно напичканный мероприятиями, событиями, проектами.
Конечно, всему не уместиться в одну статью. Даже в серию статей. Но возможно я буду пописывать на эту тему.
Большое спасибо всем, кто дочитал до конца. Я мысленно Вас обнимаю!! 🤗
Вообще если тема рекламы, рекламных размещений, Клиентов интересна - ставим палец вверх 👍, я расскажу как это было в моем опыте.